“一對多”博弈 投資者或埋單加收銷售服務費(2)

對于公募基金“一對多”產品而言，銀行的高端客戶是最主要的目標客戶，且單只產品設計了200人的人數上限并需要面簽合同，出于節約發行成本的考慮，各銀行的私人銀行部也成為最佳選擇。

最初，為了搶占高端市場獲得先發優勢，不少基金公司同意以“四六”或“五五”分成的方式與銀行共享投資業績報酬，但這一方案被證監會堅決叫停。

“一對多”產品中，基金公司的收入來源主要是管理費和業績報酬提成兩項，目前業內通用管理費率為1.2%左右，而業績報酬投資股票類產品一般以6%或8%的收益率為基準，在此基準上提取報酬，固定收益類產品的基準則在3.5%。因此，業績提成為主要收入來源。

在業績分成方案被叫停后，也有銀行提出了管理費分8成的要求，但雙方仍沒有談攏。

由于最初的設計有了業績提成的分成，而且要維護大客戶關系，大多數產品都沒有設計認購費、贖回費等手續費，且“一對多”產品為半封閉式，每年固定開放一次。對于銀行而言，這更少了銷售公募基金中投資者反復買賣帶來的申購、贖回費收入。

有基金公司銷售人員算了這樣一筆賬：如果銀行銷售普通的公募股票型基金可以獲得1.2%的認購費，給總行的0.2%的一次性銷售獎勵，給分行的0.6%的一次性銷售獎勵，即首發中銀行就可以獲得2%的發行規模的提成。

根據各銀行基金后續保有量，基金公司還會將管理費的30%支付給銀行做尾隨傭金，再加上贖回費，如果投資者反復買賣基金，流轉起來后，銀行的收入能達到銷售規模的4%-5%。

因此，與銷售公募基金相比，如果不能分取業績提成，“一對多”業務對于銀行的吸引力則大大降低，即使收取了1%的客戶服務費再加7成的管理費，僅能獲得大約銷售規模中2%利潤。更何況，這部分介紹給基金公司的客戶是銀行最為看重的能夠拿出至少100萬元的高端客戶。

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