“最近一些媒體炒作什么我和張欣的危險關系，實際上公司重要的大事還是我來把關?！?月29日，SOHO中國有限公司董事長潘石屹對記者回應說。

此前，潘石屹夫人、SOHO中國CEO張欣在做客新浪財經時抱怨，潘石屹現在“基本給新浪打工，寫微博，已經不怎么管理公司了”，每天早上要她來提醒今天有哪些工作要完成。張欣還說，潘石屹現在除了參與公司大的決策，具體的管理做的比較少了，“不是還有我嘛，我不是事無巨細的都管嘛，所以他當了董事局主席，我就當了CEO了?！蓖饨缬纱瞬聹y，張欣現在全面掌管了SOHO中國的業務，包括此前一直由潘石屹主抓的銷售等領域。

替代者到位

當日是SOHO中國與新浪樂居、易居中國及世聯地產的合作簽約儀式。潘石屹在會上宣布，SOHO中國將在該公司成立十多年來首度嘗試以代理方式銷售自己的項目樓盤，與新浪樂居、易居中國、世聯地產簽署網上銷售及代理戰略合作協議。這三家公司，將成為SOHO中國未來產品銷售的主要合作伙伴。

與大部分開發商不同，SOHO中國在過去采取的是一種被業內稱為行銷的銷售模式?！敖o銷售人員高提成點，但極少廣告投入，不依賴售樓處，而是依靠銷售人員與潛在客戶的直接溝通?！睆腟OHO中國銷售部門跳槽出來的北京譽翔安房地產咨詢有限公司合伙人王珂說。

銷售團隊一直是SOHO中國這家項目制公司的鎮店之寶，為SOHO中國近幾年的快速崛起創造了輝煌的銷售業績。在過去十余年里，SO-HO中國依靠這樣一個銷售團隊，與山西、鄂爾多斯、陜北、河北等地資源型民間富豪保有緊密的接觸，成為其銷售奇跡的關鍵所在。在2008年7月，全國樓市處于冰凍期最低谷時，依靠這樣一群客戶的支持，當季的三里屯SOHO卻逆市走高，一周銷售金額便高達46億人民幣。

這家公司之前從不使用代理公司來完成銷售任務，相反，包括SOHO此次合作方世聯地產在內的國內很多代理公司，都要向SO-HO中國取經，學習其銷售方面的豐富經驗。

然而，在4月26日，SOHO中國宣布了公司銷售部門調整的決定，潘石屹為此設下的過渡期為兩個月?！敖馍⒑蟮匿N售部門將采取牌照制的方式，由SOHO中國發放給銷售部員工銷售代理牌照，取得牌照的人員可代理銷售SOHO中國的項目?！敝槿耸窟@樣對記者稱。

這樣一種調整方式，意味著原來SOHO中國銷售部門的員工將跟房地產業內那些銷售代理公司一樣，成為SOHO項目的代理銷售人員，而不再是公司員工。

4月29日，這一變動信息也得到了潘石屹的承認?！拔覀兊拇_在公司內執行了席位制，這是為了公平地引入易居和世聯兩家代理。我們在銷售體制上做出這些調整后，使得公司內部外部銷售隊伍的收入一分不差了?！钡耸偻瑫r還強調，銷售部門的最后調整尚不能確認，一切需要等兩個月的過渡期之后再看。

SOHO中國即將解散給他們帶來無限輝煌的銷售部，并首次向代理公司敞開了懷抱。這也是SOHO十多年來最重要的轉型之一。潘石屹還說，這種轉型可能會推廣到SOHO中國的租賃部門。

這一切變動似乎正合潘石屹的計劃，“我歡迎公司的銷售人員去創業開公司?！?月29日，潘石屹這樣對本報記者表示，“愿意出錢開公司的開公司，不愿意開公司的，SOHO中國可以給他們提供各種便利條件，做銷售就應該靈活一些，開放一些，不一定拘泥于傳統的體制?！?P>同時，SOHO中國開始探索網上銷售。潘石屹說：“以前人們總是試圖壟斷信息，給客戶盡可能少的信息，尤其是競爭對手的信息，但現在我們要打破壟斷，把定價權徹底交給客戶?！钡珜τ诰W上賣房的銷售目標以及能節省多少營銷成本，潘石屹均表示目前未有考慮，只是種嘗試。

內外因

“SOHO中國的轉型和公司高層，尤其是潘石屹和張欣夫婦的角色變化有關?！币晃恢槿耸客嘎?，SOHO中國香港上市后，張欣力主引進更國際化的管理模式，不希望在SOHO中國的銷售規模擴大到數百億后仍采取潘石屹所擅長的小打小鬧的“土鱉”運營模式，在雙方的分歧中，潘石屹部分淡出了公司管理，改由張欣執掌。

不過，一位與潘石屹交情甚深的大佬評論說，張欣的“洋辦法”不一定比潘石屹的“土辦法”更管用。

在過去的兩年中，SOHO中國的管理模式經歷了微妙的變化。

2009年，SOHO中國將主戰場從北京轉移到了未對此類產品銷售作出限制的上海。如今，SOHO中國在北京的待售項目主要是將于6月開盤的望京SOHO，且規模不大，SO-HO中國以北京為主的王牌銷售團隊再一次面臨著斷炊之憂?！肮驹谶^去十年一直擁有一批非常忠實的客戶，就是回頭客。包括山西的、內蒙古的、陜西的以及河北的。結果去了上海之后，北方的客戶居然只有一位，剩下的客戶全部是長江三角洲的客戶?！?011年3月2日，在香港舉行的SOHO中國2010年全年業績發布會上，潘石屹說。

自2009年收購東海廣場進入上海后，SOHO中國目前已手持6個上海項目，上海已成為公司新的發展重心，而隨之而來的，則是客戶群的變化。

“原來主要是分布在陜西、山西、內蒙古等地的能源企業主，而后逐漸就分布到全國各地，這是我們在2010年客戶群的最大變化?！痹?月份香港的業績發布會上，潘石屹這樣稱。這樣的趨勢在上海項目里最為明顯。

客戶的變化并不是關鍵，關鍵的是，在客戶群急劇變化之后，SO-HO中國依舊能在上海取得極佳的銷售業績。根據2010年年報，SOHO中國當年的銷售增長率依舊高達74%，相比往年81%的高增長率僅略有下滑。

“SOHO現在賣的不是房子，而更像是股票?！蓖蹒嬲J為，SOHO中國目前的產品已比以往更多的具有投資品屬性，公司的品牌等屬性已經對投資者具有足夠的吸引力。

望京項目或許會成為SOHO中國銷售模式的轉折點?！?011年，SOHO中國將加大持有型物業的比例?！迸耸龠€這樣表示。而知情人士告訴記者，在北京，SOHO中國增加持有型物業的行動將從6月份的望京SOHO開始。而SOHO中國為其銷售體系調整所設定的兩個月調整期也恰恰與此相吻合。