力拓迫寶鋼簽城下之盟
經濟觀察報 記者 萬曉曉 余德 6月23日，盛夏，海南省三亞市，酷暑難當。中國方面與澳大利亞力拓集團 (RioTintoGroup，簡稱“力拓”)今年鐵礦石漲價的最后談判，正在這里如火如荼地進行。
這一天，離力拓與必和必拓公司(BHPBilliton，簡稱“必和必拓”)，這澳洲“兩拓”的“最后通牒”僅剩6天時間。首席談判代表丁守虎率領的鐵礦石談判“寶鋼隊”在這“最后時刻”終于和力拓達成鐵礦石價格協議：力拓的PB粉礦、楊迪粉礦和PB塊礦將在 2007年基礎上分別上漲79.88%、79.88%和96.5%。
這創下了鐵礦石談判歷史上的最高漲幅，也使鐵礦石談判首度在亞洲市場首次出現了兩種長期協議價（澳洲價和巴西價）。國內一些鋼鐵行業的人士認為，中鋼協先期幾番努力，最終還是未化作談判利器。力拓運用引導輿論風向的極高技巧，一直占據著談判的主動地位，化解了與己的不利因素。
這已經與寶鋼起初的談判底線——漲價30%——相去甚遠。但寶鋼股份一位內部人士卻認為：“雙方各勝半分，這是一個折衷的結果?！?
談判新策略
46歲的丁守虎是寶鋼集團原料采購中心原料一部總經理、寶鋼國際煤炭貿易部總經理，他去年下半年接替了劉永順出任與力拓談判的首席代表。
劉永順，香港亞太資源有限公司CEO，過去兩年來他一直擔任中方鐵礦石談判前任首席代表，代表寶鋼與力拓談判，在經歷了2007年鐵礦石價格談判“妥協的勝利”后，一直倍感疲憊和壓力的劉永順不希望2008年繼續出任談判代表。去年6月離開了寶鋼。
隨后談判班組進行了改組換人，這一職位由丁守虎擔當。一位知情的鋼鐵專家告訴記者，盡管丁守虎作為中方首席代表是第一次，但其已參加多次鐵礦石談判，對于原來鐵礦石談判情況，國際鐵礦石企業的行事風格極其熟悉，并在這些企業有著廣泛的人脈。他說，丁此次壓力巨大，頂著國內對鐵礦石不斷增長的需求、國際市場鐵礦石現貨價格連續上漲、“兩拓”開出了超過85%-90%的更高要價這樣的壓力去談判的。
“供方主導，需求拉動”，這是劉永順主導中方談判時所得出的“八字真經”。而劉為代表的2007年中方的談判團的策略為：首先達成一個被全球接受的價格，體現中國的定價權。
丁守虎接手后，采取了先與巴西淡水河谷公司(CVRD)談下來，再和澳大利亞的兩大礦山巨頭談的戰略。
多輪談判后，丁守虎 “先下一城”，在三個月時間里與巴西淡水河谷達成年度價格，但這只是個前奏，“兩拓”才是真正的“攔路虎”。
2月到5月，丁守虎班組與力拓的談判主題只有一個，那就是“定價方式”的談判。由于“兩拓”“不接受巴西價格”，他們提出了海運補償與改變定價規則兩項要求：即獲得更高的到岸價格，同時讓長協價格更貼近市場現貨價格。
這一做法將單邊改變鐵礦石談判慣例，引起了中方的強烈不滿與直接抵制。對這一點，“這一次寶鋼出乎意料的強硬”，寶鋼股份上述內部人士說。5月下旬、6月初，鐵礦石談判方式初定，力拓不再謀求海運補償，擱置新定價規則，雙方開始在實質價格上較勁。
但隨后力拓單方面提出的85-95%的漲價不可能讓中方滿意，談判出現嚴重分歧，澳方放出了減少長期協議價礦石供應，增加現貨礦供應等消息。
深受兩拓“邊談判邊與新聞媒體喝咖啡”之苦的寶鋼，讓丁守虎和談判團隊采取 “咬定青山不放松”——在價格問題上爭取，同時又要保證談判不會破裂。
“如果談判破裂，中國會選擇從新的供應方獲得礦石?！鄙鲜鲣撹F專家認為，“兩拓不可能把這些礦石全通過現貨賣到中國，而這將是一個‘兩敗俱傷’的結果?！?
