爭奪終端 地產商的冬季面孔

仍有許多的公司想到了別的辦法。

“在供過于求的形勢下，最大的競爭是客戶資源?！标柟?00集團有限公司常務副總經理范小沖表示。

從“坐等”到“出擊”

說起營銷團隊，有一家地產開發企業的銷售業績總是令人刮目相看，那就是被任志強屢屢評價為“能把土豆賣出黃金價”的SOHO中國。

SOHO中國董事長潘石屹的心情似乎從未受到過房地產市場調整的影響。在3月25日舉辦的新浪樂居2009創新峰會，當任志強表示“寫字樓和商業物業仍未走出調整期”時，潘立即插嘴說：“我不同意，我家三里屯SOHO就賣得挺火的?！比沃缓贸吻?，“你看到的是你一家的情況，我說的是全局，你家不是行業典型?！?

2008年，三里屯SOHO一個項目就為SOHO中國貢獻了72.4億的銷售額。SOHO中國的主要客戶，是山西、內蒙古、河北等能源大產區的“煤老板”、“鋼老板”、“羊毛老板”們。SOHO的明星營銷隊伍，在近一兩年深入這些區域，巡回召開產品推介會，挖掘客戶資源，潘將其戲稱為“晉察冀”地區干革命。在“煤老板”們看來，潘石屹可是京城地產大腕，屬于常常能在中央電視臺露臉的“頭面人物”，而房地產商對“煤老板”的看法則不統一，有的樓盤銷售人員在和客戶推銷產品時宣稱“我們的項目客戶不是500強公司的CEO，就是事業有成的海歸人士，我們是不歡迎煤老板的，這會降低樓盤品位?！钡藢τ谶@些文化程度相對不高的老板們從未擺過架子，據SOHO內部人士透露，潘常常以“答謝客戶”之名邀請“煤老板”吃飯，而煤老板們則以能與潘同桌吃飯為榮。

陽光100和SOHO中國素有合作，幾年前在煙臺，SOHO中國的營銷隊伍就客串過一回陽光100項目的銷售代理。陽光100董事長易小迪是SOHO中國董事長潘石屹的老同事，常表態要向潘石屹學習其營銷能力。陽光100的項目大多在二三線城市的繁華區域，客戶群和SOHO中國的項目有很大不同，不過，陽光100的營銷團隊也從一般地產公司典型的 “打廣告、做樣板間”以及“坐臺上 等客人”的營銷方式逐漸“走出去”了。最近，陽光100推出了一項大手筆：招聘了上千名員工，其中有一部分是內部培養，還有一部分是公開招聘，從事營銷和客戶服務工作。

“對我們而言，這是變被動為主動的營銷模式，雖然行情在跌，但服務還是要跟上，而且要做得比以前更好?！狈缎_表示，“在供過于求的形勢下，最大的競爭是客戶資源?！倍@樣做并未大幅增加企業運營成本，原因是招聘的人員全部采用市場化方式管理，薪水和營銷業績直接掛鉤。

目前，陽光100的擴招隊伍已經完成了一大半。在嘗試這種做法之后，陽光100的銷售業績同比翻了一番，“當然這其中也有品牌和個性特征得到強化的因素?！狈缎_說。

一些和大企業、大機構關系密切、歷有合作淵源的房地產公司，在淡季選擇了項目合作的形式。在北京，有不少政府機關、事業單位和國有企業“團購”商品房的現象?！皥F購”項目往往屬于這些機構的福利項目，員工可以優惠的價格購買，并由員工所屬單位給予購房補貼，至于前期開發，有的機構直接參股投資，有的機構則不參與。這種做法的優勢是客戶資源有保障，資金回籠快。不過，為了能夠在這一市場分得一杯羹，地產公司通常需要積累多年人脈資源。

嫁接“稀缺資源”

與重視對客戶終端爭奪不同的是，一些企業在對已有客戶的維護中，獲得了這些客戶對地產商新樓盤的追隨。

浙江綠城集團，在營運綠城醫院成功之后，開始把醫院資源、學校資源與商品房社區嫁接。

在清華大學房地產研究所和建設部中國房地產及住宅研究會的合力參與下，綠城在杭州藍庭、北京綠城百合公寓等項目實施了園區服務體系?！霸谒{庭，我們借助自己和社區的教育和醫療資源，在社區開設了老年大學和幼兒園，以及社區醫院，并且特意把老年大學設在幼兒園里，讓老年人在兒童嬉戲中得到精神愉悅?！本G城服務事業部總監虞沁文表示。北京的百合公寓雖然是老盤，但也做了改建，增加了配套設施投入，并打算在北區代征綠化地開辟出一塊休閑健身區域。

清華大學房地產研究所正在進行的社區服務課題，便在綠城試點進行。清華大學房地產研究所副所長季如進表示，房地產公司想為大家提供社區服務是好事，政府不可能面面俱到，資金也不足，開發商正好有所彌補。

中國房地產及住宅研究會副會長童悅仲說:“現代人居住在集合住宅中，人與人的關系很冷漠，很多人住了多年對門是誰也不知道，姓什么叫什么，長什么樣子都不知道，因為平常見不著面。往往有些人感覺被社會邊緣化了，沒有朋友了。我的老師給我講，他自己統計，在清華大學已經發生了九起老教授死在家里無人知曉，事后才被發現的案例，這非?？膳?。前幾年有的人下班，看到對門在開鎖，以為是丟了鑰匙，幫忙去撬門，結果那是小偷，公安局破案把他也作為犯罪嫌疑人。因為住了好幾年不知道鄰居長什么樣。聽起來是笑話，但是事情確實存在?！?

不過，童亦表示，現在這一領域還處在探索階段，很多法律方面的責任問題如何解決，還需要研究?！霸洶l生過這樣的事，老太太一人在家犯了心臟病，老太太連續按了緊急報警按鈕，物業公司也接到報警，也去了，但是開不開門，物業公司也不敢砸開門，然后保安找她的兒子開門，結果兒子過來老太太已經過世了。她兒子起訴物業公司，說我母親已經報警了，但是你們處理不當，你們應該承擔責任。從法律上講，在什么樣的情況下物業才有權限強制破門而入，這是個問題?！?

童悅仲說，還有很多是我們現行物業管理沒有照顧到的，比如現在很多小區用壁掛爐，供暖也供熱水。有的密封墊一年半就要換一次，在韓國是每年春秋天強制檢修。但是我們還沒有做到，通常也就是有一年保修。還有燃氣泄漏報警器探頭，三個月就要清洗一下，否則就失效了?！斑@些常識很多人不知道?！?

童會長所述道出了住宅現狀尚存巨大的漏洞，而能真正投入、普及這些細節技術，現在看為時尚早，一些企業的嘗試也才變得顯眼。陽光100副總裁范小沖坦承，增加客服投入確實是一種營銷手段，因為在這樣一個市場，誰也不能忽視對終端客戶的爭奪。

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