經濟觀察報 記者 耿慧麗 王國信 傳統的汽車電商模式已經走入死胡同，但新的模式仍處于探索之中。最先進行嘗試的是汽車之家。8月3日，廣汽傳祺和汽車之家在北京簽署協議，汽車之家將全權代理廣汽傳祺GA3S　200T的銷售。這是汽車行業內第一次將一款全新產品在線上實行銷售。“線下經銷商如果有訂單，也從汽車之家進貨。”廣汽乘用車副總經理肖勇告訴記者。

“這是廣汽傳祺一次全新的嘗試。因為縱觀之前的汽車電商，很多失敗的例子都在于整車廠的保守。”肖勇稱。而在汽車之家高管看來，這場只有幾十個人參加的小規模發布會是自身電商發展的標志性事件。“今天或將開創汽車物聯網銷售的新紀元。”汽車之家總裁康雁表示。在股權大戰結束后，康雁作為平安公司空降到汽車之家的新總裁，履新還不到一月。

汽車之家與廣汽傳祺的這次合作，如果簡單來說，即是汽車之家成為了廣汽傳祺GA3S　200T這款車型的全國總代理。在操作模式上，這種總代理具有“排他性”，其獨家授權給汽車之家。同時，這種排他性不僅是包括同類的電商也包括了廣汽傳祺的經銷商。操作的具體流程是，汽車之家在線上銷售，獲得訂單并派發至最近的廣汽經銷商，其負責交車，但車由汽車之家從自己的庫房中的提出。廣汽經銷商也可以在線下獲得訂單，但貨源需要從汽車之家處購買。

“經銷商獲得訂單之后再購買出售給消費者，汽車之家會給他們一定的優惠，這使得經銷商既不用承擔庫存壓力又可以實現銷售賺取一定利潤。”肖勇說。同時，新車售出之后，其維修保養依然交由當地經銷商負責，這兩點成為經銷商支持這次改革的原生動力。“以后我們不排除會有更多的車型采用這種模式銷售，但是我們的步子也不能走得過快，得讓經銷商跟上。”

汽車之家聲稱這種模式為全國首創，但實際上類似的案例早已有之。2014年，觀致汽車和汽車垂直類網站易車達成協議，后者獨家銷售觀致3五門版。該協議具有同樣的“排他性”要求。不過，與廣汽這次不同的是，觀致與易車的合作目的是補充觀致的渠道，同時也并非是一個全新車型，傳祺和汽車之家則選用一個全新車型。

但觀致3五門版在轉移到線上銷售之后，銷量起色并不大。但觀致之前并沒有講清楚的是，如果線下經銷商獲得訂單，如何處理。同時，也沒有揭秘庫存這個最重的擔子由誰來扛。而在汽車之家和廣汽傳祺的合作中，經濟觀察報記者獲悉，汽車之家將承擔庫存的壓力。“我們在全國建有一些倉庫，也可以寄放在經銷商處，但庫存的資金壓力由汽車之家承擔。”康雁對經濟觀察報記者表示。“我們80%以上的經銷商都是盈利的。”肖勇對記者表示。對于廣汽而言，其最暢銷的產品依然是SUV，而此時拿出一款轎車產品，并不是賭注而只是一個有益無損的試驗。但對于汽車之家來說，這次合作的意義可能大得多。在平安接管汽車之家后，其電商的轉型已經悄然開始。“前幾日M3以上級別的經理開會，說以后汽車之家將以車險、金融為主，不再走買銷售線索的老路了。”一位知情人士告訴經濟觀察報記者。

汽車之家啟動電商已經有6年時間，其電商開端最早可以追溯到2010年9月奔馳 Smart在天貓的秒殺活動。此后開始以大范圍的整車銷售方式展開，多以促銷形式售賣，后來發展到以旗艦店的形式入駐綜合電商平臺。目前，汽車之家車商城包括B2C自營和開放平臺二塊業務，其中自營版塊下涵蓋平行進口車、中規車；開放平臺則包括POP店和O2O二種。但汽車之家在電商上始終無法找到一個完善的方式來實現電商的盈利模式閉環。

即便在電商上更為激進的易車，近期也遇到了發展瓶頸。7月，易車商城裁員260多人，另外40多人轉崗，易車調整了電商政策，決定未來將取消向廠家買斷車的業務。另外，曾做得風生水起的經紀人業務也予以關閉，裁員200人左右。有消息稱汽車之家近期也對電商業務進行了調整，但記者并沒有得到其官方的確認。

但一個確認的事實是，不管是汽車之家還是易車，電商都沒能為其業績貢獻力量，反而成為了拖累。一些整車廠對電商也開始變得興味索然。“坦白而言，我們做電商只是一個噱頭，在網上賣車我們要給平臺倒貼錢，但是大家都在做我們也不得不做。”一家自主品牌銷售負責人曾對經濟觀察報記者表示。而對電商模式的改善，也已經迫在眉睫。

汽車之家從去年開始，逐漸全權代理一些車型的銷售，比如在這次與廣汽合作前，汽車之家也曾負責獨家銷售奇瑞瑞虎5　1.5T及雙龍18款車型。但這兩個都不是新車，也只是眾多車型中的一款而已。汽車之家高層表示，未來還要將廣汽與汽車之家這種合作模式推廣到更多的案例中去。但是，這種合作模式并不是完美無缺的。

從行業來說，電商平臺根本無法控制貨源，一些熱銷車型往往拿不到，這使得其一直銷售冷門車型。其次，電商平臺不具備交付能力，消費者仍要通過線下4S店提車，而通過物流交車又是一個十分麻煩的事情。而一旦售車周期被拉長，電商平臺將同經銷商集團一樣，被占用大量資金，資產負債率會急劇提升，資金壓力變大，而且容易造成虧損。

在汽車行業，關于“電商”的爭論一直比較大，有不少觀點認為電商是一個偽概念。但對電商的探索也一直不曾停止。至于未來電商怎么發展，又會產生怎樣的盈利模式，都還是尚待開發的空白地帶。