客多有望成下一個阿里巴巴

鳳凰投資管理公司董事長（原北極光創投投資合伙人）吳炯 口述  本刊記者 劉睿 整理

客多有很多創新的地方。主要是通過中小企業之間客戶交流互動來做推廣。之前曾有人在類似方向動過腦筋?？投嘧隽松羁趟伎?，有很多技巧在里面。有些并不需要在模式上做根本性的顛覆，一些調整和優化，會使得整個商業模式顯現出不同的態勢。

例如，蘋果播放器，主要是兩個方面的改進。一是提高了容量。以往可能是幾十兆，它把容量擴大到幾個G，這樣想聽的歌都能放得下。第二個方面就是，它的設計新穎漂亮。之前不是沒有人做播放器，但Ipod因此獲得了極大的成功。

客多也是如此。它在細節上做了改進。它強調商圈里面地域相鄰性，以便打動消費者。推廣的商戶是消費者經常路過的地方，公司、社區的周圍。效果會非常好。

在營銷方面，客多也做得比較細致。它設計的軟件，可以幫助商戶發卡，做長客戶計劃。而對于消費者來說，出門消費也不需要帶很多卡。

這些優化的細節，我非常喜歡。

我對鄭總的第一印象是，他是個非常充滿激情的溫州商人。他考慮問題非常細致，擅于思考和經營。公司經營也是有條不紊。他個人經歷給我留下了深刻的印象，頗有點傳奇色彩。他學過中醫，又學過音樂，在商界比較少見。他做貿易很成功?，F在又在做帶有科技的東西。

我們第一次談，就談得非常深入。當時在廣州。他開車帶我走訪客戶。我們走訪了形形色色的人。第一次在廣州待了整整一天，一直到深夜。

絕大部分客戶一致贊譽這個產品。有幾個做餐飲的客戶，新開的餐廳，一直沒有低成本又有效的方式。能夠想到的就是請學生到街口發傳單。上門的客戶可能是4%-5%，效果就算是很好。用了客多寶后，他們發現效果比發傳單好幾倍，性價比更高。

對于已經經營了一段時間的客戶。以前到小區發傳單，保安認為他們亂撒廢紙。如果購買媒體廣告，又貴得很?？投鄬毺峁┝艘粋€性價比非常好的推廣方式?；旧?，我走訪的10個客戶里有9家都是贊譽有加的。

我個人當天走訪完就已經確定投資了。不過北極光還是經過了慎重的討論。但也很快，幾個星期時間就做出了投資決定。

客多所選擇的這部分市場空間非常大，從整個電子商務的市場格局來講，是電子商務最沒有服務到的一塊，即服務型中小企業。大型企業的電子商務已經做得很到位。制造型和貿易型企業有像阿里巴巴這樣的企業在做。整個電子商務沒有涵蓋到的，就是服務型中小企業。我希望客多能把這個局面打開，成為服務型中小企業中的阿里巴巴。

不過這也是電子商務最難的一部分。這塊客戶是電子商務最難進入的一塊。如果市場很好做，果子很容易摘，別人早摘去了。我認為客多是最有潛力的目前還沒有看到有力的競爭對手，這是最具挑戰性的一塊市場。

挑戰性在于，首先地域性很強。不像阿里巴巴，做一個網站，全球都能覆蓋。做服務型中小企業，得一個城市一個城市，一個商圈一個商圈去做，非常辛苦。其次，服務型中小企業波動也很大。比如，每年都有很多的餐廳開業和歇業。第三點，就是零碎。銷售、管理需要很多的人力，要花費很大的精力。

因此，要做好這塊市場，會很辛苦，推廣費用也很高。主要的費用支出，可能就是在推廣上。但是投入大，往往回報也大。

市場中的服務型企業數量，遠遠超過制造型和貿易型企業。個體小，比阿里巴巴服務的企業還要小一些，但數量非常龐大。如果能打開局面，簡直是不可估量。

客多需要做到一定規模，規模效應才會出來，因此盈利尚不在議事日程上。目前客多要解決的問題是，盡快把產品做扎實，把品牌樹起來，把影響力打出來。我們對未來非常有信心。