三維渠道

在賽門鐵克的合作伙伴生態鏈中，賽門鐵克通過行業能力、產品了解程度和服務能力三個維度進行定義，在這個三維坐標系中，賽門鐵克可以精準地發現更適合客戶需求的合作伙伴。

不僅使賽門鐵克有能力提供終端到系統的完整解決方案，合作伙伴在提供賽門鐵克解決方案的時候也有了更大的發展空間。公開數據顯示，賽門鐵克業務總量中，30%來自渠道合作伙伴的貢獻。

為使合作伙伴在上述三維坐標系中各顯所長，過去五年賽門鐵克大幅提高了培訓投資，賽門鐵克的渠道培訓從每季度約100人次，增加到現在每季度2000人次。培訓課程更為精細。

賽門鐵克的渠道合作伙伴將根據各自的行業優勢、產品技術和服務能力處于渠道中的不同位置，最終形成一個多線條穿插矩陣模式。根據自己的用戶群特點來規劃自己的產品代理計劃?！安粌H為今天業務提供保障，而且在今后較長的時間內，能夠從這些業務中得到好處?！焙芏喽?、三級市場的中小企業成為“增強版”計劃的目標市場。

作為渠道政策當中最核心的部分，他們需要具備的功能，遠比過去更具挑戰。一位賽門鐵克制造行業的代理商稱，“現在賣產品的方式，主要是根據用戶需求來細分市場，發現需求，解決問題，這比過去更難，但利潤更高?！?/P>

如他所言，軟件產品的銷售模式和硬件相似，誰的渠道覆蓋越完整，誰經銷商的空間越多，誰的市場份額將越大。但不同的是，要做好軟件產品的渠道，必須要讓用戶“不多買東西，而又解決問題”。

對渠道的培訓和技術是軟件企業渠道策略一貫的主題，“增強版”計劃也不例外，賽門鐵克通過各種形式的培訓和認證對合作伙伴的能力進行達爾文式的優勝劣汰篩選，從而確保所有培訓項目都能為賽門鐵克的各項業務帶來好處。

云計算的誘惑

事實上，向渠道要增長，并不是賽門鐵克中國棋局的全部。對賽門鐵克的戰略而言，最關鍵的還是在云計算時代保持先機。

2010年，中國IT市場規模將達到793億美元，比2009年增長8.6%，以賽門鐵克的重點行業電信行業為例，該市場2010年底規模達到1113億美元，并仍將持續增長。

在賽門鐵克所依賴的眾多服務，如數據備份、災難恢復和專業托管，都涉及大量的數據。而數據安全正式云計算時代的重心。大量的數據將不再儲存在個人硬盤上，而在“云”中。根據咨詢和調研機構IDC的數據顯示，基于“云計算”的服務將在2013年達到整體消費的10%，年收入高達442億美元。過去兩年，中在建的一萬平方米以上的超級數據中心有68個。2010年中國的數據中心的投入達到218.5億。

而基于“云計算”的服務是需要眾多廠商、合作伙伴，解決方案提供商溝通、協調才能完成的，而這就是渠道的價值所在。事實上，渠道在云服務的商業模式里，扮演了很關鍵的角色。如果賽門鐵克的計劃實現的話，那么賽門鐵克可能成為最早通過渠道整合在云計算時代獲利的安全軟件公司。