中國私人銀行還有3至5年

中國離世界最高端的私人銀行業務差距有多大，中國私人銀行發展面臨的最大挑戰是什么？

奧緯咨詢的合伙人——StefanJaecklin博士將給出部分答案，他之前在瑞士信貸從事私人銀行業務，曾為投資銀行、資產和財富管理機構開展過一系列的戰略項目。

中國離世界高端距離多遠

經濟觀察報：目前全球私人銀行的市場有多大，中國的市場前景如何？

Stefanjaecklin:私人銀行的目標客戶是高凈值的個人，也就是投資資產在100萬美金以上的個人，按照這樣的定位，目前全球私人銀行總財富值規模約為50萬億美金。

中國大陸市場，財富的總額應該在1.4萬億美金左右，是世界上第七大私人銀行市場，而且增長速度超過了其他的任何國家和地區。中國還有一個特點，就是很多的財富是通過離岸方式持有的，我們估計大概有6000億美金左右，離岸地點主要在香港、新加坡、瑞士。

經濟觀察報：目前國際上私人銀行有哪幾種業務模式？這些模式有何差別？

Stefan：有兩種模式。

第一種是傳統型的，就是指高凈值的客戶把自己的財富交給顧問來進行管理。第二種極端模式是交易型的模式，客戶自己會做很多交易，但每一次交易都會由客戶經理給這個客戶提供很多的信息再行決定。

經濟觀察報：我們看到中國私人銀行部門都急于發展壯大，您認為有哪些途徑可以達到？

Stefan：要提高私人銀行業務的利潤率，我認為首先是要細分市場，捕捉目標客戶，如創造型的企業家。其次，要能夠提供一些貸款的解決方案，類似于抵押貸款，這是一種雙贏的合作。

第三，需要把客戶的關系制度化。在中國這是非常重要的一個問題，因為現在中國的私人銀行大多數還是交易型，此業務模式有一個問題，就是客戶跟客戶經理之間有經常性的溝通和往來，因此客戶和客戶經理之間的關系遠遠強于客戶和銀行間的關系。

第四，中國面臨著很重要的問題就是私人銀行的品牌問題。在所有的金融服務當中，私人銀行業務是最強調品牌的，因為整個私人銀行的業務基礎是客戶跟銀行之間的信任。

最后，私人銀行也要注意風險管理，風險并不是說償債的風險或者信貸的風險，而是名譽的風險。

中國私人銀行還有3-5年時間

經濟觀察報：年輕的中資私人銀行和成熟的外資私人銀行相比是否有競爭優勢？

Stefan：未來，隨著管制逐漸放開，中資銀行還有三到五年的一個時間來發展自己的私人銀行業務。

未來的三到五年之內，中國對于私人銀行業務不能夠把它看作是簡單的加法，如在零售銀行業務邊上再加出來一個私人銀行業務，走一步看一步，這并不是一個非常高效的做法。

對中資銀行來講，優勢就是在于龐大的網絡和客戶群體，如果這個網絡資源不能得到良好的發揮，就很難說中資機構能夠建立起非常強有力的競爭優勢。

經濟觀察報：中國應該選擇什么樣的私人銀行業務模式？

Stefan：中國私人銀行業務開辦到現在，只有一兩年的歷史，在中國很多的高凈值的客戶頭腦當中，對私人銀行的概念還是簡單的交易，因此在中國只能提供交易性的模式。

不過，在這種模式下，銀行一方面要引導這些客戶認識到財富管理的重要性，另外一方面，銀行也要想辦法盡快地提供、開發出來一些比較新的產品，比如說有另類投資、基金或其他產品，不要簡單的只是股票交易型的產品。

經濟觀察報：你認為對中資銀行來說，目前最大的挑戰和機遇是什么？

Stefan：對中國私人銀行來講，模式并不存在選擇的問題。我覺得第一個挑戰是你要看到目前的現實，就是交易型模式，這是不得不接受的起點，在給定的條件下，怎么樣能夠讓自己業務模式慢慢地、一步一步地向長期的咨詢型的模式去轉變，這是最大的挑戰。

另外一個挑戰是業務的網絡怎么樣能夠協同增效。跟外資的私人銀行相比，中國的銀行的優勢在于眾多的客戶資源，不管是中國的全國性的銀行還是地區性的銀行，如果能夠成功地利用好、挖掘好現在的客戶關系資源和網絡，把已有的客戶推薦成自己私人銀行的業務的客戶，這是非常吸引人的一種前景和價值主張。

經濟觀察報：私人銀行內部具體如何做呢？

Stefan：首先要建立起來一套機制，這個機制第一個就是要能夠建立系統性地分析、挖掘潛在的高凈值客戶的體系，。

另外就是一個激勵機制，作為一個商業銀行經理或者是公司銀行經理，必須要有一個激勵機制，如果其他員工推薦了一個客戶到私人銀行，他應該能看到對他的好處。

經濟觀察報：我們看到國內很多私人銀行注重短期效應，如何解決長期效益短期化的問題呢？

Stefan:中國的私人銀行業務現在是否盈利呢？我覺得要回答這樣一個問題，首先我的觀點是，私人銀行業務本身的一個特點就是一個長期的業務關系，我們舉一個極端的例子，就是歐洲的咨詢型的業務模式當中，比如說瑞士比較典型的私人銀行和客戶的業務關系往往平均時間長達二十年到二十三年，所以私人銀行本身的特征就是長期的業務關系。

如果一個私人銀行剛開辦出來一兩年之內沒有能夠盈利，這是非常正常的。如果一兩年之內馬上就能盈利，這反而讓我有點不確定，因為私人銀行業務是需要時間去慢慢地發揮它的優勢的。

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