?山東力諾瑞特新能源有限公司副總經理 文哲亮
案例名稱? 守正出奇，力諾瑞特的差異化競爭之路?
送選公司? 山東力諾瑞特新能源有限公司?? 北京秀業廣告有限公司?
??? 文哲亮：各位來賓下午好，很高興給力諾瑞特一次展示的機會，全世界都面臨能源的危機，太陽能是能源的首選，山東力諾瑞特就是致力于太陽能研發和生產的企業。
??? 力諾瑞特是合資企業，不僅擁有巨大的生產能力在技術和品質也是獨樹一幟的，值得一提的是擁有一條完整的太陽能產業鏈條，從基礎原材料到中間產品到完成產品，每一樣都是全過程的生產，正因為規模的實力和技術背景，在成立6周年從名不見經傳的小企業，原材料供應商發展成為行業的領頭羊，成為行業發展的新星，是不是這樣的力諾瑞特就沒有發展后顧之憂，就可以一帆風順，答案恰恰相反，我們在行業中了解我們的處境，可以用一句話形容，前有狼后有虎，中間一群小老鼠，力諾瑞特應該怎么發展，是進一步低質低價，還是找到自己的藍海，力諾瑞特的藍海在哪里，這時機會出現，中國在發展節約型社會，中國建筑的高能耗受到全世界關注，每年有20億平方米新建筑完工，有400億既有建筑業是高能耗建筑，政府提出發展節能省地型借助，要將能源尤其新能源導入住宅體系里面，這也給力諾瑞特進入住宅體系留下一個絕好的機會。20年發展出現了很多的瓶頸，我們一起回顧一下這些熟悉的場景，自行安裝的雜亂太陽能形成嚴重的視覺污染，許多城市出臺禁止安裝太陽能的法律法規，隨著城市現代化進程的推進，高層建筑越來越多，一層高層建筑僅有10%? 住戶可以滿足太陽能，恰恰只有10%的客戶聚集3千雙廠家的眼睛，激烈的競爭有此可見一斑，為什么90%的客戶價值不能得到體現，為什么力諾瑞特不能針對90%的市場針對產品和渠道的改革。老產品存在一定的問題留下很多的安全隱患，前不久在北京發生一起官司，物業管理公司和業主對簿公堂，屋頂是誰家的，隨著《物權法》的頒布這種問題以后遇到越來越多，諸多的機會留給太陽能行業，反過來還要在太陽能自身進行解析。力諾瑞特處于什么樣的位置，因為我們僅有6年的時間，有很多地方不成熟，很多地方不到位，我們認為力諾瑞特主要的優勢在于技術、品質、服務、而我們的弱項恰恰在價格和相對較低的知名度，我們進行行業檢析，我們提出了一個藍海戰略，什么是太陽能建筑一體化，就是將太陽能熱水系統作為建筑的標準體系進入建筑領域當中，與建筑同步設計，同步施工，同步驗收和同步的后期物業管理，使之成為建筑的有機構成部分，方向一經確定我們策略馬上拿出，我們圍繞這個案例，營銷戰略大概分以下五個步驟，首先要將太陽能與建筑一體化的概念樹立起來，要從行業里率先提出這樣的概念，要有標準的支持，我們先后協助上海、浙江、福建、山東、海南等諸多地方建立了相關地方太陽能建筑一體化的標準，同時因為建筑是準入體系，比如住品認證，做樣板，我們獲得了建設部第八個住宅產業化基地的位置，可以和建筑開發企業結合，企業的發展長期來看需要人才，我們聯合了山東建筑大學在國內第一次成立太陽能與建筑一體化的專業。
??? 張維炯：聽了你講演以后對你們產品有更深的了解，你們想法思路確實是不錯的，你這個太陽能和建筑一體化的思路，剛剛從紅海里走出來，你認為是一片藍海，但是從今天開始馬上又會變成一個紅海，你怎么應對這個局面？
??? 回答：每個企業發展如何靠保守是不能成功的，我們不僅是行業一個企業，是排頭兵領頭羊，作為力諾瑞特愿意跟行業更多的競爭對手發展，我們同行不一定都是對手，我們可以共同的做。今天太陽能和建筑一體化的概念講出來并沒有害怕。因為我們有一定的技術區隔，所以有兩、三年的時間。第二個蛋糕要一起做大才可以，如果靠力諾瑞特自己喊太陽能建筑一體化聲音太小，要靠全社會。所以我們幾乎每年有200場太陽能與建筑一體化的推介會，我們要面對所有行業里，上周我將企業的秘密毫無保留告訴了2千多同行，這是力諾瑞特的胸懷，我們希望和同行一起把這個事情做好，會有更好的發展。
??? 涂平：現在已經成為這個公司的排頭兵，剛開始提出建筑一體化的時候，并沒有很大的聲音，你們要面對的是從原來普通的經銷商，個體消費者到大的房地產公司，怎么使看重的合作伙伴對你有興趣？愿意和你合作？
