對不少公募基金來說，一長段的發行期，一堆密集的廣告宣傳和費用投入，其規模不過如此。

完成這個暈眩舉動的是招商銀行私人銀行部。

這個部門是眾多私募眼中的“圣地”，因為這里聚集著不少中國富人。公開資料顯示，招行擁有1萬名私人銀行客戶，戶均余額超過3000萬元。

他們年富力強，他們身居企業要職，他們出手闊綽，他們喜歡投資，他們擁有新財富觀，他們是中國新富人階層中的骨干一群。

美林集團與凱捷咨詢公司編制的2010年度 《全球財富報告》顯示，2009年中國內地擁有流動性資產累計大于667萬元的人數約有47.7萬，同比增長31%。

誰都清楚管理這近50萬人的資產意味著什么。

或許，對中國的銀行來說，誰擁有了他們，誰就擁有了更好的未來。

正因如此，對招行的那些同行來說，它是可怕的。

                       私募愛上招行

自從信托證券賬戶開戶被叫停后，那些陽光私募基金為降低發行成本，開始尋求新的發展模式，TOT和有限合伙形式日漸火熱。早在2009年8月份，光大銀行就開始發行TOT產品，甚至連郵儲銀行、農業銀行近期也開始進入這一領域。壹私募網研究中心數據顯示，國內共發行了約40只的TOT產品。

TOT的發行讓私募們開始盯上招行，這些TOT中，招行的客戶門檻最高，募集金額也最多。

當然，他們的費用也最高。

“負責發行私募產品的銀行，費率一般是1.5%，但是招行的渠道排隊的私募太多了，一般都會翻一倍，這還不包括給分行、支行的獎勵，實際費用能達到3%-5%”，中金公司市場部人士這樣認為，從信托賬戶開戶被叫停后，銀行渠道的要價越來越高，其中招行最高。

以12億規模的產品為例，根據從業內了解到的招行收費標準，招行除了按照慣例獲得2%的銷售額即2400萬的無成本收入外，以后每年還可收取20%利潤分成中約8個點。此外，招行還可以收取每年千分之二的托管費。相對一般銀行1.5%的銷售費用和5%的分成，招行的要價分別高出了33%和60%。

即使這樣，眾多的陽光私募們還是逡巡在招行門口。

他們看中的其實是招行的私人銀行業務。

招行擁有戶均余額超過3000萬元的私人銀行客戶高達1萬名。在招行的零售客戶中，私人銀行客戶數在零售客戶中占比0.04%，資產占比達到13.40%。

這在深圳明達資產管理公司董事長劉明達看來，中國增長的財富集中在富人身上，今年以來高端理財產品的銷售明顯火爆證明了他們的財富潛力。

                        新財富管理

2009年7月底，打工皇帝唐駿將他的境外私人資產挪到中資私人銀行。這并非個案。招行和貝恩資本聯合發布的2009中國私人財富報告認為，中資私人銀行相對外資私人銀行來說更具優勢。

據瑞信最新財富報告顯示，中國目前是全球僅次于美國和日本的第三大財富來源地，中國家庭財富總值為110.5萬億元，預計2015年財富增長將超過1倍，達到221萬億元。

北京一位私募基金經理認為，中國居民資產負債表的轉型才剛剛開始，從存款轉向投資的意識才剛剛開始爆發。貝恩管理顧問公司大中華區金融服務業主席莊瑞豪則認為，沒有哪個國家和地區的富豪像中國內地富豪一樣，資產組合中持有大量的現金和儲蓄。

也因為此，目前國內各家銀行都將私人銀行業務當作零售業務中的重點。

中國私人銀行客戶對銀行的貢獻率幾乎達到普通零售客戶的20倍。

目前，已有超過十家中資、外資銀行開設了私人銀行，離首家獲得私人銀行牌照的工行開設私人銀行僅兩年半時間。

招行私人銀行部對本報表示，他們連續三年保持了35%的增長，今年4月份開始盈利。

除招行外，民生銀行截至今年上半年，其私人銀行達標客戶財富資產337億元。中信銀行私人銀行沒有披露準確的數字，按照其公開信息匡算，截止到今年上半年，其客戶總資產約為150億元。

事實上，私人銀行業務收入除了存、貸款的利差收入外，還有中間業務和理財產品的銷售收入，同時財富管理服務的派生業務收入也逐步開始產生。比如葡萄酒信托、藝術品投資、房地產PE、私募股權投資等另類投資。

普華永道認為私人銀行發展趨向是：在未來3年的新產品領域，私人銀行成為排名第一的零售發展業務選擇，私人銀行和財富管理最具未來增長機會。

對于銀行來說，誰能抓住這些機會，在零售業務方面可能意味著先機。目前，中國私人銀行客戶對銀行的貢獻率幾乎達到普通零售客戶的20倍。

                        那些改變的

6年前的馬蔚華是孤獨的。

當時所有的銀行都到處請客吃飯喝酒拉大公司集團客戶，而馬蔚華卻將招行的舵死死地盯住了零售銀行。業內很多人想不明白：這位高調的東北大漢為什么要轉型去撞這座燒錢的冰山。

