經濟觀察報 記者 蔡越坤 3月8日，國際勞動婦女節即將來臨，寧夏類人首葡萄酒業有限公司（以下簡稱“類人首葡萄酒”）的莊主馮清已經提前一周進行備戰。

3月2日，馮清到人首酒葡萄酒抖音旗艦店直播間親自出鏡，為節日葡萄酒營銷預熱。“既見大漠連天，亦識塞上江南。”作為全國最大的釀酒葡萄集中連片產區，包括類人首葡萄酒酒莊的寧夏賀蘭山東麓葡萄酒產區的百家酒莊開始忙碌起來。

寧夏賀蘭山東麓葡萄酒產區西靠賀蘭山，東臨黃河。山河相擁，形成一條南北走向的山河之廊。正是賀蘭山東麓葡萄酒產區依山傍水，日照充足、熱量豐富、砂石土壤，透氣性好，富含礦物質，晝夜溫差大、黃河灌溉便利等因素，成為賀蘭山東麓葡萄酒產區的自然先決條件。數百家葡萄酒莊坐落于此。

新冠疫情三年期間，這里的數百家葡萄酒莊，無論是線上的還是線下的銷售，都受到極大影響。部分酒莊的銷售收入發生了斷崖式下滑。

如今，告別疫情，賀蘭山東麓葡萄酒產區在這個3月里春寒料峭，各個酒莊的葡萄酒基地仍尚未動土，但是各個葡萄酒酒莊已然蓄勢待發，莊主們摩拳擦掌，在為新一年的生產、營銷做好準備工作。

坐落于賀蘭山腳下、寧夏首個示范酒莊賀蘭晴雪酒莊的莊主容健欣喜地發現，春節過后，酒莊的銷售出現明顯回暖。

2023年，隨著餐飲業、商務活動的逐漸恢復，容健預判葡萄酒的銷量肯定是會增加。從近幾日來看，陸續有企業采購方直接來到他的酒莊采購葡萄酒，一次采購量在10箱左右。而新冠疫情期間，大部分葡萄酒消費者根本無法前往酒莊。

不僅如此，2月份至今，寧夏賀蘭山東麓葡萄酒產區數十家酒莊走出寧夏，前往澳門、意大利等地進行推薦活動。

數百家酒莊正漸漸煥發活力。

主動“走出去”

被新冠疫情“憋”了三年，賀蘭山東麓葡萄酒產區數百家葡萄酒莊終于可以走出去推薦自己的葡萄酒了。

2月下旬以來，賀蘭山東麓葡萄酒產區葡萄酒莊“馬不停蹄”地拓展葡萄酒銷售渠道。

記者從銀川市葡萄酒產業發展服務中心獲悉，2月20日至24日，銀川市葡萄酒產業發展服務中心王芳帶隊赴上海、杭州地開展葡萄酒推介及招商引資活動，主動“走出去”，推動銀川市葡萄酒產業銷售再上新臺階。

2月23日至26日，寧夏賀蘭山東麓葡萄酒產業園區管委會組織產區17家精品酒莊赴澳門舉辦推介活動。

在馮清眼中，這些活動對于賀蘭山東麓葡萄酒產業的發展推廣非常有意義。

消費慢慢地開始復蘇了，馮清也感覺到消費也不斷恢復，酒莊的營業額去年同期相比也慢慢在增長。

“疫情三年間我們基本沒怎么出去。2023年酒莊也計劃多走出去推薦自己的產品，參加國內外的一些展覽。比如每年在成都舉辦的全國糖酒會。”馮清如此談及今年的計劃。

2月26日至28日，第二屆SANA慢酒博覽會（SANA SLOW WINEFAIR）在意大利博洛尼亞舉行，來自世界各地的葡萄酒愛好者以及700家參展酒商齊聚一堂，寧夏賀蘭山東麓葡萄酒產區8家酒莊亮相其中，是中國唯一參展商代表團。

作為參展方之一，寧夏皇蔻酒莊總經理方亮說，“疫情三年，企業做足了準備，需要走出國門發現新商機，開拓新市場。以前外界對中國葡萄酒不了解、有偏見，但近兩年，中國葡萄酒產業快速發展，無論在種植還是釀造上已有突飛猛進的變化，遠超很多國家和產區。尤其是寧夏賀蘭山東麓產區，已然成為中國精品葡萄酒產區的代名詞。我們有自信在國際市場占領一席之地。”

