力諾瑞特重回城市
力諾瑞特內部正在經歷一次轉型。因為，2008年8月1日開始，濟南市全面實施太陽能“強裝令”:未來濟南市新建十二層以下的住宅和賓館酒店，必須采用太陽能熱水系統與建筑一體化設計和施工。
從處處受限到強制安裝，少有人知，“強裝令”的出籠是因為一個企業市場戰略的變化。占濟南市場半壁江山的力諾瑞特舍棄以零散銷售為主的市場策略后，就推動政府出臺這項政策。
博弈
“太陽能‘強裝令’的實施將使得濟南的市場空間成倍增長，每個太陽能熱水器制造商都將從中受益?！鄙綎|力諾瑞特新能源有限公司(以下簡稱“力諾瑞特”)常務副總經理文哲亮如是說。
濟南市“強裝令”的實施對于力諾瑞特來說，有特殊意義。力諾瑞特總部位于山東濟南，是全國最大的太陽能綜合生產企業，在當地占近50%的市場份額。
“這項政策實施以前，太陽能熱水器在濟南的推廣可謂常常碰壁、處處受限，有六成以上新建小區拒絕使用?！蔽恼芰两榻B道，首先，屋頂已成為頂樓業主的“私家領地”而拒絕鄰居安裝；其次，標準缺失使太陽能給建筑的防水、防風、承重等留下了安全隱患，招致房產商和物業的反對；而政府的禁令則是因為業主自行安裝雜亂不堪，造成了視覺污染。
各個層面的抵觸情緒使得力諾瑞特一度想放棄城市市場。2005年，文哲亮回憶道，當時公司內部產生了以城市還是農村市場為主的激烈爭論。
文坦言，向農村市場推廣可得到政府的補貼，相對容易。但他堅信，作為朝陽產業，太陽能的核心市場在城市。要想改變處處碰壁的現狀，就必須改變一家一戶、零散銷售為主的市場策略。
此前太陽能產品被作為一個家電種類看待，企業大多把精力放在價格戰上。從2006年開始，力諾瑞特跳出市場火拼，把主要投入放到對各地政府的啟蒙公關上，希望促動政府進而推進太陽能的城市化進程。
行業的發展往往是在企業和政府的博弈中被推動的，新興行業尤其如此。作為大本營所在，濟南是力諾瑞特最看重的市場，也最希望獲得當地政府的支持。但由于太陽能企業數目眾多、質量不一，標準不完善，當地政府對于出臺政策較為謹慎。
2006年，力諾瑞特對政府的攻關最先在環保節能需求更為迫切的海南省取得了突破。海南省建設廳一位官員回憶道，“強裝令”在建設廳內部征集意見時一度出現了激烈的碰撞，6個部門竟3票贊成、3票反對。最終海南省擱置了爭議，率先頒布了“強裝令”。
為充分啟蒙政府的意識，力諾瑞特每年參加上百場政府組織的展會，展示成熟的樣板工程。同時，經常邀請政府官員和專家召開技術、行業論壇，對官員和房產商的培訓更是不計其數。隨著油荒、電荒頻頻襲來，各級政府節能減排的需求驟增，繼海南之后，廣東、深圳、煙臺等省市也相繼出臺“強裝令”。
2007年4月，力諾瑞特以政府為主導的市場攻略，更是獲得了太陽能行業惟一的國家住宅產業化基地項目。正是在建設部官員向力諾瑞特的授牌儀式上，濟南市政府有關領導首次公開表示，濟南也將出臺太陽能“強裝令”。
轉型
與部分城市出臺扶持政策卻無實施細則相比，濟南“強裝令”由于力諾瑞特參與標準制定，將在規劃、設計、監理、驗收等各個關口進行把關，保證“強裝令”有效實施。
“這項政策的出臺，是企業改變市場策略而推動的。政策的實施又反過來促動企業發生根本變革?！蔽恼芰帘硎?。
此前，力諾瑞特直接面對的客戶是經銷商和消費者?！皬娧b令”的實施，企業首先面對的就是建筑設計院、房產商和物業公司等大買主。
如此一個訂單就達數千萬元。太陽能與建筑一體化設計和安裝不僅可以滿足消費者需求、解決視覺污染難題，由于團購方式的運用還使得企業在批量生產中節省15%的成本，從而進一步降低產品售價。
然而，與建筑一體化設計、施工給企業提出了新的挑戰。此前企業判斷市場是以消費者需求為導向，產品自身為視角。但與建筑設計院、房產商等大買主洽談生意如果對建筑一無所知，成交幾無可能。為此，力諾瑞特增設了工程公司，配備了50多名建筑設計人員，專門與其銜接。
“‘強裝令’對企業沖擊最大的是市場銷售部門，因為客戶的變化直接導致了企業營銷體系的變革?！蔽恼芰练Q，此前營銷結構以散貨零售為主，銷售渠道主要是通過商場、賣場，企業間比拼以價格戰為主?！皬娧b令”的出臺可使企業接到大量團購訂單，實現標準化設計、工業化生產、集約化供應。銷售渠道主要是面向大型地產工程，企業間可在建筑設計、工程質量等多個環節上競爭。
然而，訂單額度上萬倍的擴大對產品的質量、與建筑一體化設計和安裝等每個節點隨之也帶來嚴峻的考驗。
文哲亮坦言，由于每個訂單工程量的浩大，企業遇到了暫時的人才與技術瓶頸。精通太陽能與建筑復合型人才的短缺會帶來技術、質量上的短板。如果企業的質量監控管理不能及時跟進，容易使工程出現隱患，最終招致用戶、政府對整個行業失去信心而終止政策支持。
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