（圖片來源：全景視覺）

張奧平 劉巖/文 企業的基本融資方式包括股權融資與債權融資。在傳統工業經濟模式下，國內傳統企業習慣于通過債權方式進行融資，尤其是銀行貸款，但經濟加速轉型的趨勢之下，僅靠傳統融資方式已不再適應目前的產業發展趨勢。

一方面新興產業初期投入大，回收風險大，且沒有成型的模式可供參考，另一方面，大部分新興產業企業都是輕資產，企業擁有的多是人力資本、智力資本、知識產權，而缺乏抵押物，無法只依靠債權融資，創新型企業越來越需要股權融資來實現企業發展所需的大量資金需求，股權融資也已然成為創新型企業發展的必經路徑。然而，在企業進行股權融資中，會出現各式各樣的問題，有些錯誤可以在融資進行中不斷修復，但有些錯誤一旦發生將會使得企業徹底喪失股權融資的機會。

錯誤一：未理解股權融資的價值

企業股權融資并不像債權融資，企業不僅能獲得資金的支持，還能得到更多資源、智力、IP的支持。我們見到很多企業創始人在股權融資時，往往將股權融資等同于債權融資，習慣性的與投資機構談資金期限、資金成本等問題，而股權投資機構的投資方式是通過投資一定的資金獲取企業的股權，成為企業的股東，在未退出之前，則是與企業站在同一戰線，幫助企業實現快速成長，其除了為企業注入資金以外，更多的是注入資源、智力、IP等。

如刷新了中國互聯網企業最快上市紀錄，從創立到上市僅用時2年11個月的拼多多，其成立僅一個月便完成了數百萬美金的A輪股權融資，其A輪背后的投資人中孫彤宇是阿里巴巴的“十八羅漢”之一，淘寶網的創始人與總裁。成為拼多多股東后的孫彤宇，憑借其對電商經濟的深刻理解，豐富的實戰經驗，為拼多多的發展增添一份強大智力資本。而對于拼多多而言，這份智力資本的支持遠大于A輪數百萬美金的資金支持。

錯誤二：未準備合適的融資材料

企業股權融資是一個極其復雜的系統性工程，準備一份資本可理解的融資材料是成功實施股權融資的大前提。投資人經常會收到各式各樣的融資材料，如項目介紹、產品圖片、產品視頻、運營視頻等等，甚至有的材料動輒用幾十頁的文字來說明產品技術方案或財務預測分析，而這些材料并不是資本可以理解看懂的融資材料。

往往一套資本可理解的融資材料包括：投資概要推介書（Teaser）、融資計劃書（BP）、投資分析報告。投資概要推介書（Teaser）一般是融資項目的重點概要，內容簡單明晰，投資人往往會在第一時間看投資概要推介書，如果推介書不能達到吸引投資人的目的，剩下的融資計劃書（BP）與投資分析報告便不會再得到投資人的關注。融資計劃書（BP）是三份材料中的重中之重，也是投資人在最初接觸項目時最關注的融資材料，有很多企業將融資計劃書寫成了商業計劃書、項目介紹書等等，融資計劃書（BP）與企業其他的介紹材料是有本質區別的。

一份優秀的融資計劃書（BP）至少需要包含以下八大部分：投資亮點（企業優勢）、企業簡介、產品或服務介紹、商業模式（盈利模式）、行業及市場分析、核心團隊介紹、財務及戰略發展規劃、融資計劃。此外，一份優秀完善的融資計劃書（BP）可以在短時間引起投資人的興趣，但投資人一天往往會收到幾十份融資計劃書（BP），除了投資亮點（企業優勢）應放在計劃書的開篇來寫，達到在最開始吸引投資人的目的以外，融資計劃書（BP）的內容多少及文件大小也要有所控制，往往融資計劃書（BP）的PPT頁數控制在25-35頁，PPT文件轉為PDF后控制在3MB以內為宜，因為PPT頁數過多或文件過大都會使得投資人在閱讀融資計劃書（BP）產生各種“障礙”。

投資分析報告則是對企業更加完整的介紹，其內容應與投資人對企業做完盡調后的盡調報告相符，內容需要具備：完整性、真實性、邏輯性。

錯誤三：對投資亮點提煉不精準

為能夠在第一時間吸引投資人的關注，在融資計劃書（BP）中需要在最開始寫清企業的投資亮點，在面向投資人路演時創始人需要在第一時間講出自身的投資亮點，而創始人經常會錯誤的提煉企業的投資亮點或將企業的每一部分都當作是亮點，最終讓投資人感受不到真正的亮點，從而失去整個融資的機會。那么具體哪些內容可以提煉為投資亮點呢？創始人可以從以下六點進行提煉總結：

