（圖片來源：全景視覺）

經濟觀察報 記者 張文揚 當一家企業走出國門，不單以中國市場為發展坐標系時，它將考慮一些過去從未想過的問題——如何才能因地制宜，獲取海外消費者的心？

這正是三年前網易有道剛剛推出全球英語學習APP——U-Dictionary開辟印度市場時，網易有道副總裁劉韌磊所要思考的內容。他需要思考的是，印度究竟有多少種語言？什么樣的印度消費者是目標群體？印度消費者對于APP有怎樣的偏好？甚至，被中國企業雇傭的印度員工，他們有什么樣的內心訴求？

三年過后，劉韌磊認為自己取得了一定成績。7月17日，他在接受經濟觀察報采訪時介紹，網易有道U-Dictio－naryAPP在GooglePlay的下載量已達到5000萬。在印度市場，該APP已超越GoogleTranslate,成為印度地區GooglePlay教育榜第一。

一個越來越明顯的趨勢是，希望獲取大量海外市場的企業家們、特別是互聯網企業的大佬們，愿意把目光放到擁有13億消費者的印度。截至2018年年底，印度GooglePlayStore移動應用Top100（涵蓋不同分類）的App中，中國App就占了44個。

博弈

坐落于北京海淀區西北旺東路10號院的網易北京研發中心是網易有道的大本營，在這里，幾乎每隔一段時間都會上演有趣的一幕，即劉韌磊與他手下印度籍員工的“博弈”。

“每隔一段時間他們都會來問我，什么時候升職加薪。”劉韌磊介紹，印度籍的員工都非常主動，積極為自己爭取更高的待遇。印度員工做了任何事情都會積極匯報，即使這些工作被中國員工默認為分內之事；接到任務時也會提前來跟老板談，做好了能得到什么樣的獎勵，這跟中國員工內斂的性格截然相反。

劉韌磊尊重這種價值觀，他認為這可能與印度國情有關，并從中嗅到了機遇的味道。在他的了解中，相當一部分的印度人是拼命上進的類型，他們通過對于知識的獲取來實現階級的躍升，而英語則是最快捷的途徑之一。而這意味著，印度存在著一個巨大的英語教育消費市場。

到印度去！劉韌磊認為，印度市場是目前中國互聯網企業出走海外接踵而去的國家之一，也是最具人口紅利的出海新興市場，目前市場仍然處在高速增長時期，很多行業還未形成穩定的競爭格局。但也可以看到，諸如小米等公司早已在印度攻城略地，出海的工具類APP也加快了對印度市場的布局。

2016年3月，劉韌磊開始將國內獲得用戶認可的互聯網經驗移植復制到海外市場，他將網易有道旗下的英語學習APPU-Dictionary以印度為海外試驗場進行推廣。

新的“博弈”開始了。不同于中國，印度是一個擁有100多種主要語言的國家，僅官方語言就有23個（包括英語），不同語言的釋義成為U-Dictionary進軍印度的首要難點。劉韌磊對經濟觀察報說：“印度在語言信息方面還沒有完全實現數字化，一些第三方語言數據庫也存在各種各樣的問題，這意味著可以依靠和參照的內容很少。”

針對這個問題沒有捷徑，U-Dictio－nary的團隊只能用“笨辦法”，花了一年時間，雇傭印度當地語言專家逐條編輯，新增釋義達幾萬條之多。目前，他們已經針對印度市場最主要使用的15種語言做了深入的優化，包括印地語、烏爾都語、泰米爾語、泰盧固語等，覆蓋了印度總人口數的93.78%，目前釋義已達到幾十萬條。

劉韌磊介紹，推廣印度市場的更大的意義在于，可以為文化水平相對較低的印度用戶提供公正公平的英語學習機會，幫助他們更好的提升自己，解決了低文化水平用戶的翻譯問題，甚至是不同邦之間的交流。“用戶的需求是存在的，很多用戶第一次接觸互聯網，如果他們覺得這個產品好用，在‘手機允許’的情況下，就會一直用。”劉韌磊說。

