經過長達兩年時間的鋪墊和籌備，捷豹路虎中國執行董事瑞德夫終于可以公開在媒體面前宣布，由捷豹路虎獨資興建的一家名為 “捷豹路虎汽車貿易（上海）有限公司”將正式啟動運作。

“從7月1日開始，這家銷售公司正式掛牌運作?！甭坊⒅袊囊患医涗N商老總告訴記者，此舉意味著捷豹路虎在中國市場推行了7年的進口總經銷商代理制度的終結。

低調收權

6月29日，捷豹路虎投資1000萬元在中國設立的首個培訓中心在上海浦東金橋正式揭幕，捷豹和路虎品牌的兩位全球執行董事均到場。不過，吸引媒體關注的并不是這家培訓中心本身，而是捷豹路虎中國宣布在華成立的國家銷售公司“進入全面運作階段”。

路虎中國的一位內部人士告訴記者，為了這一天的到來，捷豹路虎在長達兩年的時間里做了大量前期工作，包括與此前全國四大進口車進口總代理商的談判磋商、新公司注冊登記以及后續主管部門的審批流程等。

“實際上從2008年開始，捷豹路虎汽車貿易（上海）有限公司就已經登記注冊，但是直到2009年12月份有關銷售公司的營業執照才申請完畢?！敝槿耸客嘎?，在此期間捷豹路虎與國內的進口車總經銷商展開了多輪談判。

此前，路虎在中國內地共有上海的上海世貿、北京的惠通陸華、深圳的中汽南方以及大連尊榮四家擁有進口權的區域代理商。這四家代理商可直接向路虎英國總部提交定單，占據著中國市場路虎品牌銷售量的七成左右，而在這四家代理商各自管轄范圍內的二級經銷商只能從他們那里提貨。

不過隨著捷豹和路虎產品在華銷量大幅增長，四大區域代理商地位大有“功高蓋主”之勢。據路虎在華最大經銷商北京惠通陸華的一位負責人透露，在路虎進入中國市場初期，涉及產品營銷、品牌廣告、人員培訓甚至零部件中轉和物流等環節，基本上都是經銷商主導而路虎中國協助完成。

有分析人士指出，如此一來，不僅稀釋了路虎中國對經銷商的統一管理權，難以對經銷網絡進行統籌管理，更為重要的是在品牌上難以進行有效控制，受累權力分散的制約非常明顯。

為此，從2008年登記注冊相關銷售公司起，捷豹路虎就醞釀展開一場針對進口車區域代理的“收權”行動。經過1年左右的鋪墊，“收權”行動在2009年進入實質性階段。這一年，路虎的四大區域代理商頻頻被路虎中國區總經理狄斯豪召見?！坝袝r是為了了解市場，有時為了談判?！甭坊⒔涗N商透露。

變與不變

到2009年底，捷豹路虎對進口車總代理的“收權”行動接近尾聲，由于有2005年頒布實施的《汽車品牌銷售管理實施辦法》“撐腰”，整個“收權”行動比捷豹路虎預期的要順利得多。從今年年初開始，路虎在華的四大進口車總代理開始降格為普通的“授權經銷商”，統一納入捷豹路虎中國銷售公司管理。

路虎中國相關人士告訴記者，中國銷售公司成立后，其職能涵蓋銷售和售后 （包括零部件供應和人員培訓）。對于經銷商而言，只是訂貨流程發生了變化，但是對于消費者而言，這種變化幾乎感覺不到?！皬氖矍暗绞酆?，我們為經銷商制定了嚴格的管理流程，消費者甚至可以享受到比以前更好的服務?！?P>記者了解到，在成立中國銷售公司后，捷豹路虎在華原有的四大進口代理商“壟斷”銷售的格局已經被徹底打破，為了鼓勵經銷商之間展開競爭，越來越多具備實力的豪華車經銷商已經迅速擴充到了現有捷豹路虎的經銷商隊伍當中。來自路虎中國的數據顯示，到2011年路虎在華經銷商網點將增加50%以上。

香港商人陳宙宇代表的上海森那美汽車商業有限公司剛獲得路虎中國授權經銷商資質，這家新公司隸屬馬來西亞森那美集團，后者從2007年開始在中國代理銷售勞斯萊斯和蘭博基尼這樣的超豪華品牌。

“如果不成立中國銷售公司，即便我們再有實力，也沒法申請到路虎授權的經銷商資質?！绷硪晃粍偰玫铰坊⒔涗N商授權資質的張先生也告訴記者，他和另外幾位股東投資的路虎4S店位于中原腹地，該店最快將在年底前正式開業。

“現在我們不是總經銷商，我們也是普通的經銷商?！北本┗萃懭A路虎4S店的一位負責人日前告訴記者，在進口總經銷商資質被 “剝奪”后，由四大代理主導進口車渠道的時代已經一去不返?！拔覀円彩窍蚵坊⒅袊掠唵?，他們現在是中國總代理，不僅控制貨源和零部件供應，還握有授權新經銷商的審批權?！?P>“以前我們自己代理時會依據手頭的資金實力，結合對未來市場的預測，適時調整訂單量，從而規避掉一些風險，但以后批發價格、產品到貨時間都由總代理商說了算，而且我們之間以人民幣結算，總代理將匯率等風險轉移到經銷商身上?！敝衅戏降囊晃焕峡偺寡?，以前那種賺“舒服”錢的日子再也不會有了。