第一，從行業上看，天花板足夠高、企業的市場機會足夠多、企業在行業中的地位靠前等；

第二，從產品或服務上看，產品或服務的差異性、創新性、核心專利技術等；

第三，從企業商業模式上看，商業模式在同行業中是否具有優勢及創新性等；

第四，從資源上看，是否具有核心資源優勢，如獨家合作、供應鏈體系完善、用戶基礎等；

第五，從運營及財務上看，企業在運營中是否表現出數據優勢，財務成長性是否相比同行業具有優勢；

第六，從團隊上看，企業是否擁有強大的核心團隊與優秀的企業文化，可以支撐企業成為行業龍頭。

此外，創始人在提煉企業自身的投資亮點時往往會把企業的所有優勢都提煉出來，多則十條、八條，而企業投資亮點過多也是不合適的，投資亮點過多往往會讓投資人感覺企業沒有真正的亮點。所以，提煉出的投資亮點需要注意控制在5條以內，將企業最“亮”的部分提煉出來，使得投資人能夠在最短的時間被吸引。

錯誤四：講不清企業的商業模式

關于商業模式，我們見到很多創業者向投資人路演時用了很長的時間都沒有講清，有的講成了企業運營模式；有的講成了產品技術路線；有的講成了企業長遠的戰略規劃等等。而投資人如若在短短的幾分鐘時間內不能理解企業的商業模式或產生了誤判則會瞬間造成此次融資路演的失敗。那么如何對投資人在短時間內講清企業自身的商業模式呢？其實想在短時間內講清企業的商業模式，僅需記住五個問題與一個公式。

四個問題分別為：第一，企業的核心目標客戶是誰？第二，圍繞企業的目標客戶提供了什么樣的產品或服務？第三，你提供的產品和服務解決了目標客戶什么樣的需求與痛點？第四，你是如何實現盈利的？第五，你的護城河是什么？

一個公式為：利潤=收入-成本-費用。此公式背后需要講清的是：產品的定價？產品的成本？客戶生命周期多長？消費頻次？即你如何實現盈利并且是否可以實現可持續增長的利潤。

當給投資人路演你的商業模式時，僅需圍繞上述五個問題及一個公式一一給出清晰并且有邏輯性的答案即可，投資人也可以在最短的時間里看清你企業的核心商業模式，做出最有效的判斷。

錯誤五：誤判行業趨勢與競爭格局

企業對于行業趨勢與競爭格局客觀正確的判斷，會使得企業更好地制定及調整企業發展戰略，同時也可以極大的增強投資人對企業的認可度。當企業擁有了核心技術，并且研發出新產品時容易形成一種錯誤的觀念，認為自己沒有競爭對手或自己已經具備行業競爭優勢，但恰恰相反的是，幾乎沒有一個行業不存在競爭，關鍵則在于對行業趨勢與競爭格局的客觀正確判斷。行業趨勢的誤判，往往源自企業對于自身所處行業分類的不清晰，而行業競爭格局的誤判就是對于市場、行業空間及競爭對手的認知偏差。

全球首富杰夫·貝佐斯的亞馬遜在1997年IPO時，沃爾瑪、好市多等零售行業的領導者并不以為然，并沒有認為它是競爭對手，而現今亞馬遜已經成為美國市值最大的零售公司。已經穩居全球十大市值最高公司的之列的巨頭亞馬遜，在其業務的每個細分行業，仍然都可以準確找到自己的競爭對手：亞馬遜在智能科技的對手是谷歌，在智能音箱市場正在逐步擊敗谷歌；在云計算行業，亞馬遜與Facebook展開了激烈的對抗， Facebook也已略顯吃力；在商業航天領域，亞馬遜旗下的藍色起源與SpaceX爭奪太空旅游的競爭也進入了高潮。正因為亞馬遜（Amazon）對行業趨勢與競爭格局客觀正確的判斷，才可以使得投資人對其長遠的發展形成良好的預期，企業市值才得以不斷提升。

錯誤六：企業股權架構設計不合理

不合理的股權架構設計，往往從一開始便種下苦果，企業雖經歷成長發展，但最終卻會因不合理的股權架構設計而難以實現股權融資。常見的幾種股權架構不合理的情況有一股獨大、人資倒掛、股權平分、股權分散等。例如，很多初創企業的創始人擁有核心技術或資源，為了控制公司，把公司股權牢牢的握在手中，百分之百控股。對于創始人而言，其擁有了公司的絕對控制權和分紅權，但是，對于初創企業而言，需要的不僅僅是資金，一群能力強，并且愿意伴隨企業共同發展的合伙人往往比金錢更重要，能讓錢增值的是人，而不是錢本身。同樣，投資人更希望的是投一個優秀的團隊，而并非個人。又如，初創企業由于資金短缺，創始人為了企業的快速發展往往會選擇引入外部資金，此時資金占據重要地位，往往資金方會要求持有較大的股權比例。但當企業進入平穩或快速發展期時，企業對資金的需求開始減弱，對核心創始管理團隊的需求提升。此時，若依然按照創業初期的股權比例分配，便會使創始管理團隊失去對企業的控制權。而投資人不會投資創始管理團隊已失去控制權的企業。

