王芳

　　開業至今大約5個月，以鉆石量販著稱的每克拉美鉆石商場有限公司董事長萬子紅意識到從一開始這筆生意就犯了個錯。

一個老友到每克拉美選購鉆石送禮，萬子紅在原有折扣的基礎上又再折，給足了老友面子。后來才發現，老友買完之后就將每克拉美的包裝袋拆了扔了，只保留了裝鉆石的盒子，盒子上的商標是不明顯的ML。萬子紅說，如果你買了一款便宜的鉆石，別人問你在哪兒買的，你說在每克拉美，別人的反應都是，每克拉美的鉆石廉價。

這一點，在商務禮品購買者身上體現的最為明顯，不能從每克拉美獲得榮譽感，寧可撕了包裝送人。

每克拉美陷入了兩邊不討好的境地，被同行憎惡，被消費者看低，甚至可能認為以次充好才這么便宜。

量販模式

“量”是指商品的數量，“販”是低價銷售。每克拉美直接從南非、日本、印度等地采購成品鉆石，在進行了精加工制造之后直接到柜臺上銷售，這樣削減了傳統鉆石流通的中間環節，又避免了傳統渠道銷售返還商場的扣點，從而大幅降低鉆石價格。

說起珠寶首飾量販，不能不提菜百（菜市口百貨）。

菜百被稱為中國百貨業改革第四次浪潮的領軍者。第一次是家具；第二次是家電；第三次是食品；第四次，萬子紅認為應該是珠寶量販，將珠寶從商場分離出去，他認為這種模式肯定會成為未來珠寶銷售的主要模式?！爸灰?年，至少40%的珠寶營業額將從商場剝離?！比f子紅說。

菜百不管上海黃金交易所怎么定價，永遠每克只在進價基礎上加35塊錢，以交易所的價格每克250元為例，加上35元即285元就是菜百的定價?？鄢M稅5.5%即15.65元，剩余的利潤只有19.35元，還要支付房租、員工薪水、水電、裝修等等，最后的毛利僅百分之六點多。

幾年前，因為這樣的菜百模式，全北京100多家商場很多不賣黃金了，賣黃金的綜合性商場只剩下國華、藍島、貴友等等，量也不多。

每克拉美一樓的黃金，每克永遠比菜百便宜兩塊錢。這是菜百的痛處。萬子紅是故意的，其實黃金的利潤非常低，黃金占每克拉美全年利潤尚不足10%，但黃金具有其他珠寶不能達到的聚集百姓消費的最高能力，尤其是金條。這也是以鉆石為主的每克拉美將黃金柜臺安排在商場一樓大廳的原因。

萬子紅手下有一個團隊，每天負責到各處抄價格單，他們發現每克拉美的量販模式自從今年1月1日誕生之后到現在，北京市場的鉆石價格下跌了10-20個點。

瑞恩鉆飾曾跟萬子紅抱怨說，每克拉美出來之后，很多商場都要求我們降價，我們的售額大幅下滑了。

萬子紅其實很得意。因為他還從供貨商處得知，菜百也將二樓鉆石價格比同期下調了20%。

從量販到奢侈品

一直以來，每克拉美都忽視了一個極其重要的消費群體，就是商務禮品、高端的消費者，也是前文所描述的那一幕發生的原因，而且一些頂級的VIP客戶對商場環境已經提出了抱怨。

為此，萬子紅決定對整個每克拉美商場進行一次重新定位。他對員工的要求是，“將量販進行到底，但形象必須從廉價轉變為專業”。

萬子紅花重金正在二樓打造一個“百萬宮殿”，只經營售價在百萬以上的商品，主要為鉆石和翡翠，他期待建成之后成為中國最大的彩色鉆石中心?！鞍偃f宮殿”已經從以色列發展了一名全球頂尖的批發商，投入5000萬美元的貨?！鞍偃f宮殿”與工商銀行達成了合作，其VIP客戶過來挑選商品，可享受免費雪茄和紅酒。

商場面積的三分之一正被打造成體驗式賣場，以一對一的服務在最短的時間內教給顧客選鉆的專業知識，打消顧客心中以次充好的念頭。

新成立的產品設計中心也將投入運營，每克拉美今年將招聘一批設計人員，與廣東一家鉆石物流企業一起成立設計師團隊，目前設計中心已經在深圳圈定了15家工廠，只生產特定款式供應給每克拉美。

此外，今年年底前，萬子紅計劃在北京再開2-3家分店，派出去的考察團隊正在全國考察，預計到明年底，分別在東北、華北、西南、華南這四個地方的分店同時開幕。

一種是按奢侈品的方式賣鉆石，一種是按超市的方式賣鉆石，這是傳統百貨業與量販模式的一場博弈。

萬子紅說，據他所知，目前在全國，至少有六七家企業在籌備開幕量販模式的鉆石商場，近期將開業，都是像通靈翠鉆這樣的二線品牌。

一個老品牌內部的朋友曾經跟萬子紅說，其實你這樣的模式我早在多年前就想干了，但是干不了，我這里原來一顆10萬的鉆石都賣了十多年了，如果模式換了，變成5萬了，無法面對自己的商譽。

其實只要有商場在，老品牌的價格就降不下來。