以退為進 中國人壽“轉型期”對策(2)

市場份額調節器：銀保渠道

毀譽參半的銀保渠道對于中國人壽而言，有著非凡意義。

正是因為去年發力銀保業務，中國人壽一舉奪回失去的市場份額；總保費增速創出五年來新高。

但中國人壽也為之付出了保費收入不盡合理的代價。如去年上半年銀保保費收入中，五年期“鴻豐兩全險”就占到1/3。

對此，中金認為中國人壽的這些短期躉繳銀保產品，難以穿越利率周期，在目前的低利率環境下實現盈利的難度較大。

“銀保方面，我們只是用來做市場調節——市場多做，我們就做多，有助于保持市場份額，最主要側重點還是個人代理。銀保策略是‘緊隨市場’?！币晃恢袊藟鄹邔颖硎?，“但銀保方面，現在也在開始注重期交；同理，長期而言，這也是大保單的結果?！?

“目前，我們銀保渠道主打產品仍是 ‘鴻豐兩全險’；還將推出10年期交?！鄙鲜鲋袊藟鄹邔诱f。

而據中國人壽2008年報顯示，該款產品全年銷量高達1053.43億元，成為中國保險史上第一款年銷量過千億的單一產品。

一位中國人壽高層說，如果說銀保渠道是市場份額的調節器，那么個險代理人渠道就是利潤來源。

對此，王小罡認為，首年個險期繳有兩大決定因素：個險代理人規模和代理人均月產能。從08年看，中國人壽的代理人均月產能增長較快，達11%，平安的年均代理人規模增長較快，達28.6%。

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