牛初乳后來者策略：新益美入華借“道”本土

經濟觀察報 記者 賀文 林俐  新西蘭銷量最大的牛初乳生產出口公司——新益美 （NewImage）集團，今年年底前將進入內地市場，盯上的正是中國內地興起中的牛初乳營養品市場。

這僅僅是覬覦中國內地牛初乳市場的一個縮影。在此之前，新西蘭的培芝、恒天然等乳制品企業已先后在中國牛初乳營養品領域中布下棋子。

借助本土渠道

新西蘭新益美（NewImage）集團董事長GreameClegg，中文名字“郭利恒”透露，此次拓展內地市場，新益美將與本土渠道合作。新益美將在內地分區域選擇渠道合作伙伴，目前有些區域已有備選對象。郭利恒希望更多的合作者和NewImage一起來開拓中國市場，合作伙伴可以是保健品、營養品等相關產品的營銷經驗和網絡，也可以是大型美容院、減肥中心、超市等。

據他介紹，新益美集團在內地銷售的產品都在新西蘭生產，以保證產品質量和品牌優勢。他希望，公司能成為牛初乳產品在中國的領導性品牌。在內地，新益美集團將主推高端品牌“新益美NewImage”。

新益美集團由郭利恒于1984年創建，總部設在新西蘭的奧克蘭。2005年11月公司在新西蘭主板市場上市。集團旗下的品牌包括 “新益美NewImage”、“白益康 Bioactive”、Symbi－otics、Vitenz等，是新西蘭銷量最大的牛初乳生產出口公司。

目前，新益美集團已在新西蘭、澳洲、馬來西亞、新加坡、菲律賓、中國臺灣、中國香港、印度尼西亞等國家和地區設立公司，建成銷售網絡。在已進入的市場中，新益美集團采用的主要銷售方式是直銷和批發。

對于內地的市場份額，郭利恒認為，將是新益美集團已經進入的臺灣市場的10倍。根據新益美集團提供的數據，預計2008年臺灣市場的銷售收入可達2500萬新元，也就是說，大陸市場的潛力將是超過2.5億新西蘭元（相當于18億元人民幣）。

國外品牌主導市場

今年4月，專業從事嬰幼兒配方奶粉及牛初乳奶粉生產經營的新西蘭蕊盛蕊集團與山東凱銀集團合作，計劃總投資2000萬美元，利用3-5年的時間在內地建設蕊盛蕊最大的嬰幼兒奶粉、牛初乳液態奶、營養食品及礦泉水生產基地。

比他們更早在中國內地開拓市場的，則是新西蘭培芝公司，1998年以“牛初乳”概念進入中國市場；去年3月，恒天然在國內推出了即飲牛初乳飲料，依托其專利技術將牛初乳引入主流功能飲品市場。

目前，我國市場上主要的牛初乳類產品形式包括粉、片劑、膠囊以及飲品。牛初乳雖然在2003年非典期間憑借增強免疫能力的訴求一度成為 “眼球”性產品概念，但到目前，國內這個市場的“蛋糕”一直沒有做起來。

中國奶業協會常務理事王丁棉認為，主要原因有兩個方面：目前對牛初乳增強免疫力的認識還不夠全面，在這個領域還沒有國際標準，國內只有中國乳制品工業協會發布的 《生鮮牛初乳》和《牛初乳粉》的行業規范，還沒有行業標準、國家標準；另外，因為牛初乳奶源數量、收集、加工工藝技術等限制，國內打出“牛初乳”概念的產品，多數是采用進口牛初乳半成品做二次加工，不免有魚龍混雜者。通常而言，牛初乳是指母牛產犢后72小時內分泌的乳汁，因為其中免疫蛋白含量相對高，對收集、加工環節的要求也就較高。

近幾年，國內牛初乳行業發展迅速，但以中小型企業的加入為主。同時也有越來越多的奶粉企業加入其中，包括很大一部分知名企業將牛初乳作為配料添加到嬰幼兒配方奶粉當中。

不過，王丁棉介紹，國內企業的牛初乳產品更多是將進口的牛初乳半成品在國內進行二次加工，目前國內牛初乳市場的主導品牌還是來自新西蘭等奶源豐富的國家。

新西蘭培芝公司的負責人曾呼吁，希望更多企業一起來發展壯大國內的牛初乳行業，做強市場，改變牛初乳產品在中國市場的實際銷售局限在發達省會城市和沿海城市的局面。

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