爭奪終端 開發商的冬季面孔

2008年，三里屯SOHO一個項目就為SOHO中國貢獻了72.4億的銷售額。SOHO中國的主要客戶，是山西、內蒙古、河北等能源大產區的“煤老板”、“鋼老板”、“羊毛老板”們。SOHO的明星營銷隊伍，在近一兩年深入這些區域，巡回召開產品推介會，挖掘客戶資源，潘將其戲稱為“晉察冀”地區干革命。在“煤老板”們看來，潘石屹可是京城地產大腕，屬于常常能在中央電視臺露臉的“頭面人物”，而房地產商對“煤老板”的看法則不統一，有的樓盤銷售人員在和客戶推銷產品時宣稱“我們的項目客戶不是500強公司的CEO，就是事業有成的海歸人士，我們是不歡迎煤老板的，這會降低樓盤品位?！钡藢τ谶@些文化程度相對不高的老板們從未擺過架子，據SOHO內部人士透露，潘常常以“答謝客戶”之名邀請“煤老板”吃飯，而煤老板們則以能與潘同桌吃飯為榮。

陽光100和SOHO中國素有合作，幾年前在煙臺，SOHO中國的營銷隊伍就客串過一回陽光100項目的銷售代理。陽光100董事長易小迪是SOHO中國董事長潘石屹的老同事，常表態要向潘石屹學習其營銷能力。陽光100的項目大多在二三線城市的繁華區域，客戶群和SOHO中國的項目有很大不同，不過，陽光100的營銷團隊也從一般地產公司典型的“打廣告、做樣板間”以及“坐臺上 等客人”的營銷方式逐漸“走出去”了。最近，陽光100推出了一項大手筆：招聘了上千名員工，其中有一部分是內部培養，還有一部分是公開招聘，從事營銷和客戶服務工作。

“對我們而言，這是變被動為主動的營銷模式，雖然行情在跌，但服務還是要跟上，而且要做得比以前更好?！狈缎_表示，“在供過于求的形勢下，最大的競爭是客戶資源?！倍@樣做并未大幅增加企業運營成本，原因是招聘的人員全部采用市場化方式管理，薪水和營銷業績直接掛鉤。

目前，陽光100的擴招隊伍已經完成了一大半。在嘗試這種做法之后，陽光100的銷售業績同比翻了一番，“當然這其中也有品牌和個性特征得到強化的因素?！狈缎_說。

一些和大企業、大機構關系密切、歷有合作淵源的房地產公司，在淡季選擇了項目合作的形式。在北京，有不少政府機關、事業單位和國有企業“團購”商品房的現象?！皥F購”項目往往屬于這些機構的福利項目，員工可以優惠的價格購買，并由員工所屬單位給予購房補貼，至于前期開發，有的機構直接參股投資，有的機構則不參與。這種做法的優勢是客戶資源有保障，資金回籠快。不過，為了能夠在這一市場分得一杯羹，地產公司通常需要積累多年人脈資源。

嫁接“稀缺資源”

與重視對客戶終端爭奪不同的是，一些企業在對已有客戶的維護中，獲得了這些客戶對地產商新樓盤的追隨。

浙江綠城集團，在營運綠城醫院成功之后，開始把醫院資源、學校資源與商品房社區嫁接。