國信證券“最牛營業部”樣本：傭金降不降是一個問題(2)

客戶流失

2007年下半年，國信泰然九路達到了它600億資產的頂峰時期。但隨后其他券商紛紛對銀行渠道的圍追堵截以及其本身的高傭金，讓泰然九路營業部面臨巨大壓力。

事實上，當前主流的銀行渠道還能走多久也沒人知道。今年年初，上海已經全面叫停券商駐銀行網點。而國信泰然九路在銀行渠道方面得到銀行的支持也越來越有限。

一上市券商的深圳渠道總監介紹，銀行三方存管賬戶里的保證金和證券市值在銀行內部考核時，都可以作為存款計算。

建行深圳羅湖支行的一位行長表示，國信泰然九路在該網點已經進駐了八年，客戶資產占該支行存款總額的比例超過了五分之一?！叭绻目蛻艚浝硪坏┨?，將會嚴重影響我們的存款穩定性。我已經讓理財經理在客戶沒有明確指定下，不得向泰然九路的客戶經理推薦客戶?！?

而一直堅持高企的傭金戰略，也正在影響著客戶。國信證券的傭金分為普通客戶1.5‰、“金太陽”客戶2.8‰。實際上，深圳的平均傭金水平低于0.8‰。

“泰然九路的客戶主要是以30萬到100萬左右的中等客戶為主，這部分人相對對傭金比較敏感。泰然九路資產后來一度滑落到只有200億?！鄙鲜鰻I銷總監表示。

國信泰然九路營業部的總經理張定軍否認現在只有300億資產，稱現在還依然有600億。但是他也承認，“資產是有一定流失，但沒有外界揣測的那么嚴重，這也是所有大中型券商都要面對的問題?！?

張定軍正寄希望于一個近30人組成的豪華顧問團隊來吸引客戶。據稱其中一半人有10年以上投資經驗和海外背景。而該營業部招聘財富中心總經理的年薪已經達到100萬元。

“就當前國內市場環境和投資者結構來看，我現在越來越發現通過服務來規避傭金戰是個偽命題。開通三方存管后，客戶首先考慮的要素就是傭金?！币患抑行腿痰目偛拷浖o業務負責人對本報表示，“國信泰然九路的股民我相信有相當一部分是天天盯著電腦的?！?

上述中型券商的總部經紀業務稱他們在用服務來跳出傭金戰的路上也探索過很久。券商都在探索用服務創造價值，但是客戶越來越不相信服務。

傭金戰對已經取得了大量存量客戶資產的大中型券商更為尷尬。國泰君安一位營業部總經理對記者表示，如果該營業部向新客戶被動降低傭金，很容易引起原有老客戶的流失?！拔蚁嘈胚@也是泰然九路走高傭金策略的一個重要原因，是張定軍的無奈之舉?！彼Q。

一家券商的經紀業務負責人直言，在傭金大幅下滑后，如果兩市成交金額低于1000億，排名靠后的有一半券商就會到盈虧邊際。

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