經濟觀察報 記者 張昊 亞馬遜AWS（亞馬遜公有云產品）在中國的落地，反而讓微軟中國Azure事業部總經理嚴治慶長舒了一口氣。“大家把AWS放在了一個很神話的位置上，期望值太高了。”嚴治慶無數次地被問到AWS入華對微軟的影響是什么，“國際化的公司在全球做什么樣的業務，跟能不能很扎實地在中國落地，那是兩碼事。所以當把一個神話的角色真正變成一個實際的人時，我至少知道以后可以真刀真槍地去和它打。”

嚴治慶甚至不常見地公開地談論他的目標，“我希望Azure（微軟的公有云產品）能成為中國公有云領域市場份額的第一位，我們不僅僅要做到第一個在中國落地。”總部開始從不同的維度要求他把握住先發優勢，微軟CEO鮑爾默一直遵循著“First　to　the　market，best　to　the　market（最先進入市場的，必定是最好的）”的信條，這始終影響著微軟在開拓市場時的邏輯。

實際上，Azure在國內的進展超乎預期。“當時跟微軟簽協議時，我們的目標是組建一支超過200人的團隊，但現在我們有了近300人。在過去幾個月當中，基本上每個月都要增加10到15個人。”世紀互聯（Azure在中國的合作伙伴）微軟云事業部總裁柯文達稱。就在AWS落地當天，微軟略有些挑釁地開放了3000個公共預覽的賬號，結果幾個小時之內就被搶光了。

微軟大中華區CEO賀樂賦有意調高了Azure在銷售團隊KPI（關鍵績效指標）里的權重，“他們正在大面積地把Azure‘復制’到市場中，顯而易見的是，這座樓（微軟辦公樓）里現在到處都在談論它。”嚴治慶說。

磨合

世紀互聯和微軟的服務交付準備期就長達18個月，但當Azure真正啟動公眾測試時，依然是挑戰重重。

世紀互聯也有十幾年運營數據中心的經驗，但數據中心遠不等同于公有云，這也正是在2011年它拒絕亞馬遜AWS的主要原因。“那時他們更多的是談數據中心的合作，而我們立志要做云服務。”世紀互聯CFO蕭尚文稱。“我們專門設立了一個針對微軟云的平臺，把Office　365和Azure都放在上邊。而且一個關鍵的變化是，我們在培養相關人員去做平臺支持，這是一種服務的狀態。”柯文達在去年10月被“派”往世紀互聯，而此前，他是微軟全球技術支持中心大中華區的總經理，領導著一支900余人的團隊。

“客戶最關心的就兩個問題：第一，你能多長時間把我的問題解決，即時效性；第二，要看你的系統有沒有穩定性，這些都是我們在設計流程時重點考慮的維度。”柯文達稱。

在世紀互聯的云服務運營指揮中心，30塊屏幕在實時監控著所有的服務器和交換機，以及客戶的使用情況。一旦設備出現故障，屏幕上就會在相應的地方有小紅點閃爍。而客戶遇到的故障被分成了6個等級，即S0-S5級，對于不同的等級有著不同的處理方法和反應時間。“舉例來講，最高級是S0級，S1級算是比較高了，它是指80%的客戶受到了某一個事件的影響。當出現這個問題時，我們會在5分鐘之內建立好這個工單所有的信息，通告給大家，在15分鐘之內，要建好一個溝通渠道。”世紀互聯技術工程師呂揚說，“我們會把世界各地和中國本地的工程師都聚攏起來，去處理這個事件，以最快的時間去解決它，這就是分級制度的好處。”

微軟對世紀互聯的支持也是不計成本的。而現在有數百名微軟的員工不同程度地參與到了世紀互聯對Azure的運營中，幾乎每一天，微軟的員工都會在世紀互聯的辦公樓里進進出出。“基本上跟微軟已經過了探索期，我們在配合支持方面已經有了很多的實戰經驗。”柯文達稱。

“一家公司”

嚴治慶也不再擔心世紀互聯究竟能不能留住客戶，在Azure剛落地時，他曾經告訴經濟觀察報記者：“我們對世紀互聯提出了一個很直接的考核標準，就是要保證服務質量。”他并沒有因為先發優勢而大肆地擴張，正是因為兩方的磨合還不那么可靠。

