（圖片來源：全景視覺）

經濟觀察報 記者 仝麟閣 6人游旅行網創始人兼CEO賈建強說自己是一個十足的“風險厭惡者”，連投資人都記不清和賈建強討論了多少次公司“能不能再快一點”。賈建強4月24日在接受經濟觀察報記者說，“我并不想創造一家‘偉大’的公司，對于我來說，那很累。我只希望這家公司，每年不要融太多錢、每天都進步一點點。”

4月24日，新三板公司6人游旅行網(證券簡稱：六人游)披露了2017年財報。財報顯示,其2017年營業收入1.45億元,同比增長144.17%,歸屬于掛牌公司股東的凈利潤虧損4012.36萬元，經營虧損1600萬元。

但賈建強稱，2018年2月單月，6人游首次實現了盈利，達130萬。

賈建強是從酷訊走出的中國諸多知名創業者之一?？嵊嵶叱隽顺蓜撌既岁惾A、梅花天使創投創始人吳世春、今日頭條張一鳴、小豬短租創始人陳馳，以及賈建強等30多位創業者。

20分鐘談妥的投資

在望京SOHO的6人游的辦公區里，沒有一間寫著“CEO”字樣的辦公室，賈建強的工位和員工們在一起。他穿戴著他標志性的灰色西裝和黑框眼鏡。

早年在北京信息科技大學的宿舍里，他和朋友從創辦一家校園網站，開始了自己的創業夢。但遺憾的是這次創業并未成功，最終他選擇了一條風險更小的路——去大企業上班。

在360的日子里，他牢記著周鴻祎說的，“打工都做不好，還創什么業”的教誨。在360“干四年就是奇跡”的產品經理崗，賈建強一待就是5年。這時，他依然沒有下決心再次下海，而是跳槽到了當時一家初創公司“酷訊”，擔任副總裁，分管線上旅游業務。沒想到，這一跳徹底改變了賈建強的事業軌跡。

2013年，離開酷訊的賈建強很快收到了幾百萬的天使輪融資，因為之前關系不錯，當時險峰華興和泰山兄弟的投資人很爽快的給了這筆錢。但此時，賈建強和它的6人游，并沒有一個清晰的未來規劃，他甚至沒想到公司會做“定制游”。最開始，他只想做介于跟團游和自由行之間的“拼團游”，通過建立有共同愛好的社區，來幫旅行者提供拼團出行的服務，將服務做“輕”，輕到只有幾個人、幾張辦工桌的公司。

這種“興趣拼團”的模式還是失敗了，高昂的獲客成本和變現的壓力，讓賈建強意識到，對于旅游這種低頻次消費，不提高復購率，只靠砸錢獲客一錘子買賣，這公司一定活不下去。

在足足試了一年的錯后，一向穩健的賈建強決定賭一把，在“定制游”這個市場還不明朗之前，做第一批吃螃蟹的人。但要做“重”服務，就意味著要加倍投入，要融筆大錢。這時，他明白必須要找一個和他一樣不追求短期規模效益的投資方，才能不給公司“埋雷”。

賈建強對記者說，當他信心滿滿的給“創新工場”的投資人講PPT時，對方卻對這種“重”業務的互聯網公司似乎并不感冒，在2個多小時的會談里，創新工場代表人一直在給賈建強“講課”，告訴他，你要快速擴張規模。

而華創這邊，吳海燕和賈建強就聊了20分鐘不到，公司的人都以為這筆融資也沒戲了。“但沒想到，融資也是要看眼緣的，不久后華創的投資團隊就來聊融資規模，并且很尊重我的想法。”賈建強說。2014年07月31日，“6人游”獲華創領投的千萬美元B輪融資。正是用了這筆錢，6人游建立起了最初的人員架構和互聯網平臺。

加入華創系

服務有了，如何獲客也是個難題。

做“重”服務的定制游，單價要高于市面上做跟團游的旅行社，在“旅游電商”還沒有建立足夠的消費信任時，獲客難度可想而知。于是，賈建強想出，要將定制游“去高端化”，得中產者得天下，將毛利率降低到7%左右，在盡可能不犧牲服務的基礎上，降低產品單價。這一改變，使得借助微信平臺的紅利6人游積攢了第一批“粉絲”。

在獲得華創融資不久后，6人游開始了與宜信的合作。華創資本合伙人王道平對經濟觀察報記者表示，宜信創始人唐寧同時也是華創創始人。

宜信官微“宜信月刊”此前在一篇推送中稱，如果把時鐘撥到11年前，它（華創資本）甚至“孵化”了宜信——2006年，頂著“華爾街精英”光環的唐寧創辦了華創資本，看到互聯網金融行業的巨大機會，創辦了宜信。

6人游在華創資本的融資之后，與宜信成為了兄弟公司。2015年1月開始，6人游旅行網與宜信財富合作，參加路演。

2015年12月，6人游旅行網為宜信公司旗下P2P平臺宜人貸定制了赴美上市的“特殊旅行”，宜人貸工作人員以及媒體團共計74人。2016年4月18日，定制旅游網站6人游旅行網受邀參加了首屆宜信財富尊享年會。在年會中的沙龍中6人游也為投資者們分享了很多特色的主題定制線路，如英國皇家賽馬會、還有充滿濃郁當地文化的印度公務機之旅等。

