施耐德重新定位從賣產品到賣解決方案

劉偉勛

　　經濟危機中，很多跨國公司削減營銷費用，但法國施耐德電氣公司（簡稱“施耐德”）卻“奢侈”了一把。2月26日，它把中國各地的3000多名客戶請到北京，僅食宿和交通費用，就高達數百萬元。在施耐德進入中國的22年中，這次會議的規模和花費都創下了最高紀錄。

施耐德已在中國賣了20多年配電和自動化產品，這家公司的“奢侈”之舉，只是想告訴他的客戶，他正在改變做生意的方式：從單純出售產品轉向為客戶提供完整的解決方案。施耐德中國區總裁杜華君 (GuyDufraisse)對本報說，經濟低迷時客戶會看緊錢包并提出更多的要求，為他們提供量身定制的解決方案，才能讓客戶滿意、讓自己獲益。

主推解決方案

溫情背后，施耐德也展現出務實和精明的一面。在這次題為“解決方案峰會”的會議上，施耐德通過50多場論壇、100多個展臺以及數百名技術和營銷人員，向應邀而來的客戶頻頻推介其用于節能增效的各種解決方案。每個面向特定領域的解決方案，均包括產品組合、軟件以及相關的工程和技術服務。

“解決方案”正在成為施耐德的主打方向。與西門子、ABB業務多元并向上下游不斷延伸的做法不同，主營配電、自動化及控制、關鍵電源和制冷業務的施耐德既不做發電設備，也不生產耗電產品，而是專注于發電和用電之間的能效管理。杜華君說，單純靠一個或者是幾個產品不能達到節能20%-30%的效果，通過為客戶量身定制解決方案，客戶能更為劃算地實現節能目標。

在施耐德看來，客戶需求的變化推動了解決方案的出現。施耐德中國區配電事業部總監曹瑋說，很多客戶已經不僅僅需要一個簡單的產品，他們經常會詢問施耐德的銷售人員，你能否提供一個整體的方案，讓他節能20%-30%？

順應這種需求，施耐德將自己的定位，從一個產品制造企業轉變為能效管理解決方案的供應商。對它自己而言，這種轉型也意味著能在市場上賣出更多的產品和服務。

曹瑋舉例說，在一個商業建筑里，如果只出售施耐德的配電產品，收入只有50萬元，而如果提供產品組合和配套的服務，就能增加到100萬元。

為了推動轉型，施耐德中國區在業內率先推出了12名 “解決方案經理”，每個經理率領一個由市場、銷售、工程師、項目管理人員組成的團隊，為所在行業的用戶提供按需定制的解決方案。用戶只需面對這個經理，即可通過后者協調和配置施耐德整個公司的資源，而無需再像過去那樣，與施耐德各個不同的業務部門都要打交道。

此外，施耐德還在上海和深圳的兩個研發中心投入力量，專門研發新的解決方案，這一做法在業內也屬首次。

尋找新機會

和其他跨國公司一樣，中國已經成為施耐德全球市場中潛力最大、增速最快的業務。即便是在歐美業務陷入衰退、全年內部增長率僅有6.6%的2008年，施耐德在華的營業額增幅接近20%，約為230億元。

目前，在施耐德開展業務的100多個國家中，中國已成為其僅次于美國的全球第二大市場。不過，從去年第四季度開始，隨著中國經濟增長放緩，施耐德在中國的發展有所減速，首次回落到一位數的增幅。

據杜華君介紹，施耐德在華業務中受影響最大的，是OEM（原始設備制造商）業務和房地產業務。其他業務，尤其是石化行業、節能增效和基礎設施領域都保持了高速增長。不過他沒有透露具體的數據。

2009年，面對不確定的經濟前景，施耐德希望在中國能實現至少一位數的增長，這就需要它在力推解決方案的同時，開辟新的增長點。

施耐德一位內部人士表示，由于解決方案從去年才開始推出，對公司業績的增長還沒有很大的貢獻。而隨著公司推廣力度的加大和客戶認可度的提高，解決方案將產生明顯的拉動作用。

杜華君表示，施耐德將在兩個方向上尋找新的增長機會。在地域上，將著力開發中西部的不發達地區，例如四川；在行業上，將偏重政府有意刺激或關系國計民生的行業，以及較少受到金融危機沖擊的行業，比如基礎設施、能源、醫療和教育等。

他表示，在經濟形勢較好時，施耐德對上述地區和領域關注的可能有些不夠，今后會投入更多的資金和人力。