華旗: 成長的煩惱（1）

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發布日期：2007-06-29

眾說紛紜的MP3在德國被查抄事件，最終以提起侵權訴訟的Sisvel向華旗道歉作為收場。華旗是否清白的懸念被揭開后，另外一個結果卻出乎很多人的意料：兩家企業高調宣布達成戰略合作，華旗授權Sisvel代理其兩項專利在海外的推廣。至于雙方如何分配利益，以及代理費等問題，華旗總裁馮軍并沒有正面回應，但他婉轉地表示：“專利也是一種商品，薄利多銷的方式有助于普及?！?BR>
　　這場誤會充滿了戲劇性，也讓馮軍經歷從憤怒到得意：“專利代理是華旗從未嘗試過的盈利方式，而且MP3被查抄扣后，數碼相機及時補上展位的空缺，這讓我們意外地接到很多訂單，其中最多的一筆就有2萬臺DC-V780數碼相機。算是因禍得福了?！?BR>
　　在馮軍看來，這次意外很可能成為華旗的轉折點。由于數碼相機連續四年虧損，加之MP3市場份額開始下滑，華旗去年出現自創立以來的首次虧損。馮軍坦承：“去年的壓力太大了，整個形勢有所好轉后，我才敢對外說虧損的事情，不然真的羞于啟齒?！?BR>
　　利潤被誰吃掉了?

　　從批發電腦配件起家，華旗稱得上是中關村的一個創業奇跡。其三大業務群：移動存儲、數碼產品、DIY電腦配件，在去年為華旗貢獻了20億元的銷售額?！耙苿哟鎯蚆P4的盈利非常好，但數碼相機的戰略虧損太大（2005年和2006年共虧損7000萬元），吃掉了很多利潤?！瘪T軍遺憾地說。

　　華旗進軍數碼相機被業界看作是一場賭博，尤其在聯想、紫光和方正撤出這個市場后，國內廠商僅剩下華旗孤軍對抗日韓品牌。馮軍是不是瘋了？虧損還能扛多久？種種質疑讓他感到前所未有的壓力?！爱斈阆氲绞〉臅r候，你一定沒有全力以赴?！惫亲永锿钢g勁的馮軍硬要挺到最后。他始終堅信一點：“高質低價”的數碼相機在中國有“錢”途，只要華旗能在日系品牌的壟斷下，撕開市場的一道小口子，未來的空間不可限量。

　　面對華旗這個“攪局者”，壟斷數碼相機多年的日系廠商有些坐不住了。今年元旦前后，幾大日系品牌聯手打壓華旗，每家拿出一款產品圍剿愛國者數碼相機?！按蚓痛虬?，我們的研發費在國內根本賺不回來，現在我們要去歐洲玩?！瘪T軍滿不在乎地說，“華旗從來不跟國內的兄弟廠商打價格戰，之所以在數碼相機打價格戰是因為沒有兄弟了，跟日本企業還客氣什么？”

　　就當華旗苦于周旋日本廠商時，MP3市場格局卻發生了急劇的變化。紐曼去年贊助央視《夢想中國》時，恰好趕上央視加大資源PK湖南衛視，這無形當中成全了紐曼，使其品牌和市場份額雙雙大幅提升。反觀愛國者，馮軍坦言：“因為不想打價格戰，所以導致去年MP3市場份額有所下滑，愛國者定位在中高端，還要堅持走‘品牌+研發’的差異化路線?！?BR>
　　正因為在數碼產品市場上的腹背受敵，導致了華旗陷入虧損泥潭?！案闪?4年，頭一次沒有給員工分紅，我應該向全公司道歉?！瘪T軍的愧疚中帶著些許自責。但今年形勢的好轉令他感到釋懷，3月份愛國者MP3銷量增長超過10萬臺，而且最低價僅有799元的數碼相機也開始出現排隊購買的熱潮。

　　其實華旗的全線反擊，開始于去年10月的新一輪營銷攻勢。通過與東方衛視《舞林大會》和馮小剛新作《集結號》合作，尤其是線下的互動營銷，使愛國者數碼相機和MP4的功能得到彰顯。而冠名北理工足球隊之后，愛國者在大學生消費群體中的品牌影響力也得以加固。除此之外，華旗還贊助了央視《大國崛起》、《玄奘之路》和《我的長征》，其目的在于體現愛國者品牌中的民族情節。
但最值得一提的還是華旗與F1邁凱倫車隊的合作，這被看作中國自主品牌邁向國際的一大步。不過很多人也心存疑惑：F1為何選擇品牌和資金都不占優勢的華旗，華旗的贊助費又是多少？馮軍始終沒有透露具體的贊助金額，但F1官方贊助費的標準是3000萬歐元左右，這樣的價錢恐怕沒有人相信華旗能出得起，那么馮軍究竟使了什么高招呢？據知情人士透露：“F1和邁凱倫車隊急待開拓中國市場，而華旗在終端的營銷和傳播優勢，可以幫助F1迅速擴大影響。除了合同規定的商業條款外，華旗還可能為F1及其合作伙伴提供高層公關等幫助?！庇幂^小的代價換取最大的資源，這一直是馮軍“1＋1＝11”共贏理念最被稱道之處。

　　“土狼”國際化突圍

　　盡管華旗占有國內移動存儲和MP3的最大市場份額，但價格和利潤的逐年下降，使得收益大不如前。走向國際市場尋求發展空間，是華旗多年前就意識到的選擇。但是，一家銷售額僅有20億元人民幣的企業，它的國際化究竟該怎么走？還在摸索中的馮軍也沒有準確的答案。但與Sisvel的合作，為華旗利用國際資源開辟了一條新路：華旗獲得專利使用費，Sisvel收取相應代理費并負責擴大華旗的知名度。這也是馮軍推行“1+1=11”的又一個合作案例。

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