經濟觀察報 記者 丁文婷 1989年，余仕湖從中南大學（原中南工業大學）金屬材料熱處理專業研究生畢業，屬于90年代“罕有”的碩士。當時，余仕湖的許多同學都選擇了繼續讀博深造或是從事研究工作，余仕湖則選擇了另一條路，帶著對改革開放的向往，余仕湖選擇了南下。“讀書時，我就認為改革開放是中國發展的必然之路，特別想去中國的經濟特區看一看。”抱著這樣的想法，余仕湖先去廣州、深圳轉了一圈，來到廈門時，他被廈門的美麗深深吸引住了。

機緣巧合下，余仕湖進入瑞聲達聽力技術（中國）有限公司（以下簡稱“瑞聲達”）工作，這也是外國企業最早在中國設立的國際聽力產品公司。后來的11年中，余仕湖帶領團隊，幫助瑞聲達在廈門建立了世界上最大的專業助聽器生產基地。

2004年，余仕湖在廈門火炬高新區管委會的支持下創立了廈門新聲科技有限公司（以下簡稱“新聲科技”），決心改變助聽器行業沒有中國企業的狀況。

作為一個新品牌，在幾乎被國際品牌壟斷的助聽器行業，想要開辟市場非常艱難。余仕湖覺得只有技術創新這一條路，將產品作為競爭力。過去18年里，新聲科技以每年7%的銷售額投入助聽器的研發中，開發了世界上首款專業的鋰電池充電助聽器、智能遠程驗配功能的助聽器。創新的產品為新聲科技打開銷路，2020年，新聲科技銷售額達到億元。2021年8月，新聲科技入選工信部第三批專精特新“小巨人”企業名單。

從無到有

1987年，國際上最大的助聽器生產制造商丹麥達那福（DANAVOX）品牌助聽器，來到中國廈門設立公司，取名廈門鷺丹助聽器有限公司，這也是瑞聲達的前身。

在瑞聲達之前，中國并沒有生產專業助聽器的企業。在進入瑞聲達之前，余仕湖對助聽器也并沒有清晰的概念，“當時，絕大部分老百姓都不知道助聽器，包括許多五官科醫生也不知道助聽器是用來幫助別人聽到聲音的，更不知道幼兒出生后不會講話是因為聽不到聲音，有了助聽器就可以讓小孩子學會講話。”余仕湖說。

入職后，余仕湖被派往丹麥學習。1994年到1995年一整年，余仕湖在丹麥工廠每個工作崗位上都干過，學習助聽器制造和檢驗的技術，用余仕湖的話說“從頭學到尾”。

回國后，他幫助瑞聲達將丹麥的助聽器制造廠向廈門進行轉移，而后，隨著瑞聲達陸續收購奧地利、荷蘭、德國等國的助聽器企業，余仕湖也陸續把這些企業的工廠從世界各地轉移到中國。

在職的11年間，余仕湖把5家國際工廠搬到廈門，買地建廠房，招兵買馬、轉移物料。這也讓廈門成為國內最大的助聽器生產基地之一。

但余仕湖始終有一個心結：助聽器技術壁壘高，消費價格高，許多外國品牌助聽器在專賣店里定價每臺1萬-3萬元，且助聽器作為使用頻率高的產品，容易損壞和丟失，通常3-4年就要更換，市場需要性價比更好的助聽器產品。

“中國到現在為止，估計也只有5%有聽力損失的人用上了專業助聽器。”余仕湖說，在印度、巴西、俄羅斯等國家，這個比例更低。2004年，余仕湖離開了丹麥企業，創辦了新聲科技。創業頭三年，余仕湖和團隊都在研發助聽器的制造技術。盡管與助聽器供應鏈企業都已經很熟悉，但是助聽器制造技術仍然有較高的壁壘。“每個企業都有自己的核心技術，我們需要自己研發”。2007年，通過一系列專業認證后，新聲科技生產的助聽器開始在歐洲和中東等市場銷售。

科技“開路”

余仕湖把助聽器制造產業鏈國產化作為重要工作之一，從簡單的模具、塑膠件、五金件、硅膠件開始，新聲科技在培養供應商方面，進行了很多的國產化工作，以求在質量不變的情況下，降低生產成本。

余仕湖介紹，最近幾年，隨著核心元器件也開啟了國產化，高靈敏度的麥克風、受話器，還有低功耗的語音放大集成電路等都出現了國內供應商的身影。2010年，新聲科技的助聽器出口價格大概在300美元一臺，而現在，出口價格已經降到100美元以下。余仕湖認為，這不僅是競爭的結果，也是國內供應鏈成本降低的結果。

要想降低價格，除了培養自己的供應商，還需要進行技術革新。余仕湖將首要目標放在電池上。由于電壓、電量要求和尺寸特殊，助聽器行業使用的一直是專用鋅空電池，用戶需要頻繁去專賣店購買電池，既麻煩也不環保。“一顆電池賣3-5塊錢，可以使用3-7天。一年下來，兩個助聽器至少要用100顆電池，一年需要接近500塊錢。對用戶來說不便宜。”學習材料科學出身的余仕湖想到了用鋰電池來替代鋅空電池，做充電式助聽器。

2012年，新聲科技開始投入充電式鋰電池助聽器的研發。助聽器要求電池體積小、容量大，這使得一般充電電池都不能使用，“從集成電路開始，所有的東西都要從頭開發。我們用了3年的時間。”2015年，新聲科技鋰電池充電式助聽器正式面世，目前，可充電技術助聽器已經成為市場上的主流產品。

