銷售模式微調 王老吉沖擊150億
在地震賑災中，因捐款1億而“一炮走紅”的加多寶集團（簡稱“加多寶”，主要產品為紅色罐裝 “王老吉”涼茶）2008年銷售額輕松突破100億元。近日，加多寶內部人士向本報透露，公司2009年訂立的銷售目標是：沖擊150億元。
為了達成上述目標，加多寶改變了原來的授權機制，轉而在銷售上采取分公司獨立運作模式，在全國三地設立銷售公司，進一步精耕市場。
銷售分公司獨立
本報獨家獲悉，加多寶今年在銷售結構上做了細微調整，將原來的授權機制改成分公司運作機制，在北京、東莞、杭州成立3家營銷公司，以這三地為中心在全國形成三足鼎立的營銷態勢。
“原來采取授權機制，集中管理、統一核算，但運營、核算等會受到一些限制，因為中國各個地方有很大差異，無論是績效還是投入產出核算都是不科學的?！奔佣鄬氁晃蝗耸勘硎?，盡管兩種機制差別不太大，但新的分公司機制進行獨立核算，可以較好地解決結算、付款，操作方式更為靈活。這種營銷公司和康師傅的事業群有點相似，但不完全相同，實際上跟一家公司差不多。
從2002年銷售額僅為1.8億元到2008年突破100億元，一個紅罐王老吉讓加多寶在飲料業以黑馬姿態勝出。這個由香港人租賃的品牌多年來銷售呈幾何數勁長,主要應該歸功于加多寶成功的品牌營銷。如今，加多寶被飲料行業內公認是在通路精耕上做得最好的企業。
不過，加多寶內部人士反映，從今年前兩個月銷售情況來看，完成150億元的銷售目標有些壓力，這是以往沒有遇到的。
“從10億元到20億元容易，但在現有銷售基數很大的情況下，實現50%的增長率有點難，但看怎么做?！鄙鲜鋈耸勘硎?，加多寶雖然發展很快，但多年來一直保持穩健風格，這次的目標也是經過多層考慮后謹慎制定的，“既然定了，就要全力達成”。
據廣東省食品行業協會統計，2008年涼茶產業繼續保持快速增長的勢頭，產量和銷售額均保持30%以上的增幅，涼茶已成為食品行業的主要利潤和稅收貢獻點?？梢?，在其他行業遭遇經濟危機時，作為民生用品的涼茶依然旺銷。
加多寶的主打產品紅罐王老吉多年保持超過50%的增長率，加上王老吉涼茶流通價格不太高，危機時期呈現旺銷態勢的可能性增大。2009年，加多寶為了實現更高目標，選擇精耕市場，擴大消費群。
據悉，加多寶現有渠道建設已成熟，紅罐王老吉在全國早已滲透至二級市場，部分地區進入鄉鎮，對于加多寶而言，目前面臨的主要任務之一便是引導北方消費者接受涼茶概念。
從2007年起，加多寶開始有意識地拓展北方主要市場。公司花了好幾年拿下北京市場；目前東北三省已具備一定消費基礎，西北地區拓展稍顯緩慢，但仍是有潛力的增長市場。加多寶在北方市場仍留有很大空白，“這些地方增長率可能達到200%、300%，甚至700%。而南方涼茶概念已被接受，不用推動深度營銷，可以慢慢滲透?！?P>去年8月加多寶總部搬到北京后，原來在東莞90％的員工搬到了北京，中層管理者都調到了北京總部，這有利于加多寶加深北方市場的精耕細作。
“今年王老吉最大的一個特色是渠道下沉。原來的渠道主要是二線城市，現在要下沉到縣級市場，有些地方還要下沉到六級市場?！奔佣鄬氁晃皇袌鋈耸勘硎?。
產品線延伸
不過，王老吉主要銷售渠道包括批發流通、餐飲、商超、食品店等，由于產品線較為單一，加多寶在商超渠道的談判能力偏弱。加多寶一位員工表示，當單一產品在市場上進入了高度成熟時期，價格體系透明，各渠道成員已經不太賺錢的時候，價格管控就成為最急迫的問題。
2007年，加多寶在青海省格爾木市投資5000萬美元，成立外商獨資經營企業青海玉珠峰礦泉水有限公司，注冊資本2000萬美元，生產高檔瓶裝礦泉水。加多寶看中青海玉珠峰獨特的地理位置和天然無污染的自然環境。
公開資料顯示，規模最大生產能力為每年2000萬箱，其中一期占地面積74.88畝，二期占地面積約200畝，水源地占地面積148畝。
加多寶內部人士表示，加多寶已建立了成熟的系統通路，但只做一個品牌對于通路和其他資源而言都顯得浪費，很適合做一個新的飲料，這也是公司多元化的一個延伸。因此打造新品牌也意味著公司謀求一個新發展。
今年1月1日，王老吉籌備3年的KA系統投入使用，全國有125人在支持這個系統。加多寶一位市場人士表示，和其他外資公司的KA系統不同的是，王老吉引入的KA系統以用戶的方式管理，談判和執行是分開的。
本報獲悉，昆侖山泉定位高檔礦泉水，與依云相似。由加多寶的一個部門運作，早已完成前期市場調研，可能在今年4月上市。對于純凈水，按照加多寶的一貫風格，公司今年沒有定業績，主要是占領通路，打好基礎。
在廣告訴求上，加多寶今年會從原來“怕上火”的理性概念向感性訴求進行轉變，同時會在吉慶開展營銷活動，加大王老吉的推廣力度。
- ·轉讓費1600萬 雙星名人改制民營 | 2009-03-06
- ·40天凈贖回9億 鵬華發行基金疑似注水 | 2009-03-06
- ·1.4萬億不良資產十年輪回AMC金融債處置三種方法 | 2009-03-06
- ·民營企業應該分享4萬億投資 | 2009-03-06
- ·平安銀行沖刺年利50億目標 | 2009-03-06
