研祥7億贊助曼聯：國外客戶眼中的茫然

當研祥集團聲稱可能要拿出7億元的價格贊助曼聯球隊胸前廣告時，還是讓外界大吃一驚?，F在，這個交易沒有最后達成，外界很難理解，一家B2B公司，為何要花這么大代價贊助一支球隊。

算盤

研祥集團于1993年創建，是中國最大的特種計算機制造商，記者從消息人士處獲悉，2008年研祥集團收入為43億元。其下屬公司研祥智能（股票代碼：8285.HK）是迄今為止中國在這個行業中唯一的上市公司。研祥智能的產品應用于石油石化、通訊、公路、鐵路、金融、能源電力、煤礦安全、安防等領域，如ATM自動柜員機、高速公路的監控器、地鐵的售票機等等，是典型的B2B企業。

研祥智能2008年年報顯示，該公司去年盈利情況并不樂觀，全年凈利潤下滑了26.7%，由2007年同期的凈利1.54億元下降至1.13億元。該年銷售收入12.1億。

此前，研祥智能董事長陳志列曾公開透露，研祥智能今年準備配股融資，配售股份約為1.85億股。他還表示，研祥智能今年的資本開支或將有幾千萬元，并稱有計劃由創業板轉向主板上市。

此外，就在本月，研祥智能公告稱，公司計劃向內地銀行間債券市場的機構投資者，發行金額不超過5億元人民幣的中期票據。

研祥智能本身財務上的拮據與其母公司研祥集團動輒豪拋數億贊助球隊，形成了鮮明的對比。這就更加深了外界對于贊助行為的不解。

目前，研祥集團在特種計算機行業內已經占據國內第一、全球第三的市場份額，并在多項產品上擁有了全球定價權。但是，研祥的產品特性是工業計算機核心部件，即“APA”（高端自動化）設備，并非一個單獨出售的消費品，而是被安裝在各種終端內部，使用者并不能直接看到。

在陳志列看來，未來研祥的發展方向應該是，使“研祥inside”成為繼英特爾之后的APA核心設備提供商?！霸谛袠I內，我們并不需要提高知名度，也不需要做廣告，但是你要國際化，必須要讓品牌深入人心，品牌知名度不高，就要常常面對外國客戶茫然的眼神?！标愔玖姓f，“這也意味著，市場策略必須從傳統的技術導向向消費導向轉變，要從行業客戶中走出來，走向大眾視野?！?

從去年底開始，研祥要求所有使用研祥APA的終端產品，都被要求貼上“研祥inside”的標識?！斑@個標識逐步運用到所有行銷傳播活動中，包括銷售、包裝、廣告、公關以及內外部傳播都回被統一成一個形。這也改變了特種計算機行業只作幕后英雄的歷史?！标愔玖姓f，“像西門子、GE這樣的公司前二十年也是在行業內被認可后，才開始走向公眾視野，使最終消費者認知品牌，從而建立消費偏好，通過品牌效應影響用戶的消費傾向?！?

曼聯

擺在研祥面前的另外一個問題是國際化銷售結構。研祥智能2008年年報顯示，目前，研祥智能營業額大部分來自于中國市場，據統計資料顯示，全球APA市場份額約為中國市場份額的5至6倍之間。無疑，海外市場是研祥非常重視的利潤源。

在連續4年的市場調研中，陳志列發現，在傳統的國外市場，一個是占北美80%的美國市場，一個是占歐洲51%的英法德市場，因此陳志列有充分理由把海外擴張的重點放在這些市場上。

2009年3月27日，研祥集團與德國北萊茵-威斯特法倫州簽署了《經濟合作聯合聲明》，建立雙邊科技項目與貿易往來的合作伙伴關系。根據聲明，研祥集團將于2009年4月在德國杜塞爾多夫設置德國總部，并在德國及歐洲其他地區建立技術和服務基地。

作為外來者，一家中國公司如何能打動歐美公司里面具有決策權的人群，在走向國際的同時，研祥必須想出來一個雪中送炭的辦法。

“研祥的產品特性，決定了沒有個人會買我們的產品，這些業務完全是B2B的，但是那些能夠最終決定是否購買研祥產品的人，通常具有這些特點：他們年齡在25歲到45歲之間，他們有活力，喜歡競爭，喜歡規則透明的博弈，這樣看來沒有什么比曼聯球迷的特征更與這個群體重合了?！标愔玖薪忉尭傎徛撔厍皬V告的初衷。研祥集團調查顯示，曼聯全世界的球迷大概有3億以上，國內的球迷大致有7200萬人到7500萬人。

2007年，曼聯的贊助商是美國的AIG集團，該公司給曼聯出的報價是1500萬英鎊/年，以5年期計算，為7500萬英鎊，約合人民幣7億多。陳志列拒絕透露具體的數字。他表示：“目前還處于競購階段，單方面透露信息會擾亂談判過程?！?

一方面要啟動資本市場，發債、配股去融資，一方面要花費巨額資金打廣告，陳志列的算盤是怎么打的？

“贊助曼聯是研祥集團的舉動，而發債融資是研祥智能的行為，研祥智能只是研祥集團眾多子公司中的一個。研祥智能發行票據所得款項將被用作營運需要，其中包括為資本開支提供資金、增補流動資金以及償還現有銀行貸款等，并不用于宣傳費用，也就是并不能用于贊助曼聯球隊?！标愔玖斜硎?。

本報最新獲悉，研祥或以約4.5億的價格，成為曼聯未來三年內唯一的指定合作伙伴。

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