經濟觀察網 記者 龐麗靜 家電區域渠道商在三四級市場的快速發展正在成為一道風景。

綿陽家福來電器今年前8個月交上一份不錯的成績單。營銷總監樊勇對本報表示，公司1-8月的銷量增速達到40%以上，而近兩個月的銷量增速更是達到50%-60%以上。

匯銀家電控股有限公司（1280.HK）截至目前，已開設34間自營店和235間特許經營店。自營店總數比去年同期增長了約26%。

樊勇表示，家電地方連鎖商今年業績增長都很快。

與全國大連鎖相對停滯緩慢的發展速度相比，家電區域連鎖商正在加緊布局三四級市場、意圖保全一方、設防國美蘇寧大渠道商的進入。而這些做法正在取得了不錯的效果。

細節上求差異化

匯銀家電控股有限公司（1280.HK）是一家有名的區域家電連鎖商。公司總經理助理郭廣忠對本報表示，匯銀家電經營的就是客戶的需求，正在細節上下功夫。針對不同市場，主銷不同優勢的品牌。針對所在區域客戶需求進行細節研究，對于哪個產品適合哪些家庭，都詳細研究并向顧客逐一介紹。

“國美蘇寧的模式，是相當于物業的經營者。沒有市場定價權，定價權在廠家。匯銀家電則更加強調本土化的競爭模式，自己擁有市場定價權，既尊重廠家的游戲規則，操作手段也更加靈活?！眳R銀家電一位負責人表示。

匯銀家電主做三四級市場。門店主要分布在江蘇、安徽，包括自營店和特許經營店，門店密度較高。

在匯銀家電看來，江蘇家電市場比較發達。江蘇的鄉鎮市場不比安徽的縣城差。江蘇消費能力大，而安徽消費潛力大。

匯銀家電主做三四級市場。門店主要分布在江蘇、安徽，包括自營店和特許經營店，門店密度較高。

郭廣忠對本報表示，江蘇家電市場比較發達。江蘇市場的鄉鎮不比安徽的縣城差。江蘇消費能力大，而安徽消費潛力大。

截至6月30日，匯銀家電已擁有34間自營店和235間特許經營店。匯銀零售品牌已推廣至江蘇省24個地市及鄰近的安徽省3個地市。經營超過50個國際或本地著名品牌，包括格力、美的、夏普、索尼、海爾、大金及西門子等。提供的產品型號約有16,000種。還有126個售后服務網點。

樊勇表示，家福來正在根據不同產品，制定不同銷售辦法。比如對于消費者喜歡的品牌，公司采取先給家電廠商家付款的辦法。這與國美蘇寧售完產品之后付款、甚至貨款拖欠相比，這一點顯然更受家電供應商的歡迎。

“我們通過營銷手段做毛利，而不是靠對供應商較高的扣點來盈利。政策上，針對不同品牌，有不同的管理辦法。跟每家供應商單獨談判?！狈卤硎?，目前，家福來門店中的家電品牌，比較齊全，不比大連鎖少。

家福來目前在四川省有30多家門店。主要是做二三四級城市。

做活三四級市場

樊勇表示，家福來正在進行引進國外高端品牌的談判。這些品牌，剛剛進入中國市場，也正在國內找可以合作的渠道商。他們對國內渠道比較了解，認為進國美蘇寧，有銷量，但由于扣點較高，對經營質量會有影響。所以不太認可國美蘇寧這些全國大連鎖操作模式。他們正在考察區域連鎖品牌。也給家福來帶來機會。但樊勇沒有透露與他們談判的外資品牌是哪家。

匯銀家電營銷總監郭廣忠業內人士表示，國美蘇寧正在把三四級市場作為發展方向，但不可能一步到位。三四級市場和一級市場操作方式不同。國美蘇寧用一級市場操作手來段操作三四級市場，會遇到水土不服的問題。很多消費者更加相信當地企業。