寧夏賀蘭山東麓葡萄酒產業園區管理委員會是組織酒莊“走出去”的主要組織方，今年以來，管委會就一直在“動起來”。

管委會一位相關人士回憶，新冠疫情期間，香港、澳門等地根本無法前往，從2020年開始，管委會也幾乎沒有組織酒莊主動走出去推薦產品。而2023年開始，更多的酒莊可以走出去推薦產品、帶動銷售，對于酒莊而言非常重要。今年，管委會將繼續加大營銷、推薦力度，幫助酒莊帶動產品的銷售。

莊主們的堅守

記者采訪發現，過往的三年，賀蘭山東麓多數葡萄酒莊線下銷售受到的沖擊非常明顯，部分酒莊的營收出現腰斬。“如果不堅守根本沒有未來，如果堅守酒莊天天‘赤字’，莊主們心里也慌。”馮清直言。

以類人首葡萄酒莊舉例，馮清坦言，疫情對于酒莊的影響首先體現在銷售方面。葡萄酒行業種植與釀造受影響較小，但銷售受到影響的太大了。疫情前后營業收入近乎腰斬。“而且我們還通過電商平臺做銷售，如果部分葡萄酒莊電商銷售占比沒有提高，損失可能會更慘重。”

“而且疫情持續時間長，消費者交通受限制，疊加葡萄酒莊進行一些推廣活動等也沒辦法進行，產品沒辦法進行宣傳推廣。部分葡萄酒企業就熬不過來。”馮清稱。

馮清表示，隨著營收的下降，利潤會直接下滑，葡萄酒莊的資金鏈承受著巨大的壓力。

過去，馮清的酒莊的員工接近200人，但是疫情三年，酒莊不斷減員。截至2023年2月，員工人數已經不到100人。主要原因是線下銷售渠道大幅縮水，傳統市場沒法做了。葡萄酒消費畢竟還是層次比較高，消費場景多在高端的會議商務活動等。而疫情期間，很多商務活動都取消了，但極大地影響了葡萄酒的消費。

另一位葡萄酒酒莊的工作人員表示，賀蘭山東麓個別葡萄酒莊存在拖欠工資的現象。

不過，對于老牌葡萄酒莊賀蘭晴雪酒莊而言，疫情帶來的影響相對較小。

莊主容健向記者介紹，過往三年中，很多酒莊可能出現了產品銷售不暢、資金緊張的情況。自己的酒莊雖然銷售出現放緩的跡象，但是并未停滯。也出現過例如2021年春節原本是旺季，但第一季度基本沒有銷售業績等情況；但是從全年來看，對營業額的影響不是很大。過往三年，酒莊的營業額仍然維持在疫情前的水平，且酒莊沒有減員，人員工資還增加了。

“春江水暖鴨先知”

受困的葡萄酒莊的堅守換來了希望。

在馮清眼中，疫情放開后，復蘇的先決條件已經有了，銷量的逐漸回暖就是復蘇的信號。馮清忙了起來，想辦法用好賀蘭山東麓葡萄酒美譽度和知名度。

在廣袤的西北地區，自然稟賦下的特色農業及相關產業的發展，成為這片土地上的獨特標簽。

上述寧夏賀蘭山東麓葡萄酒產業園區管理委員會相關人士介紹，寧夏賀蘭山東麓是業界公認的世界上最適合種植釀酒葡萄和生產高端葡萄酒的黃金地帶之一，經過近40年的耕耘樹藝，已成為中國葡萄酒產業高質量發展的“領頭羊”、對外開放的“橋頭堡”。

根據賀蘭山東麓葡萄酒產業園區管理委員會數據，截至2022年，全區釀酒葡萄種植和開發面積58.3萬畝，占全國種植面積35%左右，是中國最大的釀酒葡萄集中連片產區?，F有酒莊和種植企業實體228家（其中已建成酒莊116家），生產葡萄酒1.38億瓶，占國產酒莊酒釀造總量的近40%，居全國酒莊酒產量第一位。“賀蘭山東麓葡萄酒”品牌價值301.07億元，位列全國地理標志產品區域品牌榜第9位，酒莊年接待游客超過135萬人次，綜合產值342.7億元。