6月中旬之后，澳方 “逼價”依舊。丁守虎一行一再重申“鐵礦石企業要謀求長期利益而非一時暴利”。
就這樣一直僵持到6月22日，接近談判最后期限。23日，寶鋼宣布定價結果。
但必和必拓“一仗”也不輕松多少，對丁守虎談判團隊的考驗還沒結束。本報多次致電丁守虎，但其電話一直無人接聽。
數度被動
寶鋼集團在接受巴西淡水河谷65%和71%漲幅時也曾表示“基本合理”，寶鋼高層也曾強調，要防止在鐵礦石談判中出現“中國價格”。
業內人士認為，“中國價格”畢竟還是呈現了，鐵礦石漲幅創下歷史新高，礦企強勢打破沿襲幾十年的鐵礦石談判慣例，以往談判規則瓦解。
回首今年整個談判過程跌宕起伏：“兩拓”的合并消息導致他們競相提價；中國鋼企則采取了鐵礦石清港、停買澳洲鐵礦石、表示強硬立場等方式予以“阻擊”。但事情的發展及結果的呈現并沒有按照中國鋼鐵業協會的預期進行。
2008年1月底，是寶鋼代表中國鋼企與三大鐵礦石巨頭（“兩拓”及巴西淡水河谷）談判的第一仗，與日本競爭對手拉開國際定價權爭奪戰。
“開始的態勢其實對寶鋼很有利，因為澳洲兩拓過于強勢，寶鋼應將國內大型的規模需求轉化為議價優勢，與巴西淡水河谷展開深入談判，雙方在去年有很好的談判基礎，寶鋼也曾取得國際定價首發權?！眹鴥纫患易C券公司長期關注鐵礦石談判的鋼鐵行業分析師指出。
2月18日，寶鋼仍與巴西淡水河谷在海南三亞談判，日本新日鐵和韓國浦項率先與巴西淡水河谷達成65%和71%的定價。寶鋼陷入被動，不得不超預期接受，寶鋼喪失優勢基礎。
至于“兩拓”問題，此前日本就明確表示，會觀察中國談判進程，不會貿然達成協議。1月30日，寶鋼股份與必和必拓簽署“與正在進行的鐵礦石談判無關”的9400萬噸合同成為了一個轉折點，必和必拓適時對媒體“暗示”：新簽合同將“有彈性地”允許鐵礦石價格反映市場狀況。他們言語中表達出國際公開價格體系可能被打破的意思。
“這些消息被日本企業誤讀，使其急于結束談判?！鄙鲜龇治鰩煴硎?。
據了解，鐵礦石談判20多年來，首發價被打破只有兩次先例。這一次寶鋼并沒有創造第三次奇跡，“兩拓”及時占據先機。
2月底，圍繞 “海運費補償”話題，“兩拓”要求中國鋼企接受85%-95%的漲幅，寶鋼不得不再度應戰。
與寶鋼的“低調”、對媒體避而遠之相比，經驗豐富、深諳談判技巧的“兩拓”公司在提出要求之后，數次抓住關鍵時機向國際媒體放出有利于自己的風聲。
“這是國外公司的慣用招數，寶鋼在參與國際談判時，因經驗不足，往往對媒體諱之莫深，而‘兩拓’則每在談判關鍵點，放出真真假假的消息，大談自己的理由，國內媒體因與寶鋼溝通不暢，往往追隨外電，呈現一邊倒的態勢，對我們不利?！变撹F專家徐萬春表示。
3月中旬，國外媒體大肆炒作“中國操控進口許可，限制兩拓現貨礦入境”的傳聞，營造“中國政府干預談判，澳礦企受不公正待遇的悲情角色”，輿論注意力被完全轉移。3月20日，中國鋼鐵工業協會常務副會長羅冰生對這種說法進行了否認。
5月15日，中鋼協因力拓不認真履行中國合同，要求中國鋼企抵制力拓現貨礦。中方的施壓，造成力拓的強硬回擊，力拓表示中方談判手段過激，同時表示將繼續推動價格上調以反映鐵礦石市場緊缺。
業內人士告知，其實，作為中國政府的代表，中鋼協在表面上是不能直接干涉鐵礦石國際價格談判的。而作為談判方的寶鋼集團在整個談判過程中，卻沒有發出任何聲音，甚至中鋼協呼吁聯合抵制力拓時，寶鋼也不置可否。
原本預計在今年2月份結束的談判一直被拖延了下來，談判在僵持中到了6月份。
6月份以來，澳大利亞到中國的海運費暴跌31.53%，創歷史跌幅之最，國內很多業內人士認為，這是寶鋼借機應對“高額海運費補償”的機會。但此時，來自國外輿論稱，“中國鋼企中止從澳洲和巴西運往中國的鐵礦石貨盤租船業務，導致海運費暴跌”。中方被迫再次聲明“中方鋼廠并未聯合阻擊”。
“兩拓”當然不會放棄這次借力的機會，隨即給寶鋼下最后通牒稱：“若不在6月底完成談判，接受85%-95%的漲幅，將放棄談判，全部轉為現貨?！敝袖搮f再度被動回應，稱沒有任何先例，在談判達不成后供貨方將貨物完全走現貨市場，并稱做好談判無望的準備。
中鋼協同時強硬聲明，“反對打破現有鐵礦石談判規則，絕對不會接受任何專門針對中國的有歧視性的中國價格，對堅持這么做的礦山企業將會受到中國鋼企的抵制”。此時“兩拓”對此卻置若罔聞。
鐵礦石全部依賴進口的寶鋼，6月23日同意了力拓的漲價要求。對這一談判結果寶鋼稱，“體現了雙方維護傳統定價機制的誠意”，“未出乎意料”、“雙方都可接受的友好協商”。
但下一個談判對手必和必拓對此還不滿意，知曉談判結果后表示：“力拓達成的價格表明運費差異得到了承認，但與市場實際情況仍有差距?！?
