經濟觀察報 記者 楊小林 城門失火殃及池魚。豐田打了一個噴嚏，卻讓整個日系車都跟著感冒了。就在今年春節過后，一汽馬自達終端銷量突然表現出來的乏力，給于洪江敲響了積極應對豐田召回門的警鐘：原來受傷的不僅僅是豐田。

作為一汽馬自達銷售公司副總經理，于洪江一開始只能眼睜睜地看著經銷商不斷地通過私底下的降價手段來促銷馬6轎車，甚至到最后是“賠本也要賺吆喝”。這在一汽馬自達歷史上是鮮有發生的一幕。

馬6暫時性的“滯銷”，不僅加大了一汽馬自達市場終端的庫存壓力，也給新上市的睿翼出了一道銷售難題：隨著產能全面釋放以及剛性需求被進一步壓制，睿翼的銷量或將在第二季度這一傳統的銷售淡季難有突破。

自降身價：馬6展開貼身“肉搏”

“1-4月以來，日系品牌普遍感受到終端銷售的壓力，其表現就是日系車品牌在終端銷量上持續疲軟，而德系車則借勢上揚，尤其是在馬6所在的中高端轎車市場表現尤為突出?！庇诤榻退麕ьI的營銷團隊分析后得出的結論是：受到豐田召回事件的影響，市場上對日系品牌有觀望情緒，壓制了一部分消費需求。

在面對召回事件引發的市場危機時，豐田采取的做法是調整合資工廠的排產計劃，即通過大幅減產緩解經銷商庫存壓力。不過，一汽馬自達卻沒有減產，而是通過一系列激活市場剛性需求的舉措，來釋放市場終端積壓的大量庫存。

從4月份開始，一汽馬自達在全國所有4S店開始推行“二零政策”的優惠貸款購車方案，即消費者只需支付50%車款即可提車，剩余50%的車款采取“零利率、零月供，年內任意組合償還”的模式。

換句話說，如果有人想購買一輛售價16萬元左右的馬6轎車的話，只要在經銷商處申請“二零政策”按揭購車，最低只需要付8萬元，就可以把車開走了。于洪江將此舉的意義概括為“開創了8萬元直通B級車消費的時代”。

“二零政策”推行后，雖然大幅增加了一汽馬自達經銷商出貨量，但是卻未從根本上改善經銷商的盈利狀況。

為此，一汽馬自達從5月份開始提高經銷商的返利，并對1-4月份已銷售的2.3萬多輛，實施每輛車高達5000元的返利補償。在廠家動用了1.56億元的經銷商返利政策后，馬6的銷量很快起到了立竿見影的效果。

最新數據顯示，5月份一汽馬自達大部分經銷商銷售業績較4月均大幅增長，從全國市場表現看馬6終端銷量環比增長達到38%，而在北京和杭州等重點區域，更是創下了環比增長超過70%的增幅。

馬6、睿翼組合拳

在經銷商啟動新一輪降價后，馬6手動擋2.0L車型的最低售價已經進入了14萬元的價格區間，這正是排量為1.8L的福特?？怂关S田卡羅拉和本田思域等主流合資品牌A級車的價格領地。

為了鼓勵經銷商，一汽馬自達提出了“A+1=B（A級車加一萬等于B級車）”的營銷口號。一汽馬自達相關人士稱，老款馬6售價進入14萬元價格區間后，將重點打壓主流的A級車市場。

按照于洪江的設想，一汽馬自達將利用睿翼推動品牌走高，用馬6提升市場貢獻度。

“馬6降價不僅可以快速提升銷量，而且也能為睿翼降價預留足夠的空間?！币黄R自達在京的一家經銷商坦言，目前睿翼2.5L車型在市場指導價基礎上的優惠幅度已高達2.5萬元，2.0L車型的優惠幅度也超過1萬元。

如果套用經銷商的話說，馬6大幅降價在某種程度上是為了成就睿翼：隨著中高級車市場競爭的進一步加劇，睿翼需要回歸到一個更加合理的市場價格區間。這有利于實現老款馬6、睿翼及睿翼轎跑在中高級轎車市場上的合理布局。

于洪江告訴記者，未來馬自達6加上睿翼，單月銷量目標均要突破1萬輛。按照今年年初一汽馬自達發布的銷量計劃，今年老款馬6肩負的銷量任務是10萬輛，而新馬6睿翼和馬自達5等其他進口車型則肩負著5萬輛的銷售任務，二者加起來方能實現一汽馬自達今年產銷15萬輛的總體目標。

為了實現上述銷量目標，一汽馬自達近期還將啟動一項旨在謀求區域市場銷量突破的“陽光行動”計劃，即在重點區域市場緊盯對手，集中優勢資源各個擊破。例如，在北京要爭取到與雅閣和凱美瑞同等的市場份額；在江浙則繼續鞏固市場份額第一的有利位置。