強調“手機允許”，是因為大多數印度消費者面臨著一個令中國消費者無法想象的問題。

U-DictionaryAPP進入印度不久后，一組數據讓劉韌磊以及公司的印度團隊非常喪氣——APP的卸載率竟然達到70%。是APP不好用嗎？可是在中國，網易有道旗下同類APP網易有道詞典有近8億用戶，卸載率達到個位數就已經是很高了。這巨大的差距令劉韌磊疑惑不解，這個市場還能拿下嗎？“后來我們才知道，印度消費者的手機內存大多數都比較小，所以大多數印度人用完應用一段時間就卸載，下次用的時候再裝。在印度，一個APP的正常卸載率能夠達到百分之八九十。”劉韌磊說。

對于資費、流量、內存等比較敏感的印度消費者倒逼U-Dictionary的改變，研發人員把產品盡量做小，安裝包一度做到了4M大??；此外，U-Dictio－nary把很多功能做成離線可用的，因為印度消費者覺得流量貴，有時不能隨時聯網。“博弈”之下，劉韌磊看到了成效。在登陸印度市場數月內，U-Dictionary在GooglePlayStore獲得2016年度最佳應用，并在教育細分榜單中位列第一，超過了TED與Duolingo（多鄰國），同時也領先印度本土的學習App：BYJU'S；2019年，該APP實現安卓安裝量達到5000萬，其中，印度市場功不可沒。

“有道”

在劉韌磊的辦公桌上擺放著一本厚厚的牛津詞典。你還可以在網易有道辦公區的公共書櫥中看到幾十本不重樣的、各類語言與英語之間的翻譯詞典。但劉韌磊從不認為“有道”是個英語團隊。他對經濟觀察報記者說：“我們是個技術基因很強的團隊。”他認為，印度市場成功的背后原因之一，是這個團隊專注于產品功能的迭代。

2017年，U-Dictionary推出了復制翻譯的功能。隨后，U-Dictionary還推出多語言翻譯、拍照翻譯功能，并在2019年上線了對話翻譯功能，同時實現了43種語言的拍照翻譯。

當人們把視線從U-Dictionary轉回來，放到中國市場時，與其對應的一個APP是“網易有道詞典”。這正是網易有道出海的起點，網易有道詞典在中國市場8億用戶的經驗是U-Dictionary出海的底氣。“有道”這個名字還有一段來歷。有道做搜索起家，網易有道詞典也是基于搜索技術的應用。“用戶的搜索行為，本質上就是為問題尋找答案，而有道就是問題與答案之間的道路。”劉韌磊說。此外，這個名字還暗含了“君子愛財，取之有道”之意。

下一步，網易有道把寶押在在線教育上。劉韌磊透露，在今年年初的內部年會上，有道CEO周楓預判，三年之內，線上教育的體驗會大幅超過線下。他介紹，整個公司各種各樣的技術成果現在都在被用到網易的核心教育產品——有道精品課上，比如解決在線課程的直播延遲問題、幫助用戶批改作業的有道智能筆等；而通過詞典引流用戶到在線教育業務，網易有道擁有很大的成本優勢。

劉韌磊認為，未來，上述經驗可以在開拓海外業務時予以借鑒。

超過Google

7月17日，經濟觀察報記者看到，來自印度、巴基斯坦、印尼、墨西哥、巴西等國家的員工坐在同一張大長桌上辦公。員工的多樣性背后，指明了一個企業的出海產品的方向—— U-Dictio－nary目前已支持108種語言互譯，覆蓋全球133個國家和地區。目前，U-Dic－tionary已成為印度尼西亞、墨西哥、秘魯、埃及、哥倫比亞等國家的GooglePlay教育榜第一。“超過GoogleTranslate，我們只用了兩年。”劉韌磊介紹，很多時候進入到一個國家，發現類似Google這樣的美國企業已經在那里有很好的基礎了；但是在印度的經驗告訴他們，通過對消費者的了解、進行本土化推廣，超過Google只需要很短的時間。“現在，我們有一個專門的團隊，去各個國家做針對性的本地化推廣。”劉韌磊介紹，未來，他們想先去日本市場試試水，此外，還將面向“一帶一路”沿線國家市場的縱深繼續推進。

中國企業正在走出自己出海的路線。劉韌磊認為，針對不同國家和地區，需要持續在本土化的創新方面進行投入，同時要求中國企業對海外市場展開有清晰的戰略和規劃。