以租代售 北京奔馳的新生意

　　“沒有首付款，不用管保險、修車和稅金，一個客戶各項條件都符合的話，可以每月只付6999元租金，即可租賃到一款全新的奔馳C200標準型轎車（市場零售指導價34.8萬）。如果你是企業老板是否愿意給高管用這樣以租代售的形式配車？”

當北京奔馳經銷商、百得利集團董事長周小波把陳奕智帶到北京奔馳銷售市場部總經理李宏鵬等北京奔馳高管辦公室里時，這個普通話說得并不太流利的人用這樣的開場白吸引住了李宏鵬們的眼球。

作為豪華汽車品牌制造商和銷售商，北京奔馳過去兩年充分運用多種金融手段，其中聯合汽車金融公司和銀行先后推出的低息及免息等零售金融服務措施，對奔馳C級轎車的快速增長起到了重大推動作用。

北京奔馳不僅嘗到了甜頭，同時也發現，現在的中國豪華車主并非傳統觀念那樣好面子，喜歡一次性支付，相反，很多非常務實，不排斥以貸款等金融模式購車，以便更多的錢用于商業資金流動。不僅C級車有30%是通過貸款形式售出的，就連競爭對手寶馬和奧迪也在挖掘貸款購車的金融服務思路。

“這是絕對有吸引力的租車模式?！睂τ陉愞戎堑奶嶙h，李宏鵬給出了毫不掩飾的評價。說完他開始仔細地研究起陳奕智的名片——富通華比融資租賃（中國）有限公司大中華區董事兼總經理。他心里盤算的是，“這其實就是以租代售，和這個有實力經驗的合作伙伴，用全新的運作方式嘗試一下或許是一個不錯的金融銷售方案?！?P>“可以先從我們百得利做試點?！敝苄〔ㄗ愿鎶^勇。

全新模式

在三方充分討論了融資租車模式的具體運作之后，3月15日，北京奔馳宣布以百得利集團百得利之星4S店作為試點正式開展融資租賃業務。

對于消費者來說，這個全新的融資租賃模式并不復雜。如陳奕智所介紹，消費者只需要提供簡單的信用證明，即可以租到北京奔馳的新車。

租期可以在3個月到3年之間，方式靈活多樣?？梢赃x擇單純的租賃，支付每月的租金，獲得車輛使用權。也可以選擇先租賃再購買的形式，即先期支付租金獲得使用權，其后客戶可以自由決定是支付車輛殘值來獲得其所有權，還是放棄回購殘值，而由租賃公司以二手車的形式對其進行處理。

與目前市面普遍存在的傳統租車模式相比，不僅價格上有很大優惠，使用也更方便。傳統租車模式中，租車公司不愿意短期租賃新車給客戶，往往是有什么車就給客戶什么車。且客戶如果要求長期租賃，傳統租車公司也會通過收取高額租金的形式，因為一般租車公司的底線是，在兩年的租期中幾乎要把整車的價值全部收回來。

與購買新車相比，融資租賃為企業增加了又一種融資方式，它對于企業的資金壓力小，不占用企業授信額度，不進入企業的資產、負債科目，在獲得融資支持的同時，保持了企業良好的資金流動性。

此外，租賃購車業務還可以保證企業長期使用新車，在獲得最長可達三年的車輛使用權后，可自由選擇滿約后的車輛所有權，提供更大的用車靈活度；降低豪華車購車、用車門檻，滿足更多希望提升形象的企業客戶提前使用到奔馳品牌轎車。

由于不必一次性支付大筆費用，企業在達到了生產、消費的同時，還保持了良好的信用等級；并且車價、汽車牌照、購置稅、上牌雜費、商檢費、保險費等各種費用，均可計入融資租賃的成本中進行分期支付，既節省了購車首付款，又降低了車輛管理成本。同時，由于車輛相關租賃費用金額較為固定，更便于企業的預算管理和費用控制。

“這樣以租代售的模式可以減少客戶的每月租金和日后處理車輛的風險，正適合三類企業人群?！崩詈犍i從一開始就對開展融資租賃服務的市場非常清晰——大型國企、公司及其員工的用車需求；跨國公司在國內的高管用車；進行車改后的企事業單位高層領導。

