經濟觀察網 記者 沈建緣 安全領域的巨大需求和競爭迫使賽門鐵克不斷調整中國的策略，日前，賽門鐵克大中華區總裁吳錫源在接受本網采訪時表示，公司正在進行一次全新的合作伙伴和渠道策略調整。這個被稱為“增強版”的合作伙伴計劃，將覆蓋賽門鐵克所有的產品線和包括中小企業和八個行業在內的所有業務。

分銷的難題

如果不是賽門鐵克面臨云計算對服務模式的巨大挑戰，或許沒有必要采用“增強版”的渠道變革。

賽門鐵克全球CEO恩瑞克.塞倫（Enrique Salem）在采訪中表示，他要求中國市場增長超過GDP，而且在未來兩年“中國成為賽門鐵克在亞太最大的市場?！彼f，“我確實調高了對中國市場的預期?！?/P>

然而，賽門鐵克在“云安全”領域并沒有壟斷權。包括卡巴斯基、趨勢科技以及國內的金山、等安全廠商也都推出了類似的計劃，而且宣稱自己提供的安全方案最具優勢。

卡巴斯基在運用“云計算”技術時采用了完全不同的思路，面對一個未知程序，除了向位于云端的“卡巴斯基安全網絡”發送基本信息外，還會提交用戶對該程序信任程度的判斷結果。

趨勢科技也聯合寬帶資本，提出全新的云安全3.0的概念，提供新的面向云計算的安全服務。除此外的挑戰還來自國內的競爭對手，金山和瑞星都在不久前宣布了“云安全”策略，并聲稱將由此獲得更大的市場地位。

恩瑞克.塞倫指出，為了應對新的需求，賽門鐵克應該成為“一家專為關注人和信息的公司?！痹谶@種思路下，渠道將不再以產品為中心，而是游走于不同客戶之間，以保證使用者的復雜需求和信息安全為重點。

賽門鐵克的產品覆蓋了從個人終端到服務器系統在內的完整鏈條，要使這些產品被更多中國企業用戶認可，賽門鐵克需要一個更“全方位”覆蓋的渠道。在這個過程中，渠道變革舉措將與賽門鐵克的云計算服務戰略交互推進。

在以軟件許可證為主要銷售模式的軟件行業，微軟、甲骨文等純粹軟件廠商進行的以客戶為中心的渠道變革相對會比較容易。微軟作為桌面軟件的的平臺提供商的定位，與合作伙伴的合作方式并無本質性的改變，只需增加與軟件代理商的合作就行了；而甲骨文作為數據庫提供商的渠道轉型，實質上是通過為合作伙伴做技術顧問的方式實現的。

而賽門鐵克在過去幾年內進行收購的內容包括存儲等各個領域，業務模式已經發生了巨大變化。為了適應眼前的變化，必須細分渠道，實現銷售網絡更廣的覆蓋、拉動代理商轉型。

此前，賽門鐵克以純粹的軟件分銷渠道已經被拋棄。2009年9月，賽門鐵克過去沿用了11年的商用渠道和行業渠道兩大體系整合成一個部門，渠道商既可以將服務賣給行業用戶，也可以賣給企業級用戶。這種調整提高渠道商的投資回報率，但并沒有解決渠道合作伙伴發現客戶需求并提供服務的問題。

此次渠道“轉型”，具體形式是，大型企業和戰略性客戶的業務，比如電信運營商的計費、災備這樣的核心業務都由賽門鐵克主導；中型企業客戶的服務及生命周期管理由賽門鐵克負責一部分，其他的外包給合作伙伴，而范圍和潛力最大的中小企業市場，由合作伙伴負責提供完整的服務。

這種將渠道緊密地聯為一體的“三維化管理”模式，可能帶來的潛在的回報：即少一些混亂、多一些優異的創造和有互補性功能的服務項目。