收權進口商 捷豹路虎獨資公司控盤銷售

楊小林

476

2010-07-05

楊小林

　　經過長達兩年時間的鋪墊和籌備，捷豹路虎中國執行董事瑞德夫終于可以公開在媒體面前宣布，由捷豹路虎獨資興建的一家名為 “捷豹路虎汽車貿易（上海）有限公司”將正式啟動運作。

“從7月1日開始，這家銷售公司正式掛牌運作?！甭坊⒅袊囊患医涗N商老總告訴記者，此舉意味著捷豹路虎在中國市場推行了7年的進口總經銷商代理制度的終結。

低調收權

6月29日，捷豹路虎投資1000萬元在中國設立的首個培訓中心在上海浦東金橋正式揭幕，捷豹和路虎品牌的兩位全球執行董事均到場。不過，吸引媒體關注的并不是這家培訓中心本身，而是捷豹路虎中國宣布在華成立的國家銷售公司“進入全面運作階段”。

路虎中國的一位內部人士告訴記者，為了這一天的到來，捷豹路虎在長達兩年的時間里做了大量前期工作，包括與此前全國四大進口車進口總代理商的談判磋商、新公司注冊登記以及后續主管部門的審批流程等。

“實際上從2008年開始，捷豹路虎汽車貿易（上海）有限公司就已經登記注冊，但是直到2009年12月份有關銷售公司的營業執照才申請完畢?！敝槿耸客嘎?，在此期間捷豹路虎與國內的進口車總經銷商展開了多輪談判。

此前，路虎在中國內地共有上海的上海世貿、北京的惠通陸華、深圳的中汽南方以及大連尊榮四家擁有進口權的區域代理商。這四家代理商可直接向路虎英國總部提交定單，占據著中國市場路虎品牌銷售量的七成左右，而在這四家代理商各自管轄范圍內的二級經銷商只能從他們那里提貨。

不過隨著捷豹和路虎產品在華銷量大幅增長，四大區域代理商地位大有“功高蓋主”之勢。據路虎在華最大經銷商北京惠通陸華的一位負責人透露，在路虎進入中國市場初期，涉及產品營銷、品牌廣告、人員培訓甚至零部件中轉和物流等環節，基本上都是經銷商主導而路虎中國協助完成。

有分析人士指出，如此一來，不僅稀釋了路虎中國對經銷商的統一管理權，難以對經銷網絡進行統籌管理，更為重要的是在品牌上難以進行有效控制，受累權力分散的制約非常明顯。

為此，從2008年登記注冊相關銷售公司起，捷豹路虎就醞釀展開一場針對進口車區域代理的“收權”行動。經過1年左右的鋪墊，“收權”行動在2009年進入實質性階段。這一年，路虎的四大區域代理商頻頻被路虎中國區總經理狄斯豪召見?！坝袝r是為了了解市場，有時為了談判?！甭坊⒔涗N商透露。

變與不變

到2009年底，捷豹路虎對進口車總代理的“收權”行動接近尾聲，由于有2005年頒布實施的《汽車品牌銷售管理實施辦法》“撐腰”，整個“收權”行動比捷豹路虎預期的要順利得多。從今年年初開始，路虎在華的四大進口車總代理開始降格為普通的“授權經銷商”，統一納入捷豹路虎中國銷售公司管理。

路虎中國相關人士告訴記者，中國銷售公司成立后，其職能涵蓋銷售和售后 （包括零部件供應和人員培訓）。對于經銷商而言，只是訂貨流程發生了變化，但是對于消費者而言，這種變化幾乎感覺不到?！皬氖矍暗绞酆?，我們為經銷商制定了嚴格的管理流程，消費者甚至可以享受到比以前更好的服務?！?P>記者了解到，在成立中國銷售公司后，捷豹路虎在華原有的四大進口代理商“壟斷”銷售的格局已經被徹底打破，為了鼓勵經銷商之間展開競爭，越來越多具備實力的豪華車經銷商已經迅速擴充到了現有捷豹路虎的經銷商隊伍當中。來自路虎中國的數據顯示，到2011年路虎在華經銷商網點將增加50%以上。

香港商人陳宙宇代表的上海森那美汽車商業有限公司剛獲得路虎中國授權經銷商資質，這家新公司隸屬馬來西亞森那美集團，后者從2007年開始在中國代理銷售勞斯萊斯和蘭博基尼這樣的超豪華品牌。

“如果不成立中國銷售公司，即便我們再有實力，也沒法申請到路虎授權的經銷商資質?！绷硪晃粍偰玫铰坊⒔涗N商授權資質的張先生也告訴記者，他和另外幾位股東投資的路虎4S店位于中原腹地，該店最快將在年底前正式開業。

“現在我們不是總經銷商，我們也是普通的經銷商?！北本┗萃懭A路虎4S店的一位負責人日前告訴記者，在進口總經銷商資質被 “剝奪”后，由四大代理主導進口車渠道的時代已經一去不返?！拔覀円彩窍蚵坊⒅袊掠唵?，他們現在是中國總代理，不僅控制貨源和零部件供應，還握有授權新經銷商的審批權?！?P>“以前我們自己代理時會依據手頭的資金實力，結合對未來市場的預測，適時調整訂單量，從而規避掉一些風險，但以后批發價格、產品到貨時間都由總代理商說了算，而且我們之間以人民幣結算，總代理將匯率等風險轉移到經銷商身上?！敝衅戏降囊晃焕峡偺寡?，以前那種賺“舒服”錢的日子再也不會有了。