??? 回答：作為一個特殊的渠道，當時我們的確受到很大的挑戰，就像剛才廣告片的爭議一樣，我們內部也發生了爭議，我們辛辛苦苦建立起來將近3千家網點是不是毀于一旦，實際上今天的題目叫守正出奇，我們希望能保有原有的市場份額和渠道，發展新型的關系，做這樣活動之前，市場份額大約3.2%，經過這兩天的發展在網上搜索到關于力諾瑞特和太陽能建筑一體化的信息遠遠提高，知名度大大提高，原有的出口和建筑市場沒有弱化，常規渠道得到大大的提升，正因為兩個渠道相互促進相互幫助，使很多用戶給予我們信任。對于個人用戶，房地產開發商大眾購買是理性的，如果單純的熱水器用戶，可能廠家隨便一講，店面一講就可以產生沖動性消費，大眾購買需要很多的調研，要到工廠了解技術，需要看樣板，這些恰恰是競爭對手不具備的，他們可以捏造出來，但他們拿不出來的，我們利用這機會展示了自己，我們對房地產開發商一句話，就怕他不來看，如果他們了解我們企業，就一定會選擇我們，這也是我們的基本想法。
??? 李飛：在文章中講從定位開始一直強調與建筑一體化，這更像一個戰略定位，從營銷策劃來說，強調營銷的定位，營銷的定位還是給顧客帶來的利益和價值，能告訴我，力諾瑞特給顧客包括房地產商和最終用戶帶來價值的訴求是什么？
??? 回答：為不能使用太陽能熱水系統的住戶使用上太陽能熱水系統，讓已經使用上太陽能熱水系統的住戶，使用更好的太陽能熱水系統住戶，讓已經使用很好太陽能熱水系統，使用更加和諧，更加完美，成本更加低廉的太陽能熱水系統，這是我們給客戶獨到的價值。
??? 我們今天講到給大家價值是什么？最后一句是說你可以不適用力諾瑞特但不能不適用太陽能，讓大家知道太陽能是可以和建筑形成和諧一體化的模式，當您住進這樣住宅的時候可以知道，我們有這樣一種途徑可以還子算一片碧海藍天做貢獻，力諾瑞特作的就是引起大家尊敬的事業。
??? 李飛老師曾經說過一段話，可能一個企業想要在一年之內盈利很正常，但是一個企業是不是在十年時間中能得到各位的尊敬呢？力諾瑞特就是做這樣的事業，我們希望得到更多人的認可，同時我們也希望我們的產品能夠得到更多人的認可，我們太陽能事業可以做的更廣闊。
??? 房地產開發商都是商人，不關心世界能源的問題，把太陽能設備和建筑一體化每平米增加多少造價，可以多賣多少價格，這可能是最關心的，在您剛才材料里面一直沒有看到定價策略和特別具體的對用戶，現在用戶變成房地產開發商了，對用戶的價值能不能做一個簡要的分析？
??? 回答：您一眼看到沒有價格的定位，這有幾個原因，我們使用了太陽能熱水器，太陽能熱水系統同步施工以后，大約每個平方米給房地產商選擇是20-200塊每平米的成本，對于經濟適用房，社會最基層人用的我們可以提供最基礎的，對于占用資源比較多的別墅，比如上海每套別墅必須要安裝太陽能別墅熱水系統，我們增加的造價大概是1平方米概念，沒有提價格，因為房價沒有地方不一樣，在上海每平米1萬2，我們一定會將總體造價控制在1萬2，如果在便宜的地方，我們控制非常低的價格，成本我們要替房地產開發商考慮。
??? 我們整個產品的定價策略，因為和建筑同步施工，省去二次污染，二次裝修，許多過程省去了，省去了銷售環節的成本，現在平均比以往零售，降低總造價15%，太陽能是清潔環保節能的成品，安裝使用也必須要考慮投入的節約，所以我們對價格是這樣的概念。
??? 提問：力諾瑞特在營銷上最大的特點就是太陽能與建筑的一體化，這樣產生源頭化攔截的效果，別的太陽能廠商營銷最終用戶的時候，你們是去迎合制定標準和房地產開發上，這是不是有搭載銷售，對于最終用戶是不是有強制消費的特點？
??? 回答：的確有，這要向中央人民政府提建議，因為在最新發改委和建設部標準里面提建筑必須要有節能，不能只是做減少，做好保溫、防護就可以，要增加可再生能源，中國政府已經強制執行了，中國已經有17個省份和22個市強制安裝，以前強制不能安裝，太難，雖然有搭載銷售的嫌疑，但是為了國家大的方針政策必須配套的。而且的確安裝太陽能的時候，的確存在很多問題，如果單獨安裝，高層住戶就沒有辦法安裝和使用，這樣的項目幾乎對于太陽能來講還沒有攻克的難題，至于搭載銷售現在不存在，因為消費者強行要購買，現在是消費者和業主打官司，能不能安裝太陽能熱水器，今天做的不存在搭載銷售的嫌疑。
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