引入西班牙對外銀行 中信私人銀行“國際化”

合作者是西班牙對外銀行(BBVA)。據悉，該銀行將會與中信銀行在中國開展私人銀行和客戶理財業務達成合作協議。

5月21日，中信私人銀行總經理張秋林也向本報證實了這一消息。但她表示，目前正在等銀監會的審批，進而才能展開雙方合作。

據悉，該合作協議的核心是，在獲得監管層批準后，中信銀行將與西班牙對外銀行成立一家私人銀行的合資公司，共同開拓龐大的中國高端市場，力求5年后市場份額達到5%。而西班牙人則將其在歐洲的相對成熟的私人銀行服務引入中信。

國際化

實際上，這種合作已經開始了。

日前，中信銀行私人銀行推出了一款“2009赴瑞士小富翁夏令營——財智啟迪之旅”的活動。

記者了解到，這個活動的內核就是西班牙對外銀行（BBVA）的財富繼承人培訓計劃。

值得一提的是，如果能順利的獲得監管層批準，中信銀行將與西班牙對外銀行成立一家合資私人銀行公司，而西班牙對外銀行（BBVA）則可能在未來的合資公司中持有20%的股份。

實際上，西班牙對外銀行（BBVA）早在進入中國市場初期就表達過希望進入中國的私人銀行領域。

但業內普遍認為，私人銀行客戶是商業銀行零售客戶中的明珠，是附加值最高的客戶資源。因此，國內銀行不肯輕易和他人共享這部分資源。

記者了解到，西班牙對外銀行（BBVA）將為合資公司提供其在歐洲的整套私人銀行服務技術，并負責為中信銀行培訓客戶經理和產品經理。

一位中信集團人士則指出，從競爭策略上來看，眼下最迫切的問題是先引入戰略投資者成熟的私人銀行產品，通過提供有別于其他銀行的產品來吸引高端人群的眼球，幫助中信私人銀行的品牌占領市場。

困境

不過，引入西班牙對外銀行，對于成立兩年的中信私人銀行而言，既是主動改變策略，也是因為遭遇發展瓶頸。

一位中信銀行地方分行人士告訴記者，40億人民幣規模，按照2000人平均分攤下來，每個客戶在中信私人銀行的資產規模才200萬人民幣，與100萬美元的私人銀行門檻相去甚遠?！捌渲杏邢喈斠徊糠挚蛻暨€是睡眠客戶?！彼f。

該人士認為，之所以造成這種結果的重要原因是中信銀行的私人銀行發展模式遇到了考驗。

中信銀行采取的垂直管理體系，私人銀行和零售銀行為平行部門。該模式會導致私人銀行從客戶營銷上與零售體系的貴賓理財產生直接競爭。

“但由于中信私人銀行和零售銀行分屬兩個事業部，零售銀行很難愿意將其附加值最高的優質客戶資源提供給私人銀行。私人銀行也只能依靠一兩個私人銀行網點開展業務，客戶拓展速度很低?！痹摲中腥耸勘硎?。

私人銀行和零售條線的另一矛盾在于產品的同質化競爭。

早在2007年中信私人銀行剛推出的時候就提出6大服務。包括：商業銀行服務、財富管理服務、國際資產傳承規劃、綜合授信服務、投資銀行咨詢服務以及家庭增值服務等。

但一位中信集團人士告訴記者，目前，零售銀行貴賓服務和私人銀行推出的產品大同小異。從機場的貴賓廳、高爾夫、理財產品……私人銀行在產品上相比貴賓服務沒有多少優勢可言，自然談不到為服務收取超額費用了。

該人士進一步指出，中信私人銀行應該擁有很強的集團協同效應。但在實際操作中，這些機構共同推出的產品寥寥。

正是高投入、效益低、市場份額拓展緩慢……私人銀行遭遇了發展瓶頸，令中信銀行改變了競爭策略，引入西班牙對外銀行。

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