信中利：李東田是天生的商人

東田造型公司內部的一次頒獎典禮上，一位穿著打扮很時尚的女士被推上領獎臺。她是東田成立十年來的老員工之一。她的身份引起了我的注意：東田造型的保潔員。

《快公司觀察》記者劉睿整理  2010年年底和2011年初，紅杉中國和深創投分別注資東田，而東田獲得的第一筆投資，則來自信中利，2009年12月完成。

“特有明星范兒”，這是我對李東田的第一印象，他的眼睛特別亮。他對自己要做什么很清楚，很有商人天分。這也是我們所需要的。作為信中利的投資經理，我意識到這或許是個投資機會。

可能是出于女人的天性，我一向對時尚行業很感興趣，也曾考察過審美等幾家美容美發連鎖企業，但總體感覺不太適合作為信中利的投資對象。

一天，一個朋友向我推薦了李東田和他的企業。“那就談談吧，就當交了一個朋友。”我當時想。沒想到，這一談，就談出了一筆投資。開始聊的時候，是下午5點多。沒曾想，越聊越投機，一直聊到半夜11點半。從商業理念，到企業管理，到市場開發，再到企業發展規劃，我和李東田從開始的隨便聊聊，越來越深入到投資合作方面的細節，分開的時候，我倆已經約好了下一次會談。

頒獎典禮上的保潔員

東田造型有幾個事件讓我印象深刻。2009年10月，東田造型公司內部的一次頒獎典禮上，一位穿著打扮很時尚的女士被推上領獎臺。她是東田成立十年來的老員工之一。她的身份引起了我的注意：東田造型的保潔員。東田公司認真對待每一個員工，他們公司凝聚力特高，員工流失率不到10%。李東田一手提拔出來的得力干將，如唐毅、陳曼等，一直留在東田，離開東田的寥寥無幾。

李東田給很多明星做過造型。他的人緣很好。東田造型十周年慶的時候，很多人過來捧場，有的人甚至推掉了原來的安排。一個兩個關系好，這很正常，但是，如果大家都跟東田關系好，說明他這個人真的不錯。

李東田本人很有明星的范兒，個人資源也很多，社會形象也不錯。但如果僅僅是李東田個人，那我還不敢做出投資決定。像國內絕大多數的投資機構一樣，信中利投資也首先看團隊。正是東田內部的凝聚力讓我感到放心。

另一件事讓我非常感動。投資機構進入東田造型，雖然決策仍然以東田造型為主，但不可以避免的是，總會有人事方面的變動。作為公司創始人之一的吳圣，擔任著總經理的職務，他主動提出要讓賢。我知道，吳圣的管理能力一向很強，在業界頗有名氣。而另一位創始人陳巖也是同樣的態度。這樣一來，三位創始人中的兩位，鼎力支持公司調整，公司結構調整順利完成自然也就成了水到渠成的事。

東田造型采用的是全報酬工資。東田員工拿到的薪水，在業內不算很高，但是東田能夠提供的其他東西很多。它有自己的培訓體系，有一個好的工作氛圍，能夠提供創造的靈感。東田公司總部有一個種滿花草的露臺，大家可以在那里休憩。用李東田的話說，就是“要給人以發展空間”。

信中利因為自有資金比較充裕，所以會投資一些比較早期的項目。東田雖然發展得不錯，但是時尚界通常存在財務不夠明晰的問題。而這正是信中利的專長。信中利曾經投過華誼兄弟，因此如何對于時尚行業進行投資，并不陌生。這也為信中利和東田造型的合作打下了基礎。經過一年的時間，信中利幫助東田造型在財務和法律等方面進行了調整，使得管理更加規范。也方便了后來的紅杉中國等股權投資人的進入。

全產業鏈的誘惑

我還看重的是，東田在時尚行業的全產業鏈發展模式：有一個規模效應。它圍繞“美”來進行，以門店為基礎，不斷擴展開發新的相關產品。比如，東田計劃在各主要城市都開設門店，每個門店使用的美容美發產品就很多。這個完全可以自己生產。因此，產品是東田未來發展的一個新業務鏈條。

作為市場的領跑者，成立于1999年的東田造型，在業內舉足輕重。90%以上的明星和模特都與東田有著或多或少的聯系。東田與所有的時尚雜志都保持了聯系。對于后來者，這需要時間進行沉淀

目前東田主要的業務是造型、培訓學校和經紀業務。這三塊業務相輔相成。門店提供了客戶，學校提供了技術人員。而經紀業務，是支撐公司全產業鏈商業模式的核心要素。

原本東田造型主要是做高端生意。我給出的建議是，中端市場人群基數最大。而且，作為剛剛對美產生需求、收入不夠高的學生和剛工作的年輕人，能夠在東田的引領下，接受東田，很有可能進一步發展成為東田忠實的高端用戶。在這個思路指導下，“DT東田”作為東田時尚的二線品牌誕生了，主打中端市場。在第二輪融資后，目前門店已開設了100家左右，未來目標是300家。

東田造型還與整形美容機構伊美爾進行合作，開設了伊美爾東田美療會所。5月底，伊美爾獲得了天圖創投與聯想投資近2億元的投資。而紅杉中國與深創投兩家對東田的投資也超過了1億元。在資本的助力下，東田造型正在快速拓展市場。

至于上市，信中利對東田沒有一個具體的時間表，我們有耐心，不會拔苗助長。