外資險商加緊中國布點

經濟觀察網訊   記者唐君燕    2007年，外資保險公司明顯加快了在中國內地分支機構的開設速度。從2006年底至2007年一季度，保監會網站已經公布的正在籌備開設分支機構的外資壽險公司超過10家，這個數字比去年翻了一番。

3月底4月初，總部在上海的中德安聯宣布注冊資本金增資至10億，并且同時宣稱公司完成了對珠三角市場的基本布局。

與此同時，同樣坐鎮上海的聯泰大都會傳出江蘇分公司獲批，并擬定4月中下旬準備開業的消息。此外，值得一提的是，一些在開設分支機構上比較滯后同業的公司象廣電日生、太平洋安泰等也都開始了在浙江和江蘇的布局。

業內分析，外資保險今年扎堆布局，和保監會加快牌照審批速度有關。根據中國入世承認，保險入世五年內，對外資在營業牌照上取消所有的地域限制。因此，很多外資保險公司在對中國市場進行了一兩年摸索之后，終于開始加快速度。

長三角、珠三角和環渤海經濟區，成為外資保險開設分支機構的一線區域。

而在此輪布局潮中，長三角更是明顯成為眾外資壽險公司兵家必爭之地。據江蘇保監局統計，2006年，江蘇共實現保費收入502.83億元，保費規模位居全國第一。

“南京的廣告都靠保險拉動了?！蹦惩赓Y壽險公司負責廣告的人士告訴記者，在南京鬧事街頭，到處都可看到外資保險公司醒目的戶外廣告。

在業內眼里，保險公司對江蘇市場的爭奪顯然已經正式拉開了序幕。其中，?？等藟?、中宏保險、恒安標準、光大永明、國泰和中意人壽等均已完成了江蘇分公司的設立。截至2006年底，江蘇的省級保險公司數目已增加到39家。

另一方面，招商信諾、聯泰大都會、瑞泰人壽、廣電日生、太平洋安泰等也都會在2007年完成江蘇和浙江分公司的設立。

一外資保險公司負責人表示，在分支機構的選擇上，各家公司都會根據各自戰略綜合評估各個點的價值。其中，而最關鍵的影響是各家公司的戰略決定，這點和銀行網點的鋪設類同。

“選擇長三角也有一個臺商通路這個渠道方面，入門檻比較快。至少我們有這個機會，這就是我們今年發展長三角策略的一個重要方面?！眹┤藟鄯矫娣Q。

作為經濟最發達地區之一，長三角對保險市場的吸引力得天獨厚。象江蘇除了連年名列全國第一的保費規模外，地方也出臺了吸引保險公司的優惠政策，例如，江蘇首次實施的企業年金、團體保險稅前列支優惠政策，刺激了企業投保熱情。并且，江蘇對保險公司的入駐給予一定優惠政策，某次南京赴上海招商時有關方面就曾明確表示，財政將每年拿出5000萬元，用于扶持入駐保險企業及其高管人員。

從去年底至今年1－3月份保監會批籌情況看，除了長三角外，河南、山東考慮布點的公司也不少。由此可以清晰看到外資保險公司一個很明顯的布點軌跡：當一線城市布滿后，二線城市就會成為又一輪保險公司必爭之地。事實上，二線城市也早有搶先者，上至東北大連、山東青島、下達福建包括西南成都重慶都已經有了外資的足跡。

國泰人壽戰略規劃部負責人表示，由于壽險業經營以渠道為主，因此對壽險公司而言，擴大營銷渠道的主要內容就是要把各省市的點加以有效延伸。

然而，早在一年前就已經開始顯現的保險人才缺乏問題，在這輪外資布點熱中尤顯突出。而這也直接導致了一些外資分支機構設立的成本上漲。

“這確實是一個很要命的問題?！钡谝患议_設外資分公司的中宏保險高級副總裁李漢雄坦言，分支機構的人才遴選已經成為令公司倍感頭痛的事情。

例如在江蘇，隨著大量外資保險公司進駐，原本就顯得相當匱乏的江蘇保險業人才問題日益加劇，一場保險人才的爭奪大戰在各保險公司之間展開。

據悉，在聯泰大都會的南京招聘廣告上，招聘銷售經理的條件是這樣：沒有壽險從業經驗；學歷本科以上（碩士尤佳）；上年年收入超過6萬元；有5年以上工作經驗，2年以上管理經驗；年齡在28～40歲；在南京居住2年以上。

相對中資保險公司遍地開花的網點設置，受訪的外資公司更多強調的是希望做實每一家分公司，而且不希望通過挖角來找人。很多外資公司表示，在分支機構中會從總部選派公司自己培養并且認可公司文化和理念的干部擔任分公司的主要領導。這點和中資公司普遍任用分支機構所在地的當地干部明顯不同。

“了解了一個市場特性后，再根據公司既定的目標族群，結合營銷員去搭配，這樣在市場上開拓才會成功?！睒I內人士認為，對外資保險公司而言，如果僅僅是看到其他公司去，自己出于填空的目的，盲目進入并不見得會成功。

在外資保險公司看來，分支機構的產能才是判斷其是否成功的最關鍵因素。通常情況下，分公司通常的預虧期往往根據各公司對分支機構預算的掌控程度而定。

此外，對分支機構來說，總分公司之間的各種管理架構模式也非常重要。目前市場上通常的做法主要是絕對授權，絕對中央集權以及中間彈性做法?！耙驗槿绻局羞@種架構沒有搞好，其實對分公司來說在業務拓展上也要花費一定的心力去處理，就沒有辦法完全沖刺業務?！?/P>

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