胡怡琳

　　中國市場的機票獨食者中國民航信息網絡股份有限公司（簡稱“中航信”）于2010年6月11日宣布，將與全球客房數最多的酒店集團洲際酒店集團簽訂在中國市場上的GDS分銷戰略合作。這也是其在中國市場上涉足酒店分銷十余年來難得的公開高調。然而，面對勁敵林立的市場，這家在機票分銷具備絕對壟斷優勢的中國央企，是否能在酒店分銷上同樣做到游刃有余？

它將面對的不僅有培育起中國酒店分銷習慣的旅游分銷商攜程、藝龍，也包括在過去四五年里迅速崛起的技術型酒店技術供應商石基信息旗下的暢聯、匯通天下以及德比等。

一場圍繞客戶、技術、服務的酒店分銷大戰正在悄然醞釀。

航信轉身

收入模式單一，航空公司本身加大自建銷售渠道，是促進中航信轉型的重要原因。

中航信公布的08年上半年財報數據顯示，航空信息技術服務收入占其總收入的80.2%。由于獲得國內三大航空集團東航、國航、南航集團以及SABRE、AMDEUS等主流GDS等分銷技術供應商的共同投資，中航信成為了目前在中國機票銷售市場上的獨食者。

然而，唯一沒有加入中航信售票體系的春秋航空在自建系統取得成功后，參股中航信的各大航空公司股東們也希望加入自建銷售渠道的獨立大軍中。過度倚靠機票銷售的經營模式對中航信而言，亟待改觀。

盡管2008年、2009年的財報中，中航信（0696，HK)多次提到，希望加速發展面向終端旅客的包括酒店、機票在內的航空、非航空旅游產品在線銷售的電子商務，以增加新的收入增長點。知情人士卻稱，中航信涉足酒店分銷事實上已有十年時間，中航信還曾在這兩年低調推出過針對酒店分銷的C計劃，希望加大力度爭取2011年達到1000萬間夜的訂房量，以改變目前僅依賴單一的航空信息技術服務作為主要收入來源的現狀。

中航信內部人士稱，把航信酒店業務從朝陽產業變成支柱行業是C計劃的最終目標——在未來5至10年內，航信酒店業務規模最終達到上億間夜，“使酒店業務成為中航信的另一部‘印鈔機’”。2009年中航信年報披露，其全年的酒店預訂量為100萬間夜，這一數字與C計劃的最終目標相去甚遠。

中航信的酒店愿景是否只是一廂情愿？一位旅行社總經理向本報透露，中航信涉足酒店分銷領域的銷售策略存在一定的增長瓶頸。他透露，“中航信通過配置收費捆綁預訂量，再以一定比例的返傭拉動起了它的酒店預訂量。但這一策略因為前期配置成本很高，為了能控制成本，機票代理之間常?；ハ噘徺I酒店預訂量”。

上述人士稱:“在機票分銷市場上，代理商完全要聽命于游戲規則的指定者中航信，但酒店分銷領域不同，這是一個相對開放、公開的市場環境，參與的玩家有很多，有很多已經很成熟。中航信該怎么突破，這是它面臨的考驗?！?P>獨食酒店天下？

合作伙伴們也并不會把分銷期望完全寄托在中航信的身上。除了與中航信合作之外，洲際酒店集團也在2010年5月底與中國酒店技術提供商石基信息旗下的暢聯平臺以及藝龍網結盟戰略合作關系。

洲際酒店集團分銷及網絡營銷全球副總裁AndrewRubinacci對記者表示，非常高興能與中航信建立直連業務，但也不否認會繼續在全球開拓（分銷）合作伙伴，并與之建立良好的關系?！耙驗閷τ诰频昙瘓F而言，盡可能一對多的吸引訂單更重要?！?P>試圖在B2B、B2C領域都有所拓展的酒店技術服務分銷商匯通天下也正在尋找任何擴大酒店預訂量的方式。匯通天下總裁兼CEO張滇透露，匯通天下正在嘗試為一些擁有訂單潛力的B2C渠道提供技術服務。招行自從2008年和HUBS1合作后，酒店預訂量持續攀升，2009年同比2008年增長了近三倍。

“首先，我們仍然是一個B2B的發展模式，這一點從未改變?！辈贿^，匯通天下也有意嘗試B2C市場的開發?！邦A定量增速非?？??！睆埖嵴f，自世博官方旅游網正式上線之后，預訂量已經超過了40萬間夜，這些被提供服務的游客來自于65個國家的274個城市。而中航信2009年全年來自酒店分銷的總量僅為100萬間夜。

“暢聯、德比、匯通天下這些公司從技術起家，正在逐步滲透到攜程、藝龍網的領域，這一做法和中航信希望從單純的航空技術提供商向全面的旅游分銷商轉型的戰略是大體一致的，只是各自在策略上會有不同?！币晃痪频隊I銷總監向記者表示，“中國市場從來不是一個技術導向的市場。對于酒店行業來說，不管模式是不是相同，只有能否帶來訂單才是最實際的問題?！?P>