新房對接二手房經紀
新模式
我愛我家開展北京新房銷售業務，始于2008年9、10月?！爱敃r有好幾家開發商主動來找我們?！蔽覑畚壹液灱s中心總監王秀娟表示，新房業務在開發商的主動出擊下展開。到目前為止，我愛我家代理的新房項目總計達到17個。
據了解，在北京，除我愛我家以外，鏈家地產、21世紀不動產等二手房經紀公司都有新房銷售業務。21世紀不動產在北京的新房代理工作始于2008年11月，同樣是由于開發商主動示意，目前他們合作的新房項目有接近10個。
“當時開發商找過來，我們覺得是一個機會?！?1世紀不動產市場研究經理孟奇表示。隨著北京新房業務的開展，2008年底，21世紀不動產設立了專門的新房業務部門，目前專門開發新房業務的工作人員有2-3人。
這些二手房經紀公司的新房生意，不約而同地起源于2008年下半年。北京前所未有的大量新房滯銷，正是這一變化產生的根源，開發商終于開始面對銷售下降的現實，并積極尋找新的銷售渠道。
我愛我家的新房合作項目從當初的六七個，增加到近20個；21世紀不動產的新房項目，也在年后大量增加。
不過，隨著新房業務的實際展開，這種兩廂情愿的合作，并沒有一開始想象的那么美好。
據了解，二手房經紀人銷售新房的大概流程為，通過前期接觸和溝通，購房人有了購買某新房項目的意向，經紀人會帶領購房人到該項目的售樓處，并做相關的客戶確認登記，到達售樓處以后的相關服務工作由售樓處銷售人員完成；如果該購房者最終購房，經紀公司會得到開發商支付的傭金。
“和經紀人的溝通和協調很重要?！蓖跣憔瓯硎?，首先要教會數量龐大的經紀人隊伍怎么賣一手房，這并不容易，需要前期的培訓和主動學習；另外，和開發商的售樓處溝通好很重要，在客戶身份的確認、服務的提供上，都需要經紀人和售樓處雙方的合作?！叭绻麤]有溝通好，經紀人把客人帶過去，售樓處態度可能會比較冷淡?！蓖跣憔瓯硎?，這顯然會影響合作的效果。
到現在為止，新房成交量在北京的二手房經紀公司業務中所占比例依然微乎其微，我愛我家的新房總成交量不到50套，21世紀不動產每月成交套數只有約10套。
“有一部分經紀人比較好學，在積極學習怎么賣新房，大部分經紀人還是在完成二手房業績的基礎上再考慮賣新房?！蓖跣憔瓯硎?，目前依然有開發商主動要求合作，其中不少的一部分卻遭到了拒絕。
“我們自己的精力有限，不主張接太多?！彼硎?，由于實地參觀的難度太大，我愛我家拒絕了不少外地項目，其中包括一些北方沿海地區的海景房項目。
“還是二手房好賣。賣新房需要前期的培訓，不在自己的區域，還要組織人去賣。我們成本的付出還是很大的，時間、精力都沒少投入?！泵掀嬲f，有時經紀人還擔心自己帶過去的客戶被售樓處“跳單”（買賣雙方通過中介的服務聯系上之后，跳開中介，自行成交或委托其他中介公司代辦過戶服務，以此逃避中介費的支付或少付）。
同時，開發商也在考慮由此產生的成本：通過二手房經紀公司銷售新房，開發商付出的成本將數倍于售樓處。
局限
目前與二手房經紀公司合作的新房項目，包括金地格林小鎮6、珠江帝景、西堤紅山、孔雀城等。
其中金地地產與我愛我家的合作，從去年下半年就開始了。
“當時是我們主動找的我愛我家?！苯鸬丶瘓F北京公司市場營銷部經理李璞表示。這一舉動正是源于北京新房銷售市場的不景氣，這是金地公司在北京首次采取這一銷售方式。
“我們一開始的想法是不局限于一家經紀公司，由于管理難度大，我們現在只與我愛我家一家公司合作?！崩铊北硎?，和我愛我家的合作，短期內調動比較明顯，當時看房量增加了20%-30%。
不過李璞坦言，銷售情況并沒有達到預期效果。格林小鎮6位于東五環外亦莊新生活區，位置較偏遠，經紀人帶領購房者看房局限性較大，這一工作實際上只能由該區域附近的經紀公司門店來完成。
而2008年的北京，當開發商找上門來的時候，經紀公司和開發商雙方都還沒有為這一新的合作模式做任何準備。
據本報調查，二手房經紀公司代理銷售新房的傭金約為總房價1.5%，而銷售一套二手房所得傭金約為總房價的2.5%?！颁N售一套新房和一套二手房，經紀人所得報酬基本相當?！蓖跣憔瓯硎?，因為代理新房的后期工作比二手房少，所以經紀公司能夠接受低于二手房的傭金水平，不過，即使是這樣的傭金水平，也遠高于售樓處的成本。
“通過經紀公司銷售的成本，大概是售樓處的2到3倍?！崩铊闭f，公司和二手房經紀公司的合作目前會繼續，但這并不是一個戰略性的行為。他表示，只有在銷售不景氣時，開發商才會尋求同二手房經紀公司的合作。
北京一二手房銷售聯動，正在這樣一種溫吞的氣氛中推動。一個外地的案例，正在提供新的可能性。
一家名為無錫房聯系統有限公司的機構今年3月剛剛成立。它所扮演的角色，正是作為開發商和二手房經紀公司的中間人，目前已經和無錫300多家二手房經紀門店和四個房地產項目達成合作。
“傳統的二手房經紀公司銷售新房的主要問題有，房源和客源不能有效界定；經紀人沒有議價權?！睙o錫房聯系統有限公司董事長劉大衛表示，而這些問題，都將在這家新公司的運作中得到解決：房聯系統有限公司的提供專門的系統平臺，給雙方界定客源?！袄缬幸晃焕钕壬捶?，經紀人會先將其輸入系統，如果這個人曾經去過售樓處，系統上會顯示出來，那么這個人就不是經紀公司的有效客戶?！眲⒋笮l說，同時，二手房經紀公司得到的新房售價，由房聯系統公司與開發商談定，“我們在合同中規定，其售價不能高于我們的價格。一般會低于售樓處價格2%?！?
據規定，通過二手房經紀人銷售一套新房，開發商需支付總房款2%的傭金，其中二手房經紀公司將分得大部分傭金，比例為75%-80%。
劉大衛的這一模式早在2008年5月，就在深圳得到檢驗。這家名為深圳房聯的公司，成立于2008年5月，運作模式與無錫公司類似，目前其合作的二手房經紀門店有600多家，根據其網站顯示的信息，其推薦的熱點樓盤有4個。該公司員工表示，目前該公司成交新房套數已經達到500多套。
這一新模式存在的基礎，在于開發商對拓展銷售渠道重要性的認識。對于一直以來“一房難求”的北京開發商而言，這個認識過程也許需要更多時間。
“現在開發商又不太積極了?！北本?1世紀不動產市場研究人士表示，而這一變化源于3月份以來的銷售量回暖。
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