五度敗北？
2008年談判的開始時，曾有人建議由鞍鋼將接替寶鋼與國際鐵礦石公司談判。后來中鋼協認為，寶鋼已擁有四年的談判經驗，且寶鋼鐵礦石全部依賴進口，更能代表中國鋼企。
但一些鋼鐵業內人士卻認為，從寶鋼5次代表中國鋼企參與談判的經歷來看，其并不善于打造有利氣氛，利用有利局面。
2004年，寶鋼首次代表中國鋼企參加國際鐵礦石談判，談判從2003年的冬天開始，在這次談判中，首發價被日本的新日鐵鋼鐵公司(NipponSteelCorp.)奪得，寶鋼接受了這個價格，漲幅達18.6%。
2005年，巴西淡水河谷強勢要求漲價110%，日本鋼廠再度率先奪得71.5%的漲價協議，寶鋼最終也接受了這一結果。中國鋼鐵企業為此多付出約200億到300億元人民幣的進口成本。
2006年的鐵礦石談判在歷經7個月后，中國價格再次遭到擱淺。 德國蒂森·克虜伯與巴西淡水河谷達成漲價協議之后，日本、韓國和中國臺灣的鋼鐵公司都先后接受了鐵礦石價格再漲19%的協議。僵持下的寶鋼希望能產生一個“中國單獨價格”，但最終還是被迫接受了高于市場預期的19%漲幅。
這一年，業內人士曾為寶鋼敗北總結了五個失策之處：1.缺少整體規劃沒有明確的談判目標；2.忽視了輿論的力量處處陷于被動；3.不切實際地寄希望于政府干預；4.沒能充分運用談判策略缺少靈活主動；5.大勢已去之后拒絕承認失敗。
2007年度的鐵礦石談判，寶鋼為了爭奪首發權，率先在2006年12月21日就接受巴西淡水河谷9.5%的漲幅。業界認為這個漲幅接近預測上限，質疑此次談判太過倉促草率。因為依照慣例，各方至少要談兩三輪，才會定出基準價格。而這次第一輪談判就達成基準定價，前后只有一個多月時間。當時寶鋼首席談判代表劉永順的解釋是：“前幾年的例子證明，拖得越久漲得越多?！?
“在國際商業談判上，對手經常放出真真假假的消息，試探你的反應。而寶鋼則對此幾乎一概沉默，不和媒體充分溝通，不善引導輿論，以至國內輿論跟著外電走，此后，再辟謠澄清也顯得乏力?！币晃婚L期跟蹤鐵礦石談判的媒體人士總結到。
對于今年與力拓的談判結果出來后，業內有人認為“傳統定價機制的大框架”得以維持，避開了“運費差價補償”字眼，值得慶幸，徐萬春表示難以接受：“即便沒出現這樣字眼，但差價確實補上來了，傳統定價機制是以滿足了力拓的要求而維持?！?
他進一步評論認為：“寶鋼考慮到市場現實情況，無奈接受這個價格。也由此，沿襲幾十年的鐵礦石談判慣例已然打破，澳礦企用自己的強勢地位破壞談判規則，這對明年和巴西的鐵礦石談判產生非常消極的影響，而且很可能未來就此采用‘單對單’的談判模式?！?
未來中國的鐵礦石談判代表是否依然由寶鋼擔任還未可知。但寶鋼內部人士向本報表示，在幾次談判中寶鋼也認識到對外宣傳的必要性和技巧性，并由此將原先的宣傳部變更為公關部?！暗蛉耸衷?，我們現在幾乎只有半個人在負責新聞傳遞?！痹撐蝗耸勘硎?。
未來并不遙遠，現在，離2009年的國際鐵礦石談判僅剩半年時間。
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