再度引進三大外援 張裕借兵洋酒得失樣本(2)

引資“雙刃劍”

張裕借兵洋酒打造攻占高端市場的利器，但是任何利器都是雙刃劍。一直以來，我國企業與外資巨頭合作時大多是以 “技術換市場”或是貼牌（OEM）的模式，但這兩種模式的最終結果往往是市場的喪失。

事實上，卡斯特酒莊就見證了張裕集團一段并不愉快的跨國“婚姻”。

2001年，張裕與全球最大葡萄酒巨頭、法國卡斯特公司合資投建了張?？ㄋ固鼐魄f，當時張?？ㄋ固匾欢瘸蔀閺堅Ｗ罡邫n的酒品。

隨著近些年中國葡萄酒市場進入高速增長期，每年葡萄酒消費增速超過15％以上，張?？ㄋ固卦谥袊袌龅玫搅讼M者的認可?？ㄋ固夭辉贊M足于通過張裕間接獲得的現有份額。2004年，張裕集團改制時，卡斯特希望獲得其控股權遭當地政府婉拒。從2006年開始，卡斯特開始直接在國內銷售，反過來與張裕爭奪市場。如此一來，張裕此前在中國銷售卡斯特品牌很大程度上成了外資進入中國市場的鋪墊。

有過一次慘痛合資經歷，張裕在大量引進洋酒前，曾與新西蘭凱利酒莊小范圍試點引入洋酒的模式。結果，雙方合作取得良好的效果。

“此次張裕同時與三大外資企業合作，事先進行了全面的風險評估，吸取了與卡斯特合作的教訓、凱利酒莊的經驗?！睂O健表示，合作之初張裕就獲得了洋酒在國內永久的知識產權和經銷權。張裕集團不僅可使用外方的品牌、商標，而且在中國一切知識產權則由張裕在國內注冊所有。這樣商標與市場就會掌握在張裕手中。

由于三大酒莊規模有限，每年產能約在30萬瓶-40萬瓶，張裕計劃通過幾年高端化、國際化市場的開拓將聯盟酒莊的酒品全部消化，形成一個以張裕為核心的利益共同體，在品牌、技術、營銷等方面全方位緊密合作。

目前，張裕已組建了先鋒國際酒業公司，聘請了多名外國銷售人員。先鋒國際定位于高端路線，目標是在3-5年內，達到5億元的年銷售額，成為中國最大的專業洋酒代理公司。

中國葡萄酒協會一位資深專家認為，一直以來，在許多與外資合作項目中，最為關鍵的品牌與市場總由外方掌控，中方僅僅作為外資的加工車間。張裕卻要反其道而行之，借洋酒的兵、奪自己的市場份額，使外資成為張裕的生產加工環節。不過，專家也告誡，張裕要想借兵洋酒為其所用，必須對知識產權和市場銷售權做到真正的掌控，才能避免引兵洋酒的風險。

不過，張裕借兵洋酒也只是暫時獲得高端市場手段，張裕最終目的還是希望能將自主品牌打入高端市場。張裕有關人士向記者透露，未來洋酒進入中國雖然是原瓶引進，但會標有“張裕專業推薦”等標識。此外，張裕也推出百年酒窖品牌，開始將自有產品向高端市場滲透。

• · 力避五糧液“陰影”銀基突進葡萄酒市場 　|　 2009-12-02
• · 押注“產地生態”ST中葡整合加速 　|　 2009-11-22
• · 買個酒園當禮物 　|　 2009-10-23
• · 聯盟國際三大酒莊 張裕借兵劍指高端市場 　|　 2009-09-25
• · 不可承受之暖 　|　 2009-09-09