光熱企業進京趕考 爭奪13%下鄉補貼

與傳統家電行業集中度較高不同的是，太陽能熱水器行業共有6000余家企業。這注定了太陽能熱水器下鄉招標競爭空前激烈。

空前激烈的競標

4月24日上午，皇明太陽能集團工程公司的張文鵬將2500多頁的標書，送到了中國電子進出口總公司。在這次中國太陽能下鄉招標中，作為中國太陽能產業的龍頭企業，皇明太陽能集團共有30個型號的產品參與競標，達到競標上限。

數月前，皇明太陽能集團就成立了家電下鄉招標籌備小組。沉甸甸的標書，反映出皇明集團對于太陽能下鄉前景的看重。

根據招標的內容，太陽能下鄉銷售范圍共涉及31個省市自治區；對實施地區農民購買中標的太陽能熱水器產品，由國家財政以直補方式按產品銷售價格的13%給予補貼。

中國農村及村鎮人口有約3億個家庭。根據有關預測，如果農村的太陽能熱水器普及率達到25％，就會產生1300億元的銷售額。

經濟危機下，面對如此誘人的大蛋糕，力諾瑞特、桑樂、太陽雨、清華陽光等整個太陽能熱水器行業都在暗暗為競標緊鑼密鼓的籌備。采訪中，眾多企業紛紛表示，他們已經為下鄉做好了準備——針對招標的評分內容，不僅在農村適用性方面對產品進行了調整，同時，也對渠道加大了投資。

傳統家電行業集中度較高，如目前中國電視機廠家不超過20個，洗衣機廠家更只有6個。太陽能熱水器行業則不同，截至2008年行業共有6000余家企業，產值5億以上的企業只有幾家。

由于沒有中標的企業得不到13%的價格補貼，在眾多企業充分競價的基礎上，這些企業勢必會在農村市場被擠到邊緣?；拭魈柲芗瘓F張文鵬告訴記者，4月24日當天共有130多家太陽能企業前來遞交了標書，這在家電下鄉中競爭也是空前的激烈。

售后陷阱

正當整個行業的企業都帶著厚厚的標書、滿懷著對農村市場的憧憬紛紛進京趕考時，皇明太陽能集團董事長黃鳴卻有著復雜的心情。

黃鳴稱，家電下鄉可以幫助中標企業快速開發農村市場，提升銷售規模。但是，農村市場水質差、布局散，太陽能熱水器的售后服務量幾乎是空調的10倍。一旦出現問題，不是企業陷入高額的維修成本，就是農民的利益受到損害。

太陽能熱水器下鄉招標一度被推遲，正是因為業界存在較大的分歧。作為行業產能最大的制造商，皇明一直對大規模下鄉抱著謹慎態度。黃鳴一直在呼吁要抬高門檻。他稱，太陽能行業企業數千家、70%的太陽能熱水器存在質量隱患，如果洪水般都沖向農村市場、泥沙俱下勢必帶來大量的隱患，使得整個產業陷入危機之中。

2月19日，太陽能熱水器下鄉一度“出局”后，經過商務部家電協會多輪商討，4月24日重新啟動。山東桑樂太陽能有限公司副總經理王書清稱，相比上次，新標書對企業的綜合能力，包括生產能力、技術能力、銷售能力、物流能力，甚至是社會責任在內的多項指標進行了單項設評，這無形中提升了入圍的門檻。

中國農村能源行業協會太陽能熱利用專業委員會羅振濤介紹，此前，家電下鄉產品最高定價大多在2000元左右，太陽能產品最高限價定為4000元，有效避免了企業間不顧服務的價格火拼。與其他家電不同，太陽能熱水器沒有大型且專業的銷售渠道，產品標和流通標不再單獨招標，而是整合為一，由生產廠、經銷商共同負責，生產商要負主要責任。

目前中國農村市場，除了山東、江蘇、浙江等部分農村太陽能普及率較高外，其余大部分省份的太陽能普及率仍然偏低，農村太陽能熱水器市場有著90%以上的市場空白。行業內更沒有誕生出國美、蘇寧這樣的銷售通路。

“銷售渠道、服務網絡的搭建，正是太陽能熱水器制造商贏得眼下這場競標和未來搶奪農村市場份額這兩場戰爭的關鍵?！敝袊稍偕茉磳W會秘書長孟憲淦稱。

從競標的評分結構來看，銷售渠道、服務網絡可占總分的三分之一。目前中國對于太陽能熱水器的生產和產品質量有著較為完善的衡量標準。在質量水平相差不多的情況下，渠道網絡的搭建就成為了決定競標勝出的砝碼。

招標代理機構、中國電子進出口總公司的一位工作人員告訴記者，根據上次評標半個月左右的時間周期來看，此次競標的結果可能會在5月上旬公布。

長遠來看，中標的企業更多地爭取農村市場份額也要看銷售渠道、服務網絡的鋪設。與傳統家電不同的是，太陽能熱水器真空玻璃在運輸上、產品在售后安裝上均需要專業人員來完成，加之農村水質差、環境惡劣，產品維修頻率遠高于城市地區。

孟憲淦指出，只有企業建立起完善的銷售渠道和服務網絡才能在未來的競爭中真正贏得農村消費者。這并非一次集中的下鄉潮所能實現的。

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