萬科潛行解密：由奢入簡

近1000人排隊，開盤4個小時內，售罄1、2棟233套高層單位，這就是2月21日萬科金域華府火爆銷售的場面。

“很多人頭天晚上就開始排隊?！贝砩讨性禺a的銷售人員告訴記者，“有位女士是21日凌晨4點來的，一直到下午銷售結束，都沒買到房，很沮喪?！?

事實上，金域華府的火爆銷售從2009年的第一天就開始了，1月1日推出的3、4、6棟合計512套高層單位、57套LOFT塞尚館目前已經全部售罄，25套和院美墅單位也已經銷售七成。

在市場仍舊低迷的2009年初，萬科再次成為市場關注的焦點。

為什么是金域華府？

此次推出的233套高層單位，以84平方米的小戶型為主，均價在1.1萬元/平方米，精裝修，贈送面積15平方米，均攤下來，價格在8000多元/平方米。

“其實送面積就是變相降價，8000多元/平方米，在這個地區已經比別的盤低很多了，又是小戶型，又是精裝修，好賣?！痹谀车禺a公司銷售經理看來，現在購房者考慮的就是兩方面，一是低單價，二是低總價。

從地理位置上看，金域華府雖地處梅林關外，但仍在福田中心區直徑十公里的范圍之內，是很多CBD年輕白領解決居住問題的首選地段。

目前，中心區已經沒有成規模的新住宅供應，存量又無法滿足居住需求。

顯然，梅林關一帶已經積蓄了很多年輕白領的購房需求，而且選擇余地頗多，書香門第、星河丹堤、金地梅隴鎮、七里香榭等樓盤都同處在這個片區。但是此前，都沒有出現金域華府這樣的火爆盛況。

“因為大部分樓盤的定價仍然在一萬元以上，而且，戶型較大，總價仍偏高?！蹦炒碇薪楦嬖V記者。

“按照萬科的品牌影響力和物業管理能力，他的價格應該比別人多出10％左右，但是現在不但沒有多，反而還比別人少，當然賣得好?！币晃粯I內人士說。

深圳市國土資源和房產管理局網上的統計顯示，截至2月26日，深圳可售一手房為53153套，面積為555.4萬平方米。按照2008年深圳月均住宅銷售量估算，在不考慮2009年新增住房供應量的情況下，現有的5萬多套存量需要消化12個月。

這么多存量怎么辦？在深圳大學國際金融研究所所長國世平看來，只有降價，沒有別的出路。

萬科副總裁肖莉告訴記者：“近期部分城市的成交量有所回升，一方面因為政府出臺了系列政策鼓勵房地產行業的發展，另一方面，很多開發商也順應市場，積極采取措施促進銷售，體現了市場自身調整和政府政策相互作用所產生的成效。但鑒于整體經濟形勢依然比較嚴峻，市場未來的走勢還需要進一步觀察?！?

在她看來，萬科接下來仍然不排除用降價的手段達到迅速出貨、迅速回款的目的。

萬科轉型

從金域華府前期的推廣，戶型的改造，價格制定再到后期的銷售，可以看出，萬科瞄準的就是年輕的白領客戶群。

“送的陽臺和客臥都是后改的?！爆F場的一位施工技術人員告訴記者。顯然，這些技術性調整的背后，是對購買人群的甄別，堅持大戶型、不降價的地產商，仍然在等待轉機，而萬科卻迅速把目光轉向注重性價比的年輕人群。

正如萬科副總裁肖莉所說：“深圳市場自住客的剛性需求仍然旺盛，只要能找準客戶，提供真正符合客戶需要的產品，企業仍然具有很大的市場空間?！?

肖莉認為：“萬科金域華府的產品優勢并非局限于戶型本身，而是以 ‘深圳萬科首個真正意義的全面家居解決方案’為價值核心，根據項目特點，通過戶型設計的人性化考慮、客戶至上的目標化導向、建筑裝修的一體化整合，以及在安全防護、健康環保、保養建議、工程質量、部品配置、設計概念、增值服務等方面所提供的服務，令客戶感受到被關注的種種細節?！?

記者在現場看到，萬科提供的全面家具解決方案介紹已經公布，其中，五個產品選型全部圍繞年輕人設定，有22-26歲的單身之家，有25-29歲的已婚青年之家，還有30-35歲的小太陽之家。人群特征、產品特征、套內建筑面積、居住人數均詳細列出。

顯然，萬科對白領人群的調查和研究早已著手。

今年1月份本報舉行的“2008年觀察家年會”上，萬科董事長王石欲言又止：“2009年，我們找到了辦法，萬科有一個專門研究部門，我們都有數字，但是在這里，我不告訴你們?！?

現在看來，王石所說的辦法就是“競小”，誰先低下頭，給年輕白領提供小戶型產品，誰就能占得市場先機。

“熊市中，誰走奢侈路線誰傻，要走小。其次，真正難受的還不是豪宅，最難受的是中間的，中產階級踮著腳也買不起，真正的富豪也不買的，這一批120-160平方米的戶型就非常糟糕?！笔缆摰禺a董事長陳勁松在公司內部培訓上說，“萬科去年一年干的事兒就是讓正在運行的項目停工、改戶型，就是把150平方米的切成80平方米，還得是三房，沒有辦法，要向市場低頭?！?

縱觀市場上幾大開發商的產品，可以發現，以小戶型供應為主的開發商仍然不多。

某代理中介告訴記者：“有些大戶型總價偏高，的確很難推，賣不動?！?

顯然，房地產的產品供應已經進入“競小年代”，誰能在弱市中，及時地捕捉到年輕的購買力，誰就能在弱市中繼續穩健前行，而萬科無疑又一次走在了市場的前面。

肖莉表示：“2009年萬科在項目開發上仍然會堅持開發節奏和銷售節奏相匹配，產品類型與市場需求相匹配的原則?！?

據悉，金域華府加推的最后7、8棟估計在3月中旬開盤，目前，定價及開盤方式尚未確定。

（本報實習記者宋凌霄對本文亦有貢獻）

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