他開始把更多的精力放在業務上。此前他就在微軟原有的銷售體系中增加了一個二線的銷售團隊，他們的特點是比一線的銷售人員更專注于產品。在很多情況下，一線銷售會帶著二線銷售一起去見客戶，這樣就能更準確地了解用戶的需求。

現在這個架構正在產生效應。“我開始每天都會接到一線和二線銷售的電話，向我反饋問題。我知道這個模式已經真正走出來了，因為他們開始花心思去思考客戶的需求。”不久之前，嚴治慶又在這個基礎上增加了一個新角色——商務開拓。

“他們要負責看更加大的層面，比如如何把Azure和Office　365之外的資源加進來，而且很多的資源開始來自于微軟全球。”

這正是鮑爾默一直希望看到的狀態，在“云+端”的戰略，Azure的角色正是把微軟所有的業務給串起來。“這些業務部門都在自己尋找位置，以融入這個體系。”微軟大中華區首席云計算戰略官謝恩偉說，“這讓我們看起來更像是一家公司。”

剛剛落地時，其他部門還是對Azure半信半疑，他們還是擔心業務推到市場上之后，客戶會不會接受。“經常有人問我有沒有好的案例，但當時我們的業務才剛剛起步。”嚴治慶說微軟內部正在發生著微妙的變化，“現在再交流，他們都非常接受Azure的價值。”這也是為什么要設立商務開拓的原因所在，嚴治慶曾希望能把Windows　Phone、Bing等資源打包給客戶提供一個量身定做的解決方案，現在看來這并沒有什么不可能。

更好的資源整合也給銷售團隊提供了更多的切入機會。比如去年拿下的可口可樂的訂單，正是銷售團隊在剛剛與他們接觸時，看到數字營銷是一個很好的切入點。“數字營銷背后一個很重要的特征就是在很短的時間內要有大量的資源支撐，可口可樂在夏天要推出一個主打涼爽的軟飲料，我們很快地把這些資源就聚合起來了。”據嚴治慶透露，在之后的進一步溝通中，他們發現客戶還需要在背后做一些數據挖掘，“緊接著CRM（客戶關系管理）就來了，你找到這樣一個點之后，后面的一串需求就會上來。”

互聯網之“痛”

嚴治慶曾在內部列出了十個重要的領域，包括車聯網、在線視頻、游戲、ERP（企業資源計劃系統），甚至還有電影特效制作，這都是數據量極大的行業，也都處在上升期。而經過了大半年的實踐之后，他發現Azure在互聯網領域依然無法達到理想的狀態。在Azure現有的近3000個用戶中，傳統業務依然占據較大的比例。“傳統企業接入微軟肯定更自然，我們知道他們在中國的需求和全球的需求。他們第一選擇會是Office　365平臺，我們銷售團隊也很清楚如何跟他們溝通。”嚴志慶把更多的精力放在了互聯網上，“這是必爭之地。”

他早期有些高估了進入互聯網領域的困難，因為微軟本身在這個領域就做得不成功。“但其實互聯網公司對微軟并沒有那么排斥，我們本以為他們會認為微軟就是賣licence（許可證）的。”微軟非常特別的銷售模式使得雙方的語言處在同一個體系之下。“當我們真正在聊技術時，合作的演進就很自然了。很多互聯網公司也愿意嘗試一些新東西，這是我們起初沒想到的。”嚴治慶稱。

微軟的團隊開始非常主動地去拜訪每一個互聯網客戶，嚴治慶要求團隊去抓“龍頭”，就是在某一個垂直領域里可以實現復制效應的樣本，比如走秀網、PPTV和嘀嘀打車等。

但這是個漫長的過程，在很長的一段時間里，Azure還是會依托微軟相對強勢的那些政府和傳統行業。比如嚴治慶見的客戶中，一半都是政府客戶。

中國也許是Azure唯一有機會領跑的超大規模市場，他們在美國的增速高于亞馬遜AWS，但對手實在太龐大。賀樂賦很清楚，“如果Azure在中國不成功，微軟在全球就根本沒法成功。”

嚴治慶把希望都放在了2014年，2014年用于數據中心和服務器上的資本開支甚至達到了整個資本支出的三分之二以上。“為什么要花大價錢投資數據中心？這可是個大市場。”微軟全球副總裁、服務器和工具業務部門營銷總經理沼本健告訴記者。