產品制造成本降下來了，但是渠道成本才是零售價格高的大頭。余仕湖介紹，無論是在歐洲還是中國，助聽器的分銷和服務過程耗費成本都很高。工廠將成本100美元的產品，最后轉到用戶手上，包括兩三年的專業免費服務，售價可能要上千美元。這也意味著人民幣1000塊錢出廠的產品，通過專業渠道賣給用戶可能要1萬塊錢。“在中國，專業助聽器主要在專賣店中銷售，專賣店大部分開在醫院附近，店面的租金成本高，專業人員來接待服務成本也高。助聽器作為一個低頻次消費的醫療器械，高昂成本必然會攤到每臺機器的售價上”。

但助聽器作為個性化產品，產品要通過專業調試才能滿足使用者需求。在余仕湖看來，只有簡化或者去掉這個服務過程，才能讓用戶買到性價比高的助聽器。

隨著互聯網技術發展，智能手機得到了普及，近場無線通信技術發展成熟，通過手機APP控制助聽器的技術出現了。2018年，新聲科技在美國推出了具有APP調試功能的助聽器。通過這種自主調試技術，用戶可以在手機APP上對助聽器進行自主控制調試。同時，當用戶有需要的時候，有資質的專家也可以通過遠程服務，為用戶提供更專業的指導和調試。

不過，這類產品在國內的銷售情況不盡如人意，老年人自我調試助聽器的準確度有待提高，“如果孩子不在身邊，老年人基本上沒辦法用，所以大規模銷售還需要時間。”在當前這種情況下，余仕湖認為必須提供線下的服務。

“小巨人”破局

建立線下體驗中心也是余仕湖在2019年后一直重點推進的事。2019年以前，新聲科技的產品大部分銷往歐美，由于歐美強勢的市場，新聲科技生產的助聽器用的都是當地品牌進行銷售?，F在在中國本土市場，余仕湖決定通過線下體驗中心的方式建立自己的品牌渠道市場。

但與國外市場類似，國內市場同樣面臨著市場困局。國外助聽器企業自上世紀90年代陸續進駐中國市場，有近30年歷史。“直到現在，國內專賣店賣出的專業助聽器，國際大品牌仍然占據了95%份額。”余仕湖說。

為了破局，余仕湖想到了新零售，打通線上、線下銷售途徑建立自己的O2O助聽器新零售銷售模式。從2020開始，新聲科技陸續在天貓、京東等網絡平臺開設旗艦店，并在線下建立體驗中心。余仕湖介紹說，體驗中心不同于傳統的助聽器專賣店，不需要開那么多，甚至一個城市開一家就行。“手機APP的自主驗配功能減少了許多線下服務工作體量”。

2020年，新聲科技國內銷售額相比之前有了大幅提升，但是與跨國企業相比，國產助聽器想要破局仍然十分困難。“在技術上和跨國企業沒有相差那么大，但是怎么讓用戶知道你，愿意用你的助聽器，這才是最大的挑戰。”余仕湖表示，通過專賣店高溢價的銷售方式，很難和經營了20幾年的國外企業競爭，哪怕出廠價定得再低，通過其他專賣店售賣，也無法要求專賣店商家以低價賣給用戶。

在余仕湖看來，想要打破渠道壟斷，還需要依靠更多的創新。比如“智慧聆聽”技術的開發，將AI技術應用在助聽器產品上，可以讓助聽器自動感知環境，辨別不同場景的復雜聲音，把有用的信息放大，去除噪音、雜音，從而滿足佩戴者的個性化需要，這個技術的實現就能更大程度上減少面對面的服務成本。

而對新聲科技來說，更為眼前的困難在于，線下體驗中心需要投入大量的資金。以后的體驗中心可能會越來越少，但眼前不做體驗中心就沒辦法把帶APP的產品提供給用戶；另一方面是撬動助聽器產品市場長期的觀念，余仕湖說，我們需要更多的宣傳和科普知識，讓大家知道中國人做的助聽器也可以幫助聽障人士聽得更好。“買中國人做的助聽器不是丟面子的事，也不會損害健康，但這個基本的道理也要花很多的錢、人力和時間去科普。”

關于如何長成為一個“大巨人”，余仕湖也有思考，“大并不全部指規模大”，做消費電子、手機、耳機等產品，都有爆發性的增長機會，就是要抓住所謂的風口，但助聽器市場并沒有風口這一說。“一個沒有聽力損失的人，你的助聽器再好，再便宜，他也不會要的”，而產品、技術、服務和口碑都需要慢慢打磨和培養。

這也是余仕湖創業中，面臨的最困難的選擇。一直有代理商提出讓新聲科技提供更便宜的產品，余仕湖選擇了拒絕，“接更多的訂單，可以把營業規模做上去，但有些太低的價格意味著質量上的犧牲。”“這也導致有些外面的人，認為新聲科技成長了18年，沒有能做得更大，是因為老板太固執”。

但余仕湖認為，助聽器行業有別于其他消費產品，不需要在營銷上做得太眼花繚亂。也不需要把追求快速增長、快速擴張作為公司第一要事。余仕湖說，企業做得長久，才是最重要的，把產品做好，口碑做好，服務做好，“是否能長得很快、很大，不是我們考慮的重點”。