錯誤七：創始人對企業估值不合理

對于企業融資而言，投資人想要找到的是與自己“合拍”的企業，即估值符合投資人預期的企業。投資人通常傾向在最短的時間內找到最確信的企業。所謂“確信”，即體現在企業估值在投資機構的“射程”范圍之內。投資機構往往會存在投資分布曲線，比如根據某類垂直市場判斷，希望投資估值在合理范圍之內的項目，如果企業開價過高，遠超出投資人預期，那么將失去融資的可能。我們經?？吹絼撌既藢ζ髽I進行“拍腦子式”的估值，即估值沒有任何支撐依據，未用任何合理的方法進行估值，這種方式往往會造成對企業估值的高估，即便通過高估值融到資金，也會對企業下一輪融資產生巨大的障礙，造成企業失去持續融資能力。那么，如何對企業進行合理的估值呢？

首先，估值是一門“藝術活”，是在不確定性中找到相對確定性的答案。企業應該摒棄不斷提高估值的邏輯，而是追求找到最合適企業目前發展階段的估值。

其次，尋找確定性的答案及估值的方法有很多種，依據企業不同的商業模式其估值方法也有很大的區別。重資產型企業（如傳統制造業），一般以凈資產估值法為主，盈利估值法為輔；輕資產型企業（如服務業），一般以盈利估值法為主，凈資產估值法為輔；互聯網企業，一般以用戶數、點擊率和市場份額為遠景考量，新興行業和高科技企業，一般以市場份額為遠景考量，估值方式皆適合以市銷率為主。由此可見，常用的估值方法無非是市盈率、市銷率及市凈率估值法等。除這些方法以外，創始人在對企業進行估值時還應考慮：社會宏觀經濟因素、企業所處的行業及地位、企業的內在價值。

錯誤八：不會尋找合適的股權投資機構

在目前信息爆炸的時代，創始人可以通過互聯網等渠道找到投資人、投資機構，甚至可以通過微博、微信輕松找到一些知名投資人的郵箱、電話等聯系方式。除了互聯網，還可以通過參加一些行業峰會，結識很多的投資人。怎樣尋找到投資人，并不是一個難事，而怎樣找對投資人，找什么樣的投資人獲取投資的成功率更高，這才是所有企業在融資中的難點。此外，“水能載舟，亦能覆舟”可以在一定程度上詮釋投資人與企業家的關系。好的融資能夠幫助企業插上快速發展的翅膀，反之，若企業無法正確處理與投資機構的關系，擺正心態、看清局勢，那么融資也極有可能成為顛覆企業發展的巨浪。從永樂電器的陳曉，太子奶的李途純，俏江南的張蘭，雷士照明的吳長江，再到如今的新生代企業家，如前幾年的凡客的陳年等，這些令人唏噓的商業案例真實的反映出了對于處在初創期和快速成長期的非上市企業而言，選擇正確的投資人、恰當的處理好與投資人關系的重要性。

那么，企業如何尋找合適的投資人、投資機構呢？這則需要創始人或企業的融資負責人在融資的路上多下些“苦功夫”，去更多搜索投資機構行業排行，去查看投資機構投資案例情況等，而不是盲目的去尋找。此外企業與投資機構往往缺乏一個有效的橋梁，而FA（財務顧問）機構恰恰在股權融資上承擔了這一非常重要的角色。首先，FA機構會為企業融資交易設計可行的方案與融資路徑；制作資本可理解的融資材料；尋找合適的投資機構，這時候FA機構則是一次融資交易的發起人，需要為企業與投資機構搭建好合理的舞臺。其次，FA機構將協調交易雙方及其他中介機構對項目進行實施，此時FA機構又非常像一名融資交易策劃者，針對項目的具體實施制定完備的工作計劃；到了最后的交易階段，FA機構則會化解最后一公里的矛盾，為雙方實現博弈的訴求，達成最終的共識。所以，優秀的FA機構能夠在企業在融資上通過專業的融資設計及高效對接到合適的投資機構，快速解決企業融資問題，創始人則可以專心在其業務的發展上，便不會因融資而影響企業的業務發展。

（作者：張奧平，如是金融研究院副總裁、如是資本董事總經理；劉巖，如是資本投資副總監）