平安道路(2)

幾經周折獲得了國內首張股份制保險公司牌照后，平安偏居蛇口一隅，對手是擁有全國版圖的老人保。所幸，競爭尚不充分，市場中處處是綠地。從開創之初起，中央對平安的要求就是——要彌補老人保的不足，為深圳特區外向型經濟提供保險服務。

從蛇口那家簡陋的門臉開始，馬明哲帶著十來個年輕人四處登門拜訪客戶，一單一單地把業務從零做到百萬，再從百萬做到千萬。而平安的足跡也從蛇口邁出，開始將分支機構設到深圳、天津、大連。然而，1991年平安承保的一艘海輪發生事故，一筆千萬美元的賠償令平安陷入了創立以來的首次危機。

“當時的保險市場很大，業務在迅速發展，但資本金開始出現嚴重不足，原有股東根本沒錢支持。而且賠案的分保始終拿不到，那是平安從創立開始真正遇上的第一次危機?！睂O建一回憶道。正如理查德所評價的，“馬明哲具有一種非常令人佩服的遠見和智慧，他總是能從危機中轉危為機，從中尋找到新的發展機會?！?

在國內尋找投資者無果后，馬明哲把目光投向了海外。因緣巧合，摩根士丹利和高盛這兩家國際頂級投行都對直接投資平安表示出了濃厚的興趣，談判從1993年開始，談了整整一年。談判24小時一個回合，孫建一帶著兩個財務部的同事對陣兩大投行強大的談判陣容。幾次都已經談到了破裂邊緣，外方要求索回全部資料，中方也幾乎按捺不住要罵投行欺人太甚?！皩嵲谡劜幌氯チ?，不如一起喝個早茶，生意不成情義在嘛?！睂O建一對引資也幾近絕望，只是出于情理希望雙方能有個友好的話別。在餐桌上，孫建一以婚前財產公證為例，談起了中外文化之間的差異?！凹热荒阄叶加姓\意，我們就應該有信心。如果還沒開始合作，就想到破裂，按照中國人的思維，就是浪費大家的時間了?！眮碜酝缎姓勁袑κ值谋砬橛牲c頭轉為深思，在起身打了個越洋電話之后，回身微笑道，“我們繼續談吧?！?

柳暗花明。三方終于達成協議，高盛和摩根士丹利以每股凈資產六倍溢價的價格分別出資3500萬美元，購買平安總數為13.7%的股權?！斑@解決了我們的資本金不足問題，一下子維持了好幾年?！睂O建一說。斯時，鄧小平先生發表了南巡講話，平安也迎來了其發展歷程中的又一個“黃金五年”。

綜合金融

1992年，為了打破1989年以后沉悶的對外經貿關系，中國破格批準美國友邦在上海經營壽險，一場保險業的大變局拉開了序幕。

在此一年前，馬明哲就曾到訪臺灣，親眼目睹了壽險市場的巨大潛力。而友邦的來臨更激發了他開拓壽險市場的雄心。他隱隱約約地感覺到，隨著城鎮居民財富的增加，個人壽險市場很可能會超越產險和團體險，成為市場的主要增長點。于是，在獲得更名為中國平安，實現業務全國性發展牌照后不久、平安壽險業務也開始全面啟動。其后，壽險市場的迅猛發展再度證實了馬明哲的遠見。目前，壽險市場規模已經遠遠超過產險，而平安壽險在國內的市場份額也一直穩居第二位，僅次于中國人壽。

馬明哲的眼光不僅限于保險，在他的藍圖中，平安應該能夠成為向消費者包括保險、銀行、證券、期貨、信托等等多種金融產品的綜合金融企業。于是，平安隨后還相繼成立了證券、期貨、信托等多個金融業務機構，成為國內惟一一家擁有完備金融牌照的企業。

福禍相倚。從1990年代中期開始，中央政府逐漸形成了金融分業監管的思路，要求國內金融企業進行分業經營。在保險業中，巨無霸中國人民保險公司被一分為四，成為后來的中國人保、中國人壽、中國再保險以及香港的中國保險集團（現在的中國太平保險）四大公司。而平安作為一個典型企業，也被再三嚴令拆分?！澳嵌螘r間非常困難。馬明哲在冬天夜里站在領導門口等了好幾個小時，人家就是不見。監管部門開會時坐后排，年年行業總結的最后一句都是要在年內解決平安的問題?！睂O建一回憶道。當時，平安的新產品、新業務以及機構增設全被叫停，而新成立的壽險公司新華、泰康的虎狼之師在不停地攻城略地。歷時五年，平安與麥肯錫共同做出了一份關于“集團控股、分業經營、分業監管”的報告，最終才算過關。

“與政府監管部門共同去探討如何妥善處理改革和現行體制之間的矛盾和沖突，努力找到有利于改革創新的合適的政策及方法。這既是平安善于創新、勇于創新的溝通藝術，也是平安積極推動行業進步、努力為同業發展探路的責任心的體現。如何與監管達成一種共同改善、共同發展的默契是商業智慧，更是政治智慧?！瘪R明哲在麥肯錫全球合伙人大會上發表的這段講演，可謂字字珠磯。正是平安管理團隊當年的不懈堅持，才造就了平安如今綜合金融集團的架構。

國際化

2001年，中國正式成為世界貿易組織（WTO）成員。消息傳來時，張子欣卻是喜憂參半。市場的開放意味著國內、外更多的商業機會，但同時也要面臨著外資巨鱷的直接競爭。這也促成了平安業務電子化進程的加速。

畢業于英國劍橋的張子欣原為麥肯錫全球合伙人。1997年，平安保費猛增至50億元，馬明哲卻看到了繁榮背后粗放經營的巨大隱患，力排眾議延請麥肯錫為平安提供管理戰略咨詢，張子欣帶隊入駐平安。項目結束時，張子欣在馬明哲的再三懇切邀請下，決定轉會平安，主持建設平安目前電子商務雛形的PA18網站。

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