馮清認為，在賀蘭山東麓葡萄美譽度的基礎上，葡萄酒消費市場在復蘇的過程中，葡萄酒莊也急需調整戰略，把美譽度和地區的優勢轉化成市場力量，轉化成經濟利潤，這就是企業的能力。酒莊要把產品跟消費者以及市場來結合，這個過程中，產品在走出去，客人在請進來。2023年，賀蘭山東麓有的葡萄酒莊搶占品牌高地，有的是搶占新營銷高點，八仙過海各顯神通。

類人首酒莊也做出了一系列的調整和努力，迎合這一波發展浪潮。

2023年，馮清提出的戰略叫“穩增長、保升級”。在產業復蘇過程中，市場與消費者在逐步升級。對于酒莊而言，沒有質量就沒有未來，所有的營銷都是假的，只有做好質量的同時，一定要服務好消費者。另外，穩增長的一個基石的重要一步，就是穩步渠道。“疫情放開之后，市場開始慢慢復蘇。隨著復蘇，葡萄酒銷量也慢慢在提高，只要酒莊跟上不掉隊，就不會落到哪去。”馮清說。

馮清預期，賀蘭山東麓葡萄產業將通過量變引起質變。所謂量變，一是賀蘭山東麓的實體酒莊在政府的引導下已經形成了產業集群，賀蘭山東麓品牌開始落地。量變進而帶動質變，賀蘭山東麓葡萄酒產區有美譽度、知名度、曝光率，最終一定會發生變化，這個變化迫使酒莊尋找新的經營思路和路徑，調整戰略應對市場，應對新形勢下的市場發展。

借“網”發力

伴隨著葡萄酒消費市場復蘇，賀蘭山東麓葡萄酒產區葡萄酒莊的莊主們，在及時調整營銷戰略，借“網”發力。

今年以來，類人首葡萄酒莊通過線下線上相結合的營銷模式，繼續全力推進布局線上銷售，主營電商渠道包括淘寶、京東、拼多多、抖音直播等。

除了上述借“網”發力的布局之外，馮清也計劃將線下渠道適當擴張，包括餐飲、傳統零售煙酒店、專業賣場、外部招商經銷商、區域內的招商、再加上團購、定制等。

記者從銀川市葡萄酒產業發展服務中心獲悉，2022年，賀蘭山東麓葡萄酒銀川產區全年葡萄酒線上銷售總額突破7500萬元，同比增長50%，其中京東平臺銷售約5200萬元，天貓及抖音等平臺銷售約2300萬元。

另外，銀川市葡萄酒產業發展服務中心整合優勢資源，拓展線上銷售渠道，先后建立了寧夏賀蘭山東麓葡萄酒產區京東旗艦店、寧夏賀蘭山東麓銀川產區葡萄酒京東自營專區。同時布局抖音營銷平臺，與中國鄉村發展志愿服務促進會、東方甄選、快手等平臺對接，鼓勵和支持酒莊（企業）在京東、天貓、抖音等線上平臺建立銷售渠道，通過打通企業與平臺合作的最后一公里，著力豐富產區葡萄酒產品線上銷售矩陣。

統計數據顯示，截至2022年底，已有40余家酒莊建立線上銷售店鋪，占銀川市酒莊數量的50%以上，形成了以類人首、賀蘭紅、美賀、迦南美地、留世等酒莊為主體的線上葡萄酒銷售梯隊，逐步構建了“酒莊（企業）+產業聯盟+新零售公司+線上銷售平臺+產區品牌日”線上營銷宣傳推廣體系。

銀川市葡萄酒產業發展服務中心相關人士表示，今年跟抖音集團達成了合作，在抖音上建立銀川葡萄酒產區的官方旗艦店，通過線上形式幫助企業緩解疫情帶來的不利因素。另外，也出臺了葡萄酒產業高質量發展的實施意見，重點針對企業銷售營業總額給予獎勵補助等等。

上述銀川市葡萄酒產業發展服務中心相關人士告訴記者，“請進來、走出去雙向發力，線上線下同頻共振，展覽展會融合互補”的思路，目前寧夏、銀川市的落實工作已經走在了全國各產區的前面，活動形式比較密集。

該人士也表示，2023年是一個開端，也是一個契機。隨著整個消費市場的回暖，相信2023年整個賀蘭山東麓葡萄酒產區，無論從產業端還是市場端、品牌建設等方面，肯定會有更大的提升。