經濟觀察報 記者 溫鈊 葛蘭素史克正在掀起一場關乎全球醫療體系的變革。12月18日，葛蘭素史克（GSK）宣布，將于2014年1月起，在中國實施新的銷售人員薪酬體系。

在這套銷售體系中，將徹底改變的是取消醫療領域根深蒂固的“處方費”，和學術會議中的“費用支出”。

與銷售模式直接掛鉤的銷售人員薪資體系也隨之改變為，從2014年1月起，業務考核指標不再將處方量和學術會議推廣量掛鉤。這是自GSK行賄風波以來，其在中國區首次做出的運營模式調整。

多位醫藥界人士分析，這一模式或將帶動現有銷售模式的整體變革。但也有人士疑慮，“此種傷筋動骨的改變，能將GSK拉出泥潭，獲得救贖嗎？”

改變規則

“新的銷售薪酬體系將確保我們把患者的需求作為所有工作的核心。”葛蘭素史克高級副總裁、中國處方藥及疫苗部總經理季海威稱，GSK非常有信心，這一制度將幫助葛蘭素史克保持在中國的可持續發展。

12月18日，GSK中國宣布了銷售模式的新變化。

這份變化中確定，在未來新的體系中，銷售人員的獎金計算不再以個人的銷售指標完成情況為基礎。取而代之的是，公司將根據專業知識、服務質量以及公司價值觀的踐行程度，對所有面向客戶的銷售人員進行考核。

“這幾乎是一個洗心革面的變革。”一位外資藥企人士認為。

在現有醫藥銷售模式中，銷售人員的基本工資普遍較低，獎金是拉動工資大幅上升的主要因素。而獎金的構成取決于，每個銷售人員所承包的醫生開出的處方量和當月藥品的銷售量。

在此背景下，銷售人員的收入與醫生、藥品之間存在著一種利益邏輯關系。

而醫生則由于醫院要面向市場發展，與醫院共生于自己養活自己的處境中，其利益的訴求逐漸將部分公益性質替代。

目前，國內醫藥企業和外資醫藥企業的銷售模式比較普遍的做法是，為了拉動處方量和銷售量，會舉辦不同類別的學術、研討會議。

在這一類別的會議中，醫藥公司考慮到，光靠銷售人員推銷，信任度不夠，便邀請在某一領域較為權威，或有影響力的醫生作為演講嘉賓作報告，介紹學術新進展、藥品的治療效果及相關知識，邀請不同醫院的醫生來聽。

希望通過同行間的專業學術傳播及影響力的滲透，促使其他醫生開出更多的處方，達到藥品推銷的目的。而作報告者，醫藥公司將會支付高薪。

這些學術、研討會議，常常被醫藥公司安排在旅游勝地，或者國外。三四天的行程中，醫藥公司全程負責招待，僅僅半天或者幾個小時的會議，實際上是一張關系牌。

GSK上海的高管被抓其中部分因素就是學術行賄。

而此次GSK的改變，在處方量這一環節，將不再作為一個主要的獎金評審標準。GSK也稱，會把上述藥品推廣銷售的方式取締。

“停止這種做法，對于GSK來說，看得出下了很大決心，的確是想洗心革面，改變在行業中的形象。”一位外資藥企人士認為。

據葛蘭素史克高級副總裁、中國處方藥及疫苗部總經理季海威說，到2015年初，新的薪酬體系計算方式將在GSK全球所有運營的國家全面執行。

關于逐漸停止向受邀演講和參加醫學會議的醫療專業人士直接支付費用的做法，將在2016年初全面停止。

在做出上述兩項變革后，未來，GSK將重點放在了銷售團隊專業知識的提升和醫生、客戶高質量服務方面，這也將被作為銷售人員考核的標準。

未來一項重要工作是，臨床藥物的研究。“這為葛蘭素史克了解特定疾病、判斷確診癥狀、搜集臨床試驗數據、決定用藥劑量以及恰當推廣藥品的獲益和風險以滿足患者需求等方面起到決定性的作用。”GSK方面稱，對于參與公司發起的臨床研究、咨詢活動和市場調查的醫療保健專業人士，葛蘭素史克將繼續根據其提供的服務支付適當的費用。

救贖

在GSK的計劃中，新的銷售模式通過一到兩年的緩沖后，將在全球展開。

多位外資及國內藥企高層認為，這是GSK通過銷售模式轉變的一場自我救贖。而這場救贖或許會引發全球醫療體系的徹底變革。“這會將GSK拉出泥潭嗎？”業界多位人士產生疑惑。但這也是GSK不得不做的一次救贖。

7月份，GSK行賄事件在中國爆發以來，據GSK三季報統計，第三季度，中國處方藥和疫苗的銷售同比下降達61%。而在這之前，GSK中國區已經連續多年增速超20%。

國內藥企人士分析，或許第四季度的業績下滑也非常嚴重，因為自行賄事件發生后，GSK快速解散了銷售團隊，僅有的部分銷售人士也被禁止再去醫院拜訪醫生，學術、研討會議也都暫時停止。

但上述行為正是目前藥品銷售的主要推動方式。因此，業內人士預估，第四季度的銷售下降幅度依然會很大。

在公司業績受到影響外，還有另外一個關鍵的因素，即國外其他國家政府的態度。

GSK總部在英國，在美國上市。英國和美國，在全球范圍內對于洗錢、賄賂、腐敗制定了跨國追查法律，只要有上述三方面事實被某一所在國家查實，都可以立案調查。

“監管機構發現了GSK在中國存在大量行賄的事實，而且是公司行為，便有權利追查GSK在其他國家分支機構是否有這樣的行為。”京都律師所合伙人郭慶介紹。

也就是說，英國有權利掀起一場在全球范圍內的調查行動。自中國政府調查GSK賄賂時間后，美國隨后也展開了調查。

美國的FCPA（《反海外腐敗法》），對于涉嫌在海外進行賄賂等行為，有明確的權責認定：一種是刑事責任，如果犯罪主體是商業主體會處以200萬美金的罰款。這個數字并不是太大，但后面有一個規定：選擇性罰款。如果根據這個規定進行處罰，實際的罰金有可能是行賄所圖謀利益的兩倍，這個數額算起來有可能非常驚人。

“在市場和政府的雙重壓力下，GSK積極主動轉變或許是上上策。”神威藥企人士稱，目前，GSK做出的這種重大轉變，雖然會因為挑戰運營已久的模式，再度帶來銷售量增長的困境，但從社會責任來看，多少會為企業形象加點分，對于扭轉目前的窘境有一定幫助。

據調查數據顯示，GSK用于商業賄賂的費用占藥品成本近30%，如果GSK實施去賄賂化生存，未來其生產的藥品價格有下降30%的空間。

而價格的下降，對于患者自身費用的支出，和國家醫保費用的節省都有利好。“GSK的這種做法，對整個醫療體系來說是利好，在各國反賄賂行為越來越嚴苛的狀態下，不排除其他企業逐漸跟隨。”一位外資藥企人士表示。

事實上，該模式的實行，并非GSK一時空想得出，早在2011年，其就在美國開始了試水。“過去兩年的經驗顯示，這種更為關注患者的方式極大改善了我們與客戶的互動，并提高了公眾對葛蘭素史克美國醫藥業務的滿意度。”葛蘭素史克首席執行官安偉杰爵士稱。“無可置疑的是，此種模式也受到了去利益化的挑戰，所以是緩慢的。”上訴外資人士認為。但效果，還要等時間來答復。