神州數碼的多元分銷棋局

2009-08-17

沈建緣

經濟觀察報記者沈建緣 2008年到2009年度，神州數碼經歷了喜憂參半的一年。

新一季的財報中，08／09財年，神州數碼營業額增長20．1%，凈利同比增長59．84%。連續4年增長速度超過了20%。

然而合作多年的惠普公司卻在8月初，宣布與蘇寧達成直供協議。

這意味著，過去神州數碼從惠普提貨，然后在全國渠道銷售之后與惠普結算的合作方式被徹底改變，同時神州數碼或許損失近千萬利潤?；萜諏⒆约赫莆湛蛻?，尤其是四-六級區域城市的最終用戶；神州數碼不賣產品，只為惠普提供包括一些物流配送和資金流管理的供應鏈的服務。

對于“早已度過了成長期，想在中國市場與本土品牌正面競爭”的惠普PC來說，繼續在神州數碼“帶領下”深入中國廣闊的區域市場，遠不如自己掌握客戶，尤其是四、六級市場的客戶來得重要和直接。因為，只有貼近客戶，才能了解客戶需求，才能有自己獨特的產品和服務，才能最終打敗其他競爭對手。

既做代理，又做市場營銷、渠道策略、配送；從海量分銷到增值分銷；再到后來分而不銷，神州數碼與跨國公司的合作模式發生了本質的變化。

過去，神州數碼盯著廠商，希望代理更多的品牌，獲得更多利潤。渠道盯著神州數碼給更多的產品種類、更好的賬期。至于貨賣給誰，大家并不關心。神州數碼只要把貨“鋪”給代理商，就算完事。

現在情況卻完全不同，一位神州數碼的部門經理告訴記者，“我已經不把代理商當成我的客戶或者下家了，我只把最終使用者當成我的客戶，代理商是我的合作伙伴，代理商要把這些貨賣出去，才進到供應鏈里面，才完成他的業績。我也不會像過去那樣一味地圍著廠商，廠商也是我的合作伙伴，我要把客戶需求經過我的整理反饋給廠商，我也要貼近客戶?！?

神州數碼把這些客戶的需求掌握在手中，可以做什么呢？

小到一個筆記本的解決方案，大到一個集團企業的IT解決方案，神碼可以通過第三方來完成這些服務，而不僅僅銷售某些廠商的產品。據神州數碼內部數據統計，客戶更愿意為這些增值的服務額外付出一些費用。用解決方案形式賣的產品比單個賣的產品額要高15%到30%。因為成本會更低。

有數據顯示，神州數碼仍以海量分銷和增值分銷為主，占著神州數碼分銷業務60%-70%的份額，約300多億。

現在，蘇寧下單下到神州數碼，神州數碼通過系統給惠普下單，把貨從惠普的倉庫提到神碼的倉庫，再運用神州數碼覆蓋全國的物流體系，配送到各地的蘇寧的倉庫或者直接配送到蘇寧的賣場。

據神州數碼一位部門經理介紹，目前，這種圍繞供應鏈管理打造的現代物流供應鏈服務模式，雖然只占神州數碼不足5%的分銷份額，但卻是神州數碼打造未來的“第四方物流”的嘗試。這種新型的物流體系已經在一些發達國家被成功運營。

目前，神州數碼商用戰略本部在全國有18個平臺，3個物流中心?！安还苁腔萜者@樣的硬件廠商還是蘇寧這樣的銷售終端，它的物流配送的能力都無法與神州數碼相比?！币晃簧裰輸荡a的員工表示。

另一方面，一萬多家渠道供應商十多年與神州數碼一起成長，他們不僅是所謂的渠道“下游”，更是神州數碼的合作伙伴。神碼了解他們，甚至他們的家庭。而這一切被一套長期運行且被證明有效的系統所監控，稍有變化都會迅速反饋，影響到代理商們的賬期和信用級別，幫助神州數碼把風險降到最低。這也是蘇寧這樣的賣場或惠普這樣的廠商不能輕易做到的。

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