美的再開300自營店 渠道爭奪戰開打
“中央空調的特殊屬性決定了誰能貼近市場展開針對性的營銷與服務，才能掌握市場的主動權，因此，服務競爭成為行業新的競爭焦點?！?009年3月26日，美的電器國內營銷公司中央空調事業部總經理郝然接受本報記者采訪時表示?！敖衲?，美的電器家用中央空調將保持300-400家的M-HOME自營店擴張?！?
美的策略
由于安裝和維護所帶來的毛利較之傳統空調市場要豐厚許多，中央空調市場早已成為國內家電廠商的藍海戰場。由于進入市場較早，美的電器在中央空調領域的先發優勢明顯。平安證券首席家電分析師紹青、家電研究員朱政撰文指出，“其市場占有率僅次于國際知名品牌大金和約克?！?
在2008年初，完成了對生產大型中央空調的重慶美通美55%的股權收購之后，美的電器的中央空調產品線已近乎做到全系列覆蓋。中央空調在2008年已占其所有空調業務中15%的比例。
盡管2008年的行業大環境不甚樂觀，但由于冷媒機市場的長足增長，美的、格力包括海信日立為代表的國產或合資品牌在增長幅度上仍然大大高于外資品牌，三者的品牌增長率都超過了25%，明顯高于全國9.38%的增長率。
美的中央空調的銷量排名也從2006年的第6位，躥升到了2008年的第2位。
但如何保持領先優勢？
M-Home是美的電器作為內資中央空調品牌龍頭在國內率先提出以消費者為中心，全方位提供設計、銷售、安裝、服務的家庭中央空調專業自營店。此前，日系品牌大金空調也一直大規模在中國推出PRO-SHOP自營店的模式。2007年4月，當上海第一家美的M-Home體驗中心開業時，其定位只是中央空調產品工程銷售模式的一個補充，如今，美的中央空調已經在全國核心城市設立了200余家M-Home體驗店。
目前，美的電器主要的策略是：加大品牌宣傳、研發力度、加大核心城市自營門店擴張速度、加大熱門中央空調機型促銷，同時豐富零售產品線。
一周前，郝然剛率其中央空調事業部的團隊為美的電器在上海開設的首個中央空調高端展廳揭幕，“我們邁出了國內中央空調品牌搶占市場的重要一步?！焙氯辉跁媳硎??！巴ㄟ^展示平臺，不管是工程用戶，還是家庭裝修用戶，都可以有一個就近了解和認識中央空調的途徑，可以節省很多時間和精力，帶給用戶優良的體驗感受?！?
渠道爭奪戰
“針對渠道的爭奪戰已經打響，并且開始蔓延到家用中央空調的渠道領域?！卑峡照{制冷網在2008年全國中央空調市場研究報告中指出。
從市場來看，各家爭奪渠道的法寶不盡相同。
2008年初，美的宣布，將針對其家用空調的經銷商實行 “四個一工程”，規范和引導傳統家用空調經銷商向商用空調領域轉型。緊跟著，以TCL為代表的一些國產品牌也都把目光投向了這個領域。同時，大金、約克、開利、特靈等五大外資品牌也對二三線城市的渠道建設加大了投入力度，“二三線城市的銷售額占比在2008年度同比增加明顯?！卑峡照{制冷網的調研數據顯示。
“美的家用中央空調對經銷商和分銷商的滲透力度應該在國內品牌中排名靠前?！泵赖碾娖饕晃粡V州分銷商向本報記者透露?！敖涗N商獎勵制度已經滲透到了我們分銷商（代理）層級?！泵赖碾娖魈钩?，2008年，“四個一工程”中獎勵額度最大的為一臺工程車，“全年我們發送了800輛車，這在以前是幾乎沒有的。今年力度還會繼續加大?！?
2008年，因為經受了汶川地震、蔓延全球的金融危機、房地產市場下滑等影響，在這一年度，僅有為數不多的空調大品牌實現了較小幅度的增長，大部分中小品牌呈現出低增長甚至是下滑的現象。行業分析人士認為，盡管受到宏觀經濟因素的影響，整個中央空調行業在2009年的預期不會很好，但對于行業領導品牌而言，實現逆市增長的機會也同樣存在。
的確，美的的國內競爭對手們正在為加速資金流轉和出貨速度加大渠道下沉的幅度?！昂栔醒肟照{正在進行大規模的渠道變革。今年開始不再是單純的點到點的直營，而是按照產品型號的分銷方式，選擇那些資質適合做代理的分銷商作為合作伙伴，對某個型號進行總分銷，再由這些分銷商服務于原來的區域經銷商?！?月26日，一位不愿意具名的海爾分銷商接受本報記者采訪時表示?！八綘I的小企業對市場敏感度強，但通常資金壓力比較大，大企業的通病則在于市場反映速度慢，這樣既解決了小企業的資金問題，同時也解決了大企業的出貨速度?！?
“我們不予評價競爭對手在渠道上的策略?！焙氯槐硎?。但其透露，2009年美的制冷家電集團 （簡稱 “美的電器”）中央空調事業部的整體銷售目標約為70億，其中，家庭中央空調、空氣能熱水機目標突破5億?！凹彝ブ醒肟照{已經成為美的新的增長點?！焙氯徽f。這也是為什么美的堅持針對家庭中央空調的M-HOME直營店會在原有200家的比例上繼續翻倍擴張。
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