2017年1月19日，宜信財富投米RA年終聯合6人游旅行網共同推出本次以“辛苦工作不如邊玩邊賺投資贏巴厘島高端游”為主題的新年活動。

據6人游員工透露，宜信和6人游的合作方式，并不是以錢付費的形式，而是6人游提供給宜信會員“價格優惠”，并提供會展服務等，來交換路演展示的機會。對此，賈建強沒有過多透露，表示宜信只是6人游的一種獲客渠道，目前，宜信和6人游依然在合作，但隨著平臺獲客能力的提升，6人游不會再依賴“路演”。

盡管定制游的商業模式，逐漸被市場認可。但此時公司距離盈利依然有距離。賈建強告訴經濟觀察報記者，互聯網的商業模型，可以比作兩個“圓”，一個代表互聯網平臺，一個代表業務收入。只有在利潤可以覆蓋平臺的投入時，才能實現盈利，所以不打磨好平臺，只追求業務規模，虧損只會進一步擴大。

賈建強說，“一家公司有兩種發展方式，一種是快速成長或者快速毀滅的極端，成為‘獨角獸’或跌落深淵。而我是后者。”

賈建強的“不溫不火”，也曾給投資方帶來過焦慮。

華創負責6人游項目的投資顧問王道平告訴記者，他也記不清有多少次在“公司發展速度”上和賈建強產生過分歧，競爭對手的“大步流星”讓他心急如焚，但最終，華創還是選擇相信賈建強，不參與公司的管理。

王道平稱，賈建強是一個善于“反省”的創業者，經常在談話中反思自己的不足，賈建強也聽從了投資人的建議，加快了自己的腳步。2015年10月，6人游APP上線，這款APP，足足等了兩年才做出來。

賈建強用了一個故事來自稱，“當時有一家公司想要投6人游150萬美金。當時公司很缺錢，但投資方表示，必須要在一年內把這筆錢花完，并使估值翻倍。我害怕風險，猶豫了很久沒有答應。讓這筆融資足足拖了3個月的時間，最終還是沒有談成。”

新三板

一場風波從“天上掉餡餅”開始的。2016年上半年開始，賈建強發現微信平臺的紅利已經結束，苦思冥想如何打開市場的6人游，迎來了攜程拋來的橄欖枝。2016年5月，6人游入駐攜程平臺，成為定制游服務核心供應商。賈建強介紹，攜程流量帶來的大量訂單讓我們始料未及，一天有時可以達到兩、三百份，公司一時應接不暇。于是，6人游開始大規模擴充人員，甚至成立了專屬的“攜程服務部”。

正所謂“生于憂患死于安逸。”賈建強對記者說，攜程訂單來的太容易，一個月的訂單，卻大大高于自有渠道一年的訂單。

終于，“大考”到來了。在2017年春節期間，賈建強正在參加華創的投資者年會，突然接到信息——攜程次日將停止所有與6人游的合作。賈建強頓時心涼了半截，”這之前沒有任何預兆??？公司訂單大幅削減怎么辦？還有沒有回旋的余地？”無數問題在腦海里打轉。立刻，賈建強回到公司召開緊急會議，多方打聽可否談判。但得到的答復就是，沒有余地。

攜程公關部門相關負責人4月24日對記者表示，對此不作回應。但在當時，攜程發布了《定制旅游服務標準》，文中提出了對“定制游供應商等級評定與淘汰制度”。

這場風波引來了很多關注，但雙方還算“和平分手”，原因是攜程還有部分在6人游的訂單，6人游也有在攜程的“壓款”。賈建強向記者笑稱，如果我是攜程老大也會這么干，我不會培養一個業務模式和自己相似的競爭對手，看著它成長。“和攜程的合作，讓我們業務能力快速成長；和攜程分手，讓我們學會獨立生活，原來也能過得很好。”賈建強對記者說到。王道平也告訴記者，這場風波并沒有想象中的嚴重。

2017年10月31日，北京6人游國際旅行社股份有限公司正式完成了新三板的掛牌，但事實上，早在16年年底，6人游就已經遞交了新三板申請。

賈建強稱，這次上市之旅可謂曲折，從拆VIE開始一直走走停停，期間還被“150萬美金”融資拖了三個月。2016年10月，通過清華同方旗下同方創投領投，廈門嘉匯跟投，獲得2500萬人民幣的融資，投后估值2.55億元人民幣。“很多人質疑這么晚上市是否有必要，因為新三板的紅利期似乎已過。”賈建強回應，“當時紅利夸張到什么程度？一家互聯網公司在融資八億后，放棄了自己原有的業務，直接去做投資了。”

賈建強還是堅持“來晚好過于錯過。”對于未來，賈建強表示，定制游是一個細分市場，是百億而不是千億、萬億的規模，公司會堅持走“旅行社+互聯網”的模式，并在資源端布局一些重資產。華創王道平也告訴記者，早期投資并不會因為6人游上市就退出，他們還會長期合作下去。