“免費”開道 中國電信爭鋒3G

　　12月底，來自淘寶、安利、RIM等相關人士聚集中國電信，分別商討中國電信為其指定的整體解決方案。

中國電信和中國移動長期以來都是井水不犯河水，但如今他們將角逐的眼光投向了相同的企業用戶，甚至把未來的呼叫中心直接建到了面對面，雙方展開正面交鋒。這次，中國電信使出的殺手锏是“免費”。

淘寶牌手機

“到了明年元旦，帶有中國電信和淘寶兩個LOGO的手機就可以在淘寶商城買到?！碧詫毠娕c客戶溝通部胡冠中告訴記者，“通過電信提供的CDMA2000網絡，手機中內置‘移動支付寶’和‘移動旺旺’，電腦上的功能都可以在3G手機上實現?！?P>12月15日，淘寶公司宣布，將在明年元旦推出三款定制手機，其中以中國電信的定制手機最為引人注目。據了解，中國電信的終端公司，天翼公司目前已經在淘寶商城設有專賣店。而與淘寶聯合定制的手機，特別內置了“移動支付寶”，這將是針對中國移動推出的手機支付而來。

而電信的胃口遠不僅如此?！昂吞詫毢献髦皇且粋€前期試驗，將來將成為企業客戶的整體解決方案提供商?！敝袊娦耪罂蛻舨恳晃蝗耸客嘎?。

距離中國電信總經理王曉初致信手機終端廠商“萬事具備，只欠終端”不足半年，淘寶牌手機即將上市，與黑莓手機的協議也成功簽訂。電信內部消息人士透露說，中國電信已經和RIM公司簽訂協議，將成為黑莓手機的中國合作伙伴。但是，該消息人士稱，“很遺憾，這個合作未能成為綁定的排他性協議，黑莓也在和中國移動合作?！?P>無論是淘寶還是黑莓，目標均不在終端本身，而是隱藏在終端背后深具潛力的企業市場。

免費午餐

中國電信給安利（中國）日用品有限公司提供的免費午餐，則更見其通過企業市場彌補其個人用戶短板的迫不及待。

12月4日，安利宣布，將給其主任級銷售人員配置免費的3G手機，而中國電信正是這一手機的提供商。

安利大中華區行政總裁顏志榮說，“中國電信愿意提供免費3G手機給我們，這是一個非常好的吸引，同時提供給我們非常好的套餐。因為我們在長期固網的合作，另外我們很看重中國電信有很多的分銷點?！彪p方用了不到半年的時間就談下這個合作。

安利主任級以上銷售人員有2萬多人，這就意味著中國電信首次提供給安利公司的手機達2萬多臺。

顏志榮介紹，每個營銷人員會簽約兩到三年，兩年里面，每月的話費368元。是什么誘惑使中國電信愿意捧出免費的午餐？

預謀生變

將苦心經營的商務領航客戶轉化為移動客戶，從而打造“IT商場”是中國電信早已醞釀的宏偉藍圖。實際上，在打造“IT商場”的理念上，中國電信早有預謀。早在2005年年底，該集團就推出了“商務領航”項目，主要針對中小企業用戶，模式是用戶通過選定電信的網站產品菜單上“供應商”提供的產品，每月只需要向電信繳納軟件租賃費用，軟件商和運營商再利潤分成。曾任中國移動通信集團公司副總經理的王曉初，深諳中國移動的短板。他在中國電信剛一上任，就將電信的優勢進行放大，制定了目標直指企業用戶的“商務領航”策略。

“當時王曉初認為語音市場很難與中國移動競爭，就在兩個方向發力。一是利用寬帶資源，推出‘商務領航’，增加客戶黏性。一是針對固話網絡，推出‘號碼百事通’，利用政企號碼資源，采用行業首推等商業模式，進一步吸引客戶，向信息化擴張?！敝袊娦艃炔咳耸客嘎?。

而3G發牌之后，中國電信不得不面對的一個殘酷事實是，企業用戶之長正在受到中國移動的威脅，個人用戶之短也亟待解決。據10月底公布的數字，中國電信擁有個人用戶300多萬，這距離3年發展一個億的目標差距甚遠。

中國電信針對固話網絡推出的號碼百事通，正在遭遇中國移動“12580”的威脅。這個諧音“一按我幫您”的短號是專門針對電信的“號百”公司開發。作為后來者，12580提供了餐飲、機票、旅游、導航等服務，與號百高度重合。在這個專司企業呼叫中心外包服務的部門，雙方展開了針鋒相對的競爭。12月底，中國電信和中國移動已經把戰場轉移到了小城揚州。就在中國電信和揚州市廣陵新城合作開發“中國聲谷”呼叫中心基地后不久，中國移動和中國聯通旋即和揚州市廣陵新城相關部門簽訂圈地協議，惟恐在成本洼地的圈地上落于人后。

更重要的是，中國移動正迫不及待地殺向企業用戶市場，蠶食電信的既有市場。中國移動的反攻策略早已經制定好。

“移動推出的‘動力100’就是來對抗電信的‘商務領航’的?！敝袊苿觾炔咳耸客嘎?，早在幾年前，中國移動就試圖以統一品牌的形象將自身打造成為一個軟件、硬件大賣場，中國移動內部將其稱為 “SI計劃”，為了成為SI的優先供應商，企業內部展開了激烈的競價競爭。

一面是急需提高的移動用戶，一面是正面交鋒的企業用戶市場。首次擁有移動網絡的中國電信還不得不面對個人用戶不足的尷尬局面，亦要面對不斷增加的企業客戶數量，同時出現的是，平均利潤不斷下降的趨勢。

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