一位大型股份制商業銀行副行長曾告訴本報，6年前，招行轉型零售其實是個無奈之舉，招行做公司業務沒有網點優勢，公司業務都是打包的綜合業務，招行和所有的股份制商業銀行一樣都不具優勢。當招行第一個通過主動營銷發力零售時，通過咖啡和奶茶的營銷方式，其零售成本是相對較低的。

6年下來，招行沉淀下來了一批中高端客戶，這批客戶成為了招行一項獨特的議價能力。一位商業銀行私人銀行客戶經理這樣認為，招行私人銀行成功的重要原因在于選了比較務實的發展模式，采取的辦法是先做大規模，把零售客戶中這一部分客戶直接遷移出來單獨提供服務。

大量高端客戶的積累為招行提供了大量的低成本的活期零售存款。招行2010年中報顯示，客戶存款總額為1752400百萬元，零售活期存款為382186百萬，零售定期存款為292977百萬。零售存款在總存款中占比38.5%。

民生銀行2010中報顯示，總存款為1319560百萬，零售客戶活期存款65538百萬，定期存款151041百萬。零售存款占比為16.4%。中信銀行的2010年中報也顯示，其零售存款占比為14.3%。

民生銀行2010年中報顯示的活期存款的成本優勢可見一斑。其零售活期存款平均成本率為0.36%，零售定期存款平均成本率為1.87%。對應的公司活期和定期存款平均成本率是0.71%和2.16%。相對零售活期和定期存款，對應的公司存款平均成本率分別高出了97.2%和15.5%。

低成本支出的零售存款成本，讓招行在2009年之前第一次轉型的5年中，凈利潤保持了高于同業的50%復合增長，遠高于同業30%左右的平均增速。

雖然招行因為2009年零售存款占比較大的特殊利率環境首次實現了負增長，但是今年以來，其零售存款高占比的優勢開始再次顯現。招行三季報顯示，前三季度凈利潤同比增長57.4%，同期民生銀行同比增長只有27.51%。

2010年前三季度，招行手續費和傭金凈收入為81.43億元，同比上升31.81%。相對其前三季度513億的營業收入，占比約為15.87%。這比中信銀行和興業銀行分別高出了約5個百分點。招行的標桿是恒生銀行，恒生銀行的中間收入占比約40%。

                                  可怕的招行

工行私人銀行總經理張琪認為，私人銀行實際上是在編制一張人際關系網，打造一個信息平臺，把包括投資、藝術、教育等各種信息在第一時間讓客戶通過這個平臺了解到，賺到信息不對稱的錢?？蛻粼蕉?，獲得的信息也越多越快越有效。

在私人銀行規模優勢的作用下，具有領先優勢的私人銀行會越來越強，招行私人銀行實際是打造了一個高端人群的大社區，而這個社區的人正是中國社會最中堅的力量。招行通過第一次轉型零售暗合了私人消費爆發增長的趨勢，而財富集中帶來的富人所爆發的財富管理在低利率時代將再次為招行創造機會。

一家投資機構的首席經濟學家認為，高端用戶的口碑傳播能力非常強，招行已經具有領先優勢，在未來將會取得更快的發展。當這些富人被圈占完畢后，實際上招行就圈占了全國大部分的財富，那時候的招行就變身成為了一家平臺型的資產管理公司，不管是向上還是向下整合，都具有無限的想象空間。

在招行的私人銀行客戶資產達到了3000億之后，還在繼續高速增長，招行今年中報顯示，客戶數量較年初增長了17.29%，客戶資產較年初增長了 19.88%。

除了對資產凈值要求1000萬元以上的私人銀行客戶重視外，馬蔚華同樣重視50萬以上的金葵花客戶。

馬蔚華在近日講話中吐露，招行一卡通現在已發行5600萬張，每張卡平均存款9000元，是全國銀行卡平均存款的將近3倍。招行最新的公開數據顯示，高價值客戶占比穩步提升，截至9月底，招行新增總資產在50萬元以上的零售客戶8.19萬個。

國內一家規模排名前列、通過招行發行過產品的私募基金副總透露，招行2%的50萬元以上資產客戶，占到了全行存款的60%以上，在所有銀行中最高。事實上，招行私人銀行的絕大部分客戶均來自金葵花理財中心。

“通過為高端客戶提供理財渠道，一定程度上招行間接變成了投資公司，例如，如果有1000億元的客戶資產，年收益是30%，按發行TOT產品或單個私募產品收取業績提成20%中的8%，再加上2%的手續費收入計算，這其中就有約5億的收入?！眲⒚鬟_為招行算了一筆賬。

目前，招行只有不到800個網點。