以退為進 中國人壽“轉型期”對策(1)

經濟觀察報 記者 歐陽曉紅 6月16日，中國人壽09年前5個月累計實現保費收入1456億元，同比下降3.9％，降幅較1至4月累計-1.6％的增速水平繼續擴大。

挑戰很大，以往的展業方式眼看著就行不通了……

習慣了以客戶座談會形式展業的中國人壽保險股份有限公司 （下稱中國人壽）旗下分公司的管理層為此時常抱怨。由于公司進行結構調整，拉長繳費期，保費收取將由一年或三年轉為較少的期交；相應的傭金提取減少，對代理人吸引力也隨之降低；所有這些意味著銷售方式必經轉變。

“轉型煩惱”

一切都在意料之中。諸如保費下滑，展業模式面臨挑戰，以及讓股東并不滿意的0.23元/股紅利。

數據顯示，中國人壽今年前5個月保費收入同比降幅在進一步擴大，其中5月單月保費收入為196億元，同比負增長16.5％，較4月-15.0％的增速水平進一步下滑；環比看，5月單月保費下降10.8％，連續兩個月出現保費的環比負增長。

“這一點也不意外，正是按照我們今年策略轉型逐步落實的結果?！敝袊藟劭偩銕熒刍壑姓f。

今年2月，保監會發布了相關指導意見，明確人身保險行業業務結構調整的重點和方向，鼓勵發展風險保障型產品和長期儲蓄型產品。

包括中國人壽、中國平安在內的很多保險公司開始著手調整業務和產品結構。

中國人壽總裁萬峰曾表示，中國人壽將力爭用三到五年的時間，實現業務增長由躉繳推動為主向續期拉動為主轉變，經營理念由以業務規模為主向注重效益為主轉變，市場拓展模式由資源驅動為主向機制驅動為主轉變等。

邵慧中介紹，公司的思路是“不求量大，但求質高”。

據悉，如今中國人壽產品策略為主推五年期以上產品，減售三年期產品。在預算中增加期繳業務指標和內含價值創造指標的考核，特別是十年期繳業務的考核。

“例如由三年期交的保單轉為十年交，一期保費減少了，但整個保單卻在做大；此種轉型，首年可能會感覺不適應——因為保費下降了，但長期而言，保費日趨增多?！鄙刍壑姓f。

不過，截至2月底，中國人壽實現原保險保費收入約672億元，同比增長12.6%，但隨后的月份卻增長“乏力”。

邵慧中解釋，一個客觀原因是去年同期基數很高，現在，包括中國人壽在內，保險業同行都在調整業務結構。

東方證券分析師王小罡說，其實最重要的還是得看中國人壽的一年新業務價值比，通過該指標能看出“質與量”的問題。據其測算，今年中國人壽為10%，中國平安35%，中國太保20%。

不過，一位中國人壽高層認為，10%未免過低了，去年這一指標還接近20%。

邵慧中介紹，中國人壽內部設定的一些指標，目前表現都不錯。如續期保費占比同比上升了5%，超過30%；內含價值也在穩健提升。

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