法特瑞“游說”牌照用“工程師”叩開中國大門

“盡管設立分公司是法特瑞的目標，但我們并不急于求成，更看重長期市場，及將‘工程師’的業務模式引入中國?！?月4日，擁有英國化學工程師協會特許工程師與特許科學家頭銜的丹尼斯·貝斯特說。

危機尚未見底，這家懷揣至少10億美金的全球最大財險公司饒有興致、小心翼翼地開始了其中國布局。

75%的賠付率

提及目前愈演愈烈的金融危機，丹尼斯認為，雖然無法預測何時是底部，但至少憑借法特瑞目前較好的財務收支平衡，以及充足的現金流、穩定的承保能力，法特瑞不會受到太大的波及。

究其原因，事前預防的價值主張與穩健謹慎的投資策略，使得法特瑞即便在財險市場疲軟的近5年仍保持了75%左右的賠付率。

丹尼斯解釋說，正是得益于法特瑞的“工程師”業務模式，其保持了較低的賠付率，法特瑞的專長便是以工程手段評估風險，幫助客戶預防和降低損失，并提供風險轉移所需的資金。

這家創始于1835年的老牌財險公司，擁有三分之一的“財富1000強”企業客戶，市場占比28%，去年全球凈保險收入3.08億美元；在其4500名雇員中就有1500名工程師。

現在，法特瑞欲將“工程師”理念引入中國并深耕中國的財險市場?！盁o需精算師，事前預防比損失發生后的補救更重要，而且，絕大多數的財產損失均可預防與避免?！钡つ崴拐f。

在丹尼斯看來，大多數財產損失可預防，而保險只是次要的風險應對手段，最重要的始終是采取有效的防損措施避免損失的發生。

原來，法特瑞正是以此價值主張為基點，設計以防損工程技術為基礎的風險管理解決方案，使得法特瑞的客戶同時又是法特瑞的股東面對火災、自然災害、及其它財產損失風險時，能維持商業經營的連續性。

深耕中國市場

“進入中國市場不是短期目標，并不急于求成。30年前法特瑞就開始在中國推行工程防損風險管理，并參與中國的防火科研和工程的發展工作?！钡つ崴贡硎?。

盡管如此，法特瑞還是曲線切入中國市場——其在上海設立了安泛工程咨詢（上海）有限公司。

“這是因為不能開展任何保險業務，但又需要給法特瑞的客戶提供工程咨詢服務，故設立了該公司?！狈ㄌ厝鹩嘘P人士表示。他說，安泛公司是法特瑞有機的一分子，一旦法特瑞獲取中國牌照，原則上會將安泛并入新公司中。

而法特瑞于2007年12月獲準設立代表處，距規定能申請牌照的設點2年要求尚有9個月的時間。丹尼斯等一行，來華造訪旨在“牌照”。

實際上，法特瑞60%的業務量由中介代理完成，余下的40%為直接業務。

在中國，法特瑞是否會沿襲此業務格局？丹尼斯坦言，其實行的是“雙軌制”，兩條腿走路，其業務方式完全取決于客戶的選擇。

“我們更注重客戶是否接受‘工程師’，即事前預防的理念——這是合作的前提?！钡つ崴贡硎?。

他舉例說，不妨把法特瑞假設為一輛正在行駛的汽車；理論上，為安全起見，普通人開車往往會去看后視鏡等；但如果是坐在法特瑞的這輛車上，則無須擔心任何事故，無用看后視鏡，只需看擋風玻璃前方的路即可；因為，法特瑞的工程師已經做好近乎100%的安全措施，確保汽車在各種路況上暢通無阻，不會發生任何意外。

中央財經大學保險學院院長郝演蘇教授認為，“工程師”模式理論上很好，但事前預防涉及層面非常多，大規模推廣有難度，只能是方式之一，強調預防在先，需要客戶配合，予以改善防損基礎，并增加投入?！捌髽I是否愿意這樣做還需打問號，目前情況下，不少企業仍以追求短期效益為主?！?

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