蜘蛛網：編一張文化網(1)

        網商記者 王潔露/文 蜘蛛網做的事，聽上去其實是很傳統的產業。不過，我們運用互聯網和IT技術，將盡可能多的報刊和雜志整合在網絡平臺上，為訂戶提供紙質和電子相結合的訂閱服務。

從2005年成立至今，我們從兩三個人發展到一百多個，代理的報刊雜志有1萬多本，吸引了100萬用戶。業務也從單純的報刊訂閱發行，逐漸變成平面媒體綜合服務商，旗下有覆蓋整個文化產業的九個業務。

我們棲息于互聯網，并在其中編織了一張文化產業的網。

五位一體分銷渠道

這一切是怎么開始的呢？

2004年，我去澳大利亞考察當地的媒體公司，回來后就想著創業了。傳統的報刊發行方式還不能很好地滿足讀者的需求，渠道分散，訂閱起來不夠方便，服務也不能滿足個性化需求。但通過互聯網發行平臺，既可以對報刊進行有效的分類、搜索，也可以突破征訂時間、征訂數量的限制。那時，我還在東方明珠股份有限公司擔任副總裁。

剛開始的時候，一些報刊社對我們不理解、不信任，拒絕與蜘蛛網合作。后來，我們提出對方給內容，讓我們發布在網上就可以。如果我們完成征訂后，再向報刊社收取一定比例的代理費用。很多報社以試試看的心態開始與蜘蛛網合作。

然而讓讀者形成網上訂閱報刊的習慣，更需要時間。一開始，來自網上的訂單非常少。這樣就很難從報刊社那里拿到高折扣，對方合作的意愿也會大打折扣。我們可能會速死。

創業團隊制定了新的企業戰略：中短期靠線下，中長期是靠線上。通過與眾多渠道的合作，共同把規模做大。

我們成立了直銷團隊，比如跟114達成排它性合作，一下子使我們獲得了最好的呼叫中心，它是一個很強大的品牌，在這個品牌下添加一個報刊服務。這個服務本身并不是由我們運營的，114主要負責客戶，最后是由我們來交給客戶。

另外，我們在還跟好德便利合作。它是我們門店的定戶，1100多個品種都能接受訂單，由我們來運營的。

我們還有上海的投遞隊伍，上門和用戶敲訂訂單的時候，自己單位的交給單位，剩下的交到我這里來。有了蜘蛛網，他們可以把服務一攬子全包了，對投遞人來說可以增加額外的收入，干活自然也就更盡心盡力。

最終，我們形成了英特網-代理人-便利店-呼叫中心-直銷，被稱為“五位一體”的銷售模式，使得訂戶在短期內形成了很大的數量級增長。我們向客戶回饋這一信息，有了一個比較好的互動和口碑，證明蜘蛛網這個渠道是值得合作的。我們在行業地位從可有可無，上升到不可或缺。

• ·蜘蛛網：編一張文化網 　|　 2010-10-21
• ·蜘蛛網：編一張文化網 　|　 2010-10-14

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