特步“廣種糧”：500米街上9家店(1)

在一條不到500米的步行街上經營了9家專賣店，從2001年創立到2009年，特步的資產增加了100倍。

特步是陳棣鎮最后一個進入體育品牌的企業——中國市場上大概有70%的體育服裝產自于陳棣鎮。據EuromonitorInternational報告,目前，特步市場收益躍居本土品牌前三甲,僅次于李寧和安踏。

復制湖南模式

2009年9月底，湖南衛視播出的“快樂女聲”決賽剛剛揭曉，特步國際董事會主席丁水波旋即與天娛公司簽訂了框架協議，除了簽下快女5強當代言人，還要冠名快女全國巡演。盡管沒有透露具體數字，但是丁水波透露此次花費不菲。湖南是特步的重要市場，也是做得最好的市場。特步正在全國各地復制湖南市場的成功模式。

長沙市黃興路步行街是一條只有四五百米的商業中心區，在這里，每隔幾十米就可以看到一家特步的專賣店，五年間，丁水波在這條街上開了9家店鋪。在中國，幾乎沒有其他運動品牌這樣做。實際上，他對每次開店選址都小心翼翼。每一個店鋪開業之初，特步都要測驗，它會不會分流其他店的顧客。第一個商鋪營業額不錯，想到開第二個商鋪，而當特步在黃興路上開到第六家店鋪的時候，營業額是已經第一家的幾倍，這預示著這個地方還可以接納更多的店鋪。

現在，在同一條街上，競爭對手李寧和安踏、甚至阿迪達斯也不只一家店面了。而以往那些曾經遍布在商業街道上的許多休閑品牌則退出了繁華商業區，取代它們的是更加財大氣粗的體育運動品牌。不僅僅是在湖南，蓬勃發展的體育服裝產業在全國各地的商業街道都在賽跑開店速度。這些繁華商業街道的租金總是很貴的。特步品牌總監徐雷說，“體育運動品牌都在吞食著休閑品牌的地盤，一個街區容納幾家店面，這已經成為一種全國現象。體育運動品牌正表現出旺盛的生命力?！?“當你在形成規模效應的時候，你就開始在吞并其他人的市場份額?！碧夭蕉聲飨∷ㄕf。

幫代理商選址

維持高素質的零售網絡，包括店鋪選址、門店形象及客戶服務，是特步的利器。當特步進入體育產業之時，與已經有數千家店的李寧、安踏相比,丁水波已經沒有時間再從頭自建店鋪。他想到了借別人的力量來“跑馬圈地”。

2009年9月10日發布的半年報顯示，特步旗下零售店總數達5869間，其中包括特步品牌零售店數目上升至5405間，其他品牌零售店數達464間，特步旗艦店達22間。今年特步的全年目標是要于2009年底前，凈增加約540家特步零售店至合共5600家特步零售店。截至2009年6月30日，已經完成了60%零售店擴充計劃。這些店鋪絕大多數歸屬特步國際的經銷商和第三方零售商所有。

旗艦店在于增加品牌美譽度，直營店的功能在于給代理商考察市場?！爸皇强疾焓袌?，然后都是交給代理?！倍∷ㄕf。特步國際只為旗下柯林和迪士尼品牌各開了一家直營店,主要用于研究和嘗試不同店鋪設計、陳設,以及進行消費者喜好調查。

目前，特步店鋪覆蓋31個省份，委任合計28名獨家特步品牌分銷商及50名其他品牌分銷商。不經營終端,如何確保所有零售店展示及樹立貫徹一致的品牌形象？特步設有統一的營運規則，當中詳細規定有關零售店設計及陳列布置的規格，客戶服務標準和定價政策。還要定期提供全面的營銷指引，視覺商品營銷及存活管理的培訓。

采用實時監察的分銷資源系統的特步分銷商約占70%。分銷資源系統直接鏈接分銷商的存活及財務系統，實現記錄及追蹤存活水平、倉庫產品走勢和零售店的情況。使公司能夠更有效地計劃和監控市場狀況，并優化庫存管理?！氨炯瘓F在各個方面的成功，其中一個重要因素為其一直嚴守的分銷管理系統?！碧夭桨肽陥笾兄赋?。