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布局產業鏈

國際農藥行業中有公認的6大巨頭，分別是美國的陶氏益農、杜邦和孟山都，德國的巴斯夫、拜爾以及瑞士的先正達。它們牢牢地控制著整條產業鏈的兩端：向上幾乎壟斷了全部新化合物的研發，向下控制著85%左右的全球市場份額。

我們研究后認為，短期內耗資巨大的新藥開發和終端網絡搭建都超出了國內企業的發展水平，但延長產業鏈依然是農藥企業成功的關鍵因素。所以九鼎投資對農藥標的的最基本要求是在某一品種或領域上已建立了突出的競爭優勢，并在產業鏈上有一定特色，具備持續發展能力。我們在對投資項目的選擇上，一個方向就是尋找農藥產業鏈中有特色的公司。

江蘇新沂的利民化工就是這樣一家企業。在國內農藥行業除草劑和殺蟲劑產能普遍過剩的情況下，它堅持把殺菌劑作為自己的主攻方向，現已成為國內乃至亞洲最大的農用殺菌劑制造商，產品獲得多家跨國公司的認可，行銷全世界五大洲。

利民化工也在產業鏈中占據了獨特的位置，它在代森錳鋅等殺菌劑的生產方面達到了國際先進水平，是跨國公司首選的合作伙伴；但同時它堅持在海外拓展銷售網絡，不僅花巨資進行產品的海外登記，更在東非和北非建立了自己品牌的銷售網絡，因此在2009年全行業不景氣的情況下依然取得了良好的業績。我們非常認同利民化工的全球化視野。

相對于生產，國內企業更稀缺的是研發和銷售能力。而我們選中的中旗化學恰恰是行業內的異類，這家成立僅5年的公司現在已是中國原藥登記數量最多的農藥企業，而且大部分都是較為新穎的品種，很多都是國內獨家登記的。農藥登記一是花錢，更重要的是費時，原藥登記一般需要三五年的準備，中旗幾年時間攢下的是一項戰略性的資產。

九鼎投資的田園生化則是制劑行業公認的營銷大師，在水稻市場上更是絕對的領頭羊。田園生化最大的優勢是它建立了一張覆蓋全國的銷售網絡，而且網絡密度之大，幾乎觸及終端市場，這是國內任何一家原藥企業都不具備的。但作為一家制劑企業，田園短時間內則很難建立中旗那樣的品種儲備。

國內目前沒有一家農藥企業能同時在研發、生產和銷售三個方面都做到頂尖水平，但九鼎可以選擇各自領域的佼佼者?，F在九鼎投資的農藥企業涵蓋了原藥和制劑兩大分支，以及從合成路徑研究一直到銷售終端的各個環節。這幾個農藥企業之間存在著很強的互補性，條件具備時，我們當然會促成已投企業之間進行雙贏的合作。

培養龍頭期待整合

九鼎投資不僅注重擬投企業品種的市場表現，更看重企業管理團隊有無復制現有成功的能力。比如輝豐農化，我們入股前就是全球最大的咪鮮胺生產商，通過這兩年的發展，又在一系列品種上取得了優勢地位，凈利潤從2007年的不到4000萬，一躍達到2009年的1.12億，從行業內的無名小卒成長為龍頭企業。

在業績跨越式發展的背后，九鼎向企業注入的不僅僅是資金。我們投資最重要的理念之一就是不投那些只看中九鼎資金實力的企業，因為我們認為自己最具價值的地方在投資后的增值服務。

李惟謹現在已經成了農藥方面的專家，他帶領團隊同事即使在投資完成后也要頻繁地造訪這些老朋友，帶來市場信息和行業動態，同時了解企業需求，并一起溝通解決方案。他們還為所投企業增強研發和銷售實力，引進專業人才，優化負債結構，協助資本化運作以及實施企業并購等方面，均提供了很多實際且有效的幫助。

當然，除了企業的自然增長，九鼎投資更期待的是所投企業在行業內的整合。與絕大多數投資機構不同，我們始終堅持，所投企業的上市不是投資的終點而是起點，不是發展的目的而是發展的手段，上市僅僅是拓寬融資渠道、構建收購整合平臺的手段而已，九鼎期待的是所投企業上市后實現行業整合取得的大發展。

實際上，農藥行業的整合已經開始，金融危機以來，利爾化學和諾普信等上市公司紛紛利用資本優勢開始跑馬圈地。我們估計，隨著國內一批優秀的新生代民營農藥企業走上資本市場，未來行業整合的力度和速度會進一步加大。我們估計10年后國內原藥市場會被二三十家規模至少在20億以上的大企業瓜分，制劑行業年銷售額能突破10億的民營企業肯定也不會只有諾普信一家。我們相信，在企業及我們的共同努力下，我們投資的農藥企業都能成為行業整合的受益者。

（本刊記者胡中彬整理）