甚至李宏鵬還規劃了另外一種客戶——政府用車。這些優勢同樣適用于政府單位的車輛需求和管理，對于享受“車改”的公務員和國企高管個人同樣具有很強的吸引力，那些享受“車補津貼”的客戶，可以用每個月的 “車補”來租用奔馳車，也可以考慮采用以租代購的方式最終擁有奔馳轎車，這不僅可以幫助個人合理控制所得稅支出，更能夠讓越來越多的人實現擁有奔馳轎車的夢想。

一連串的生意經

在方便消費者背后，是李宏鵬、周小波、陳奕智分別代表的汽車廠家、經銷商和融資租賃公司一連串的生意經。

三方具體的操作流程是，北京奔馳針對此類業務提供了高折扣的新車給經銷商，同時和經銷商達成一致，在經銷商店內直接向租賃客戶服務，而金融租賃公司則向經銷商和客戶提供相應的融資支持和租賃業務的管理流程支持，即融資公司先期購買這些車，拿到車輛所有權，再與客戶做租賃業務。

而在經銷商和租賃公司之間，除去達成銷售，配合融資租賃的默契外，融資公司未來淘汰的二手車將會悉數流到該經銷商渠道銷售，且采購車輛的日常維修保養等，全部在該經銷店完成。

在李宏鵬看來，北京奔馳此次聯合經銷商和國際金融租賃專業公司共同打造的是一個服務平臺，類似于零利率貸款的金融服務，一方面為企業開拓一種營銷渠道，另一方面為客戶提供了又一種全新購車方式。

按照李的計劃，北京奔馳先以百得利之星為試點，逐步把此項業務延伸到需求大的其他市場，以同樣的模式在北京奔馳網絡內開展這項業務，同時從產品角度說要從目前的梅賽德斯-奔馳C級轎車擴展到梅賽德斯-奔馳全新長軸距E級轎車上來。

對于陳奕智來說，這絕對是一筆有發展潛力的生意。富通華比融資租賃（中國）有限公司2009年5月正式和法國巴黎銀行集團合并，其母公司為法國巴黎銀行。法國巴黎銀行是歐洲最大銀行之一，擅長的就是提供多元化融資服務，為包括生產設備、IT設備、農業設備、工程機械設備等在內的多種行業提供融資租賃服務，是歐洲排名第一的租賃公司。

通過首先與北京奔馳進行合作，引進母公司的融資經營模式來提供租車業務，是他們打開中國這個全球最大汽車市場的汽車融資租賃業務第一步。以后可以逐步推廣到寶馬、奧迪等高端車身上。

尤其市場潛力巨大，“在歐美很多國家超過30%的固定資產 （其中包括汽車）是通過租賃來投資的，但中國通過融資租賃來投資固定資產的比例低于5%，所以這個市場潛力很大?！标愞戎钦f。

當然，無利不起早，周小波盤算的顯然更多，他要賺的是一個循環錢。一方面，富通華比融資租賃公司已經成為其購車的大客戶，而且融資租賃購車模式可以吸引更多的新客戶群。另一方面還解決了二手車的車源，并且有了穩定的維修、保養客戶。

2009年，中國汽車市場已經成為世界最大的汽車交易市場，但二手車市場還很小。一直以來百得利都在從事二手車業務，但二手車業務并沒有規?；_展起來。主要原因是因為車源、車質沒有保障。

百得利已經與富通華比融資租賃公司簽訂協議，未來富通華比替換下來的二手車都將是他們穩定的車源，并且該模式采取了封閉式定點維修保養形式，即在租賃期限內，被租車輛必須到指定4S維修站進行維修保養。這種方式既通過專業、定期的保養保證了未來二手車源的車輛品質，并進一步促進經銷商的售后服務和新車銷售的良性循環。

“隨著中國汽車市場的快速發展及越發成熟，消費、需求都是多樣性的，我們要把握住這種機會?！?月15日的北京奔馳融資租賃業務啟動模式上，三個人細致地講述每一個環節的操作。與其說是介紹這項業務，倒不如說三人正在暢想未來。

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