取消“北京辦”胡詠變盤

經濟觀察報　記者　周潔　剛履新的一汽－大眾銷售公司總經理胡詠最近正忙著排兵布陣。據消息人士透露，一汽－大眾銷售公司已計劃取消北京辦事處的設置，經過一段時間的過渡后，其銷售管理團隊的重心將重新遷回長春。

此外，一汽－大眾銷售公司的公關業務也已從原來的市場部中分離出來，單獨成立了公關部，在組織架構上與市場部平級，由拱興波擔任部長，目前正在與市場部部長吳紹革進行公關業務的交接。

記者還獲悉，一汽－大眾的人事變動也涉及經管會?！霸黄蟊婞h委書記王澤義目前已離開經管會?！敝槿耸客嘎?。

北京辦事處曾是一汽－大眾銷售公司前任總經理蘇偉銘改革的重頭戲，目的是為了逐漸將整個一汽-大眾銷售公司都遷到北京。辦事處的取消，意味著一汽-大眾在蘇偉銘卸任月余之后，開始重新規劃構架。

同時，消息人士表示，胡詠目前正在廣泛調查，蘇偉銘曾經引以為豪的4S店五星級硬件改造計劃可能會被暫停，而“蘇式”的區域銷售管理模式是否會改變仍在評估中。

批判地繼承

“我也是剛到任，對公關這塊的業務還不太熟悉，現在還在過渡中?！眲倓偮男碌墓芭d波并不愿對記者談論企業內部的這一系列改革。

但據記者了解，一汽－大眾銷售公司前任總經理蘇偉銘大刀闊斧的改革在內部早已是備受爭議，雖然變革有效地改善了一汽－大眾的銷售狀況，但也觸動了很多經銷商的利益。

一位經銷商向記者表示：“蘇偉銘主要的營銷手段就是降價、降配置，導致一汽－大眾產品的保值率下降，品牌形象也不斷下滑，但經銷商只有服從的份兒，否則就會被取消部分車型的銷售資格?！?

“一些4S店已經不堪資金重負，改賣車為賣店了，希望胡詠能出臺新政，改善經銷商的艱難處境?！睗M腹怨言的經銷商對胡的上任充滿了期望，蘇偉銘的營銷變革在胡詠手里是否會繼續推進，已經成為一汽－大眾經銷商最為關注的話題。

不過一汽－大眾內部人士認為，“胡詠不會全面否定蘇偉銘的改革，而且企業也已經為改革付出了巨大成本。他可能會換一種方式，或者將改革的步伐放慢一些?！?

該人士介紹，對于蘇偉銘改革的“服務升級”部分，一汽－大眾將根據經銷商的反饋，“有選擇地”繼續推行。事實上，對于這項計劃，經銷商的意見也各不相同。有些經銷商表示贊同，認為服務升級是未來幾年內所有品牌都會做的事情，但也有一部分經銷商提出了異議，認為“這會大幅增加經銷商的運營成本”。

“做好服務是應該的，但是一汽－大眾的產品主要是面向大眾消費者，五星級的服務完全沒有必要?！蹦辰涗N商直言。

自蘇偉銘從上任開始就一直力推的店面改造計劃則有可能被取消。據內部人士透露，胡詠正在對經銷商硬件升級計劃進行再調研，如果現有的店面設施不會影響銷售，那么這項計劃將有可能被全盤推翻。

“拓展工貿是北京第一家改造的4S店，但很可能也是最后一家?！币晃灰黄蟊娊涗N商坦言，“很多經銷商其實不愿進行店面改造，雖然廠家會承擔一半的費用，但經銷商仍然要自掏200萬元，這對利潤本來就受擠壓的經銷商來說，并不是一件輕松的事?！?

中德話語權較量

大眾中國公關總監楊美虹向記者證實，一汽－大眾銷售公司的大眾品牌事業部已正式成立，“與此前運作十分成功的奧迪銷售事業部具備相同的職能”。

不過這一信息未得到一汽－大眾的確認。一汽－大眾的某經理級人士表示，一汽－大眾層面并未收到相關信息。

“正常來說，銷售公司也在一汽－大眾體系內，如果要做這樣的架構調整，是要通過經管會的，如果有這樣的事情，我們應該會收到通知?！鄙鲜鼋浝矸Q。

記者獲悉，大眾品牌銷售事業部總經理人選孫宏宇是一汽－大眾銷售有限公司副總經理兼華南區總監，由德方股東委派，目前，他與由中方股東委派的石濤共同擔任胡詠的副手。

“一汽－大眾仍面臨著蘇偉銘離任引發的中德話語權較量的問題?！敝槿耸糠Q，大眾品牌銷售事業部成立與否以及如何成立，都將是合資雙方博弈的結果。

與此同時，一汽－大眾銷售公司公關部從市場部中獨立出來，也是中方收權的一個表現?！皡墙B革是大眾中國的人，代表的是德國股東方，拱興波之前雖然對公關業務接觸的不多，但卻是一汽的人?！毕⑷耸空f。

據稱，大眾品牌銷售事業部總經理孫宏宇將和奧迪品牌事業部總經理唐邁一起向胡詠匯報，而之前，奧迪事業部總經理是直接向一汽－大眾總經理匯報的。

“這意味著奧迪品牌事業部的規格下降了，胡詠已經處在了權力的核心地帶，重新恢復了一汽－大眾由來已久的銷售總經理管理兩大品牌的慣例?！狈治鋈耸空f。

力斬庫存

到目前為止，期盼胡詠新政的一汽－大眾經銷商們沒有收到任何來自官方的文件或是電話，但有消息傳出，胡詠已下達了“三個月內消化全部庫存”的指示。

庫存確實是一個令經銷商感到撓頭的問題。為了爭取更多的回流資金，一汽－大眾銷售公司前任總經理蘇偉銘曾不斷鼓勵經銷商積壓庫存，給經銷商造成了很大壓力。一份有關經銷商庫存的不完全統計數據顯示，今年前5個月，一汽－大眾的庫存量高達10823輛。

胡詠準備幫經銷商們卸壓。去年剛上市的邁騰是一汽－大眾庫存的主力，據內部人士透露，為了解決這部分庫存隱患，邁騰的全年銷售目標已由原定的10萬輛調至7.5萬輛。

“其實一汽－大眾也有了對速騰等庫存主力降價的考慮，但是不會明著降，而是采用贈送加油卡等方式 ‘暗降’”，知情人士透露，暗降的實質是補償經銷商，為其減負，所以不會在市場終端表現出明顯的由廠家主導的價格調整跡象。

某一汽－大眾經銷商告訴記者，非官方的降價其實早已開始，在北京市場，邁騰已降了2萬元，寶來也降了1.2萬元，還有一部分經銷商對邁騰、速騰的優惠幅度均超出了預期。

為了剎住經銷商間惡性競爭、亂降價的“歪風”，胡詠開始對經銷商進行有條件的“松綁”，對各款車型分別制定全國最低限價，若低于限價售車，經銷商將受到嚴懲，若庫存壓力過大，經銷商在7、8、9三個月內可以不從廠家進貨。

給經銷商“松綁”的新政顯示了胡詠解決庫存問題的決心，但其直面痼疾的結果必將反映到市場終端。

今年上半年，一汽－大眾實現銷售27.16萬輛，同比增長29%，勉強維持了轎車市場的銷售冠軍，一旦經銷商提車量縮減，一汽－大眾很可能從月度銷量冠軍的位置跌到另一個極端，完成全年60萬輛的目標更是不易。

從現在的情況看，一汽－大眾的市場占有率已開始出現下滑，6月份更是創下了今年市場占有率的新低。

“不過要想走得更遠，這樣的勇氣還是很需要的?！睒I內人士對胡詠的清理庫